چگونه می‌توان طرف مقابل را مجبور کرد منصفانه بازی کند ؟ تاریخ انتشار : سپتامبر  2016 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     لطفاً به دو سؤال زیر پاسخ دهید: 1. هنگام مذاکره، آیا می‌خواهید طرف مقابل منطقی باشد؟ 2. آیا منطقی بودن در مذاکرات ایده خوبی است؟     از هرکسی که این سؤالات می‌پرسیم به سؤال اول جواب بله می‌دهند، اما در پاسخ به …

ادامه مطلب

      مذاکره‌ی بدون شبکه  تاریخ انتشار : اکتبر  2002 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     مذاکره از تمام جنبه‌های زندگی تجاری اطلاع می‌دهد. هر تعامل - با مشتریان، با تامین کنندگان، و حتی با شرکا و سرمایه‌گذاران - مستلزم نوعی مذاکره است. در واقع، در برخی از زبان‌ها از همین اصطلاح برای «تجارت» و «مذاکره» استفاده می‌شود. اما هزینه‌های شکست می‌تواند زیاد باشد. به عنوان مثال، …

ادامه مطلب

      15 قانون برای مذاکره در مورد پیشنهاد شغلی  تاریخ انتشار : آوریل  2014 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     به ندرت پیش می‌آید مذاکرات پیشنهاد شغلی آسان باشد. سه سناریوی معمولی را در نظر بگیرید:   شما در دور سوم یک مصاحبه برای شغلی در شرکتی هستید که دوست دارید، اما شرکتی که بیشتر آن را تحسین می‌کنید، به‌تازگی شما را دعوت به کارکرده است. …

ادامه مطلب

      چانه‌زنی موفقیت‌آمیز منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     زمانی که مذاکره توسط استعدادهای طبیعی انجام می‌شد، به‌عنوان یک هنر در نظر گرفته می‌شد. تا حدودی هنوز هم همین‌طور است، اما ما در دنیای تجارت مذاکره را به‌عنوان یک علم در نظر می‌گیریم – که بر اساس رویکردهای خلاقانه برای معامله ساخته‌شده است که به همه اجازه می‌دهد در رقابت موفق شوند. همان‌طور که اصطلاحات جدید …

ادامه مطلب

      احساسات و هنر مذاکره تاریخ انتشار : دسامبر  2015  منتشر شده در مجله کسب‌و‌ کار هاروارد     بدون شک، روز موردعلاقه من در ترم روزی است که به دانشجویان MBA خود یکی از تمرین‌های مذاکره به نام "احترام به قرارداد" را آموزش می‌دهم.   من دانشجویان را به‌عنوان شریک در نظر می‌گیرم، و هر یک روایت متفاوتی از یک رابطه مشکل‌دار (خیالی) بین یک تأمین‌کننده (تولیدکننده …

ادامه مطلب

        قبل از شروع مذاکره ، آن را کنترل کنید  تاریخ انتشار : دسامبر  2015  منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     کتاب‌ها و مقاله‌های بی‌شماری توصیه‌هایی ارائه می‌کنند که می‌تواند به مذاکره‌کنندگان کمک کند تا از اشتباهات در میز مذاکره جلوگیری کنند. اما برخی از پرهزینه‌ترین اشتباهات قبل از اینکه مذاکره‌کنندگان حتی برای بحث در مورد اصل توافق بر سر میز بنشینند رخ می‌دهد. این …

ادامه مطلب

      شش عادت مذاکره‌کنندگان موثر قسمت دوم تاریخ انتشار : آوریل  2001 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     اشتباه 4 : جست‌وجوی خیلی سخت برای زمینه‌های مشترک   خرد متعارف می‌گوید که ما برای غلبه بر تفاوت‌هایی که ما را از هم جدا می‌کند، مذاکره می‌کنیم. بنابراین، معمولاً به ما توصیه می‌شود با جستجوی زمینه‌های مشترک، توافق‌های برد-برد را پیدا کنیم. زمینه‌های مشترک به‌طورکلی چیز خوبی است. …

ادامه مطلب

      شش عادت مذاکره‌کنندگان موثر قسمت یکم تاریخ انتشار : آوریل  2001 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     معامله‌گران جهانی در سال 1999 معاملات M&A را به ارزش3.3 تریلیون دلار انجام دادند و این تنها بخشی از سرمایه‌ای است که در آن سال از دست مذاکره‌کنندگان گذشت. در پشت سرفصل‌های معامله محور، مدیران به‌طور بی‌پایان با مشتریان و تأمین‌کنندگان، با سهامداران و طلبکاران بزرگ، با شرکای …

ادامه مطلب