آیا مصرف‌کنندگان واقعا محصولات پایدار را می‌خرند؟ منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد   برای سال‌ها، مدیران برند، شكایت خود را این‌گونه بیان می‌دارند كه مصرف‌کنندگان می‌گویند قصد خرید محصولات پایدار را دارند، اما درواقع آن‌ها را نمی‌خرند. شرکت‌ها از این دانش متعارف و سنتی خود به‌عنوان توجیهی برای عدم پایداری بیشتر محصولات خود استفاده کرد‌ه‌اند.   مرکز کسب‌وکارهای پایدار استرن، در دانشگاه نیویورك، تحقیقات گسترده‌ای را در …

ادامه مطلب

    چگونه پیش‌بینی‌های فروش خود را دقیق‌تر کنید منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد   پیش‌بینی‌‌های فروش دقیق و به‌طور مداوم، نوعی گنج به شمار می‌آیند. آن‌ها قابلیت پیش‌بینی درآمد را ارائه‌ می‌دهند که برای شرکت‌ها در جهت تسریع رشد و موفقیت آن‌ها ضروری است. متأسفانه، پیش‌بینی‌‌های فروش دقیق و مداوم بسیار نادر هستند. به این دلیل که بسیاری از شرکت‌ها در ایجاد همسویی میان بخش‌های فروش و بازاریابی …

ادامه مطلب

    چگونه تیم فروش خود را متقاعد کنید که مدل درآمد از طریق حق اشتراک را اتخاذ کنند. منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد   اگر بتوان از محیط اقتصادی غیرقابل پیش‌بینی کنونی، نکته‌ای دریافت کرد، آن اهمیت جریان‌های درآمدی مکرر برای کسب‌وکارهای مختلف است. داشتن محصول یا خدمات اشتراکی که مشتریان بارها و بارها آن را بارگیری، تمدید یا سفارش مجدد‌ می‌دهند،‌ می‌تواند جریان نقدی متناوب را ایجاد …

ادامه مطلب

    چهار راه برای پیکربندی مجدد استراتژی فروش خود در طول همه گیری ویروس کرونا منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد   امروزه به‌وضوح‌ می‌توان فهمید که به این زودی‌ها ما به «کسب و کار عادی گذشته» برنمی‌گردیم. چند ماه پیش، تغییراتی که کووید-19 در محل کار ایجاد کرد، به‌عنوان یک تعدیل موقت تلقی می‌شد؛ چیزی که باید چند ماه قبل از بازگشت اجباری به وسایل حمل و نقل، …

ادامه مطلب

    چگونه تیم فروش خود را سریعا ارتقا دهیم؟ منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد   زمانی که استیو جانسون، مدیر ارشد درآمد، تیم فروش هوت سوییت را تقویت‌ می‌کرد، با یک چالش بزرگ روبه‌رو شد: او نیاز داشت که فروش را افزایش دهد و باید این کار را به سرعت انجام‌ می‌داد.   جانسون، به‌عنوان یک رهبر کهنه‌کار در استارت‌آپ‌‌های قبلی،‌ می‌دانست که رشد سریع فروش نیازمند سیستم‌ها، …

ادامه مطلب

    سه راه برای بهبود پیش‌بینی‌های فروش در زمانی که آینده مبهم است منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد   هنگامی که فشار برای رسیدن به اهداف از سوی مدیران بالا باشد (همان‌طور که در طول همه‌گیری ویروس كرونا وجود دارد)، تیم‌‌های فروش‌ می‌توانند بیشتر مستعد افکار واهی شوند و باعث‌ می‌شود تخمین‌‌های خط تولید برای فروش به‌طور قابل توجهی کمتر قابل اعتماد شوند. ناتوانی در دستیابی به اهداف …

ادامه مطلب

    چک‌لیستی برای کمک به رشد تیم فروش شما منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد   برخی از شرکت‌ها در مواجهه با بازارهای رو به تقلیل و خریداران دیجیتالی که کمتر به کمک فروشندگان متکی هستند، نیروهای فروش خود را کاهش می‌دهند. در همان زمان، شرکت‌های دیگر به‌طور قابل‌توجهی برای حمایت از محصولات جدید، پیگیری فرصت‌های یافتن مشتری جدید یا رقابت برای به دست آوردن سهم بازارهای رو به …

ادامه مطلب

    چهار رفتار برای افزایش فروش درون‌گرا یا ربایشی منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد   مراکز تماس مختص به تماس‌‌های ربایشی یا درون‌گرا، همیشه یک کانال درآمدزای مهم برای شرکت‌‌های کسب‌وکار با مصرف‌کننده (B2C)، در صنایعی نظیر خدمات مالی، بیمه، خدمات منزل، سفر و خرده‌فروشی بوده است. اگرچه تلاش برای بالا بردن نرخ تبدیل فروش برای چنین سازمان‌هایی مقولۀ جدیدی نیستۀ، اما این تلاش‌ها در زمان شیوع بیماری …

ادامه مطلب