نقشه نوآوری مشتری‌مدار تاریخ انتشار : می  2008 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     همه می‌دانیم که افراد برای انجام کارها از محصولات و خدمات استفاده می‌کنند.کارکنان دفتری از نرم‌افزار واژه‌پرداز برای تهیه اسناد و از دستگاه ضبط دیجیتال برای ثبت نکات جلسات استفاده   می‌کنند،جراحان از چاقوی جراحی برای بریدن بافت نرم والکتروکوتر را برای کنترل خونریزی بیمار به کار می‌گیرند،سرایداران هم برای پاک کردن …

ادامه مطلب

      جنگ نوآوری را متوقف کنید  تاریخ انتشار : ژانویه  2010 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     همه چیز از صحبتی ساده شروع شد.   هنگام کار با مشتری در یکی از شرکت‌های عضو فهرست فورچون ۵۰۰ ،پیشنهاد تشکیل گروه خاصی را برای اجرای راهبرد جدید رشــد داده و پیشنهاد کردیم:((فعلاً اسم تیم را گروه نوآوری بگذاریم.))   کارفرما چشم‌هایش را گرد کرد و گفت:((هر اسمی …

ادامه مطلب

      انجام معامله  قسمت دوم تاریخ انتشار : نوامبر  2012 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     ادامه‌ی طراحی و اجرای کمپین   2. ارزیابی وابستگی‌های متقابل بین جبهه‌ها   آیا جبهه‌هایی که جمع‌آوری کرده اید تا حد زیادی مستقل هستند یا می‌توانند بر یکدیگر تأثیر مثبت یا منفی بگذارند؟ به‌عنوان‌مثال، آیا توافق موقت در هر دو سطح شرکتی و سیاسی برای مذاکرات مالی مفید است؟ اگر …

ادامه مطلب

      انجام معامله  قسمت یکم تاریخ انتشار : نوامبر  2012 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     بیشتر معاملات بزرگ بر روی مجموعه‌ای از موارد کوچک‌تر ساخته‌شده‌اند. این در مورد ادغام‌های بزرگ، فروش عمده، پروژه‌های زیرساختی و حتی برخی از قطعنامه‌های سازمان ملل صادق است. این معاملات نقطه اوج بسیاری از مذاکرات متمرکز میان طرف‌های مختلف است که هرکدام نگرانی‌های خاص خود را دارند. بیشتر توصیه‌های معامله …

ادامه مطلب

      فراتر رفتن از توافق قسمت دوم تاریخ انتشار : نوامبر  2014 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     مذاکره برای اجرا   2. به آن‌ها نیز کمک کنید آماده شوند    اگر پیاده‌سازی نام بازی باشد، آماده بر سر میز آمدن ضروری است – اما کافی نیست. همتای شما باید آماده مذاکره برای یک معامله قابل‌اجرا باشد. برخی از مذاکره‌کنندگان بر این باورند که می‌توانند با …

ادامه مطلب

      فراتر رفتن از توافق قسمت یکم تاریخ انتشار : نوامبر  2004 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     در ژوئیه 1998، AT&T و BT یک سرمایه‌گذاری مشترک جدید 50/50 را اعلام کردند که متعهد می‌شد ارتباط جهانی برای مشتریان چندملیتی ایجاد کند. کنسرت، نامی که برای این سرمایه‌گذاری انتخاب‌شده بود، با هیاهوی زیاد و انتظارات بیش‌ازحد راه‌اندازی شد: این استارت‌آپ 10 میلیارد دلاری دارایی‌ها، استعدادها و …

ادامه مطلب

      مذاکره‌ی بدون شبکه  تاریخ انتشار : اکتبر  2002 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     مذاکره از تمام جنبه‌های زندگی تجاری اطلاع می‌دهد. هر تعامل - با مشتریان، با تامین کنندگان، و حتی با شرکا و سرمایه‌گذاران - مستلزم نوعی مذاکره است. در واقع، در برخی از زبان‌ها از همین اصطلاح برای «تجارت» و «مذاکره» استفاده می‌شود. اما هزینه‌های شکست می‌تواند زیاد باشد. به عنوان مثال، …

ادامه مطلب

      احساسات و هنر مذاکره تاریخ انتشار : دسامبر  2015  منتشر شده در مجله کسب‌و‌ کار هاروارد     بدون شک، روز موردعلاقه من در ترم روزی است که به دانشجویان MBA خود یکی از تمرین‌های مذاکره به نام "احترام به قرارداد" را آموزش می‌دهم.   من دانشجویان را به‌عنوان شریک در نظر می‌گیرم، و هر یک روایت متفاوتی از یک رابطه مشکل‌دار (خیالی) بین یک تأمین‌کننده (تولیدکننده …

ادامه مطلب