رئیس را وادار به خرید کنید  قسمت دوم تاریخ انتشار : ژانویه _ فوریه   2015 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     تاکتیک 3: مدیریت احساسات در هر دو طرف   ازآنجایی‌که فروش ایده یک فعالیت بین فردی است که اغلب شامل ریسک‌های بالایی است، به ناچار احساسات را تحریک می‌کند. اشتیاق، اگر به‌درستی بیان شود، شانس فروشندگان را برای جلب توجه و تحریک اقدام افزایش …

ادامه مطلب

      رئیس را وادار به خرید کنید  قسمت یکم تاریخ انتشار : ژانویه _ فوریه   2015 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     یک مدیر مهندسی در یک شرکت انرژی - ما او را جان هیلی می‌نامیم - می‌خواست رئیس خود را وادار به خرید یک فناوری ایمن‌تر و ارزان‌تر شستشوی گاز کند. اگر رئیس او، مدیر کل، سیستم موجود را فقط یک سال قبل انتخاب نمی‌کرد، …

ادامه مطلب

      علم صحبت‌های انگیزشی  تاریخ انتشار : آگوست  2017 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     اریکا گالوس آلیوتو، با یک شلوار طلایی براق که شلوار خوش شانسی اس بود و آن را LDOM می‌نامید، در مقابل 650 نماینده فروش در دفتر نیویورک Yelp، شرکت بررسی آنلاین، ایستاد. LDOM مخفف Yelp برای "روز آخر ماه" است و برای آلیوتو، معاون ارشد فروش محلی، به معنای سخنرانی است …

ادامه مطلب

      ابتدا ارتباط برقرار کنید، سپس رهبری کنید تاریخ انتشار : جولای  2013 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     دوست‌داشتنی بودن بهتر است یا ترسناک بودن؟ نیکولو ماکیاولی 500 سال پیش به این معمای بی‌انتها فکر کرد. او اذعان کرد: «ممکن است برخی پاسخ دهند دوست دارند هر دو ویژگی را داشته باشند اما ازآنجایی‌که داشتن هر دو ویژگی در یک فرد دشوار است، ترسناک بودن …

ادامه مطلب

      داستان‌سرایی که مردم را به حرکت درمی‌آورد تاریخ انتشار : ژوئن  2003 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     متقاعد کردن، مرکز فعالیت‌های تجاری است. مشتریان باید متقاعد شوند محصولات یا خدمات شرکت شما را دریافت کنند، کارمندان و همکاران باید متقاعد شوند با برنامه استراتژیک جدید یا سازمان‌دهی مجدد شرکت همراه شوند، سرمایه‌گذاران باید برای خرید (یا عدم فروش) سهام شما متقاعد شوند و شرکا …

ادامه مطلب

      ترکیب کاملی از داده‌ها و روایت را پیدا کنید تاریخ انتشار : ژوئن  2013 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     بیشتر سخنرانی‌ها در گستره وسیعی بین گزارش و داستان قرار می‌گیرند. گزارش‌ها غنی از داده‌ها، کامل و آموزنده هستند، اما چندان جذاب نیستند. داستان‌ها به گوینده کمک می‌کنند با مخاطب ارتباط برقرار کند، اما در اغلب مواقع شنوندگان می‌خواهند حقایق و اطلاعات را نیز بشنوند. …

ادامه مطلب

      روش ارائه سخنرانی دشوار منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد   بیش از یک سال پیش، در سفری به نایروبی کنیا، من و همکارانم پسری 12 ساله اهل ماسایی به نام ریچارد تورر را دیدیم. ریچارد داستانی جالب برای ما تعریف کرد. خانواده او در حاشیه پارک ملی بزرگی دام‌پروری می‌کردند و یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های آن‌ها حفاظت از دام‌ها در برابر شیرها به‌خصوص در طول شب …

ادامه مطلب

      معضل بنیان‌گذار منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد   هر کارآفرینی بسیار مشتاق است که بیل‌گیتس، فیل‌نایت و یا آنیتارادیک شود. هرکدام از این ‌اشخاص، شرکت بزرگی را بنا نهادند و سال‌های طولانی هدایت آن را عهده‌دار بوده‌اند. اما بنیان‌گذارانی که به مدیران موفق تبدیل‌شده‌اند بسیار نادر هستند.   هنگامی‌که به بررسی ۲۱۲ شرکت نوپا که اواخر۱۹۹۰ میلادی و اوایل ۲۰۰ میلادی شروع به فعالیت کردند پرداختم، …

ادامه مطلب