مذاکره‌ی بدون شبکه  تاریخ انتشار : اکتبر  2002 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     مذاکره از تمام جنبه‌های زندگی تجاری اطلاع می‌دهد. هر تعامل - با مشتریان، با تامین کنندگان، و حتی با شرکا و سرمایه‌گذاران - مستلزم نوعی مذاکره است. در واقع، در برخی از زبان‌ها از همین اصطلاح برای «تجارت» و «مذاکره» استفاده می‌شود. اما هزینه‌های شکست می‌تواند زیاد باشد. به عنوان مثال، …

ادامه مطلب

      احساسات و هنر مذاکره تاریخ انتشار : دسامبر  2015  منتشر شده در مجله کسب‌و‌ کار هاروارد     بدون شک، روز موردعلاقه من در ترم روزی است که به دانشجویان MBA خود یکی از تمرین‌های مذاکره به نام "احترام به قرارداد" را آموزش می‌دهم.   من دانشجویان را به‌عنوان شریک در نظر می‌گیرم، و هر یک روایت متفاوتی از یک رابطه مشکل‌دار (خیالی) بین یک تأمین‌کننده (تولیدکننده …

ادامه مطلب

      شش عادت مذاکره‌کنندگان موثر قسمت دوم تاریخ انتشار : آوریل  2001 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     اشتباه 4 : جست‌وجوی خیلی سخت برای زمینه‌های مشترک   خرد متعارف می‌گوید که ما برای غلبه بر تفاوت‌هایی که ما را از هم جدا می‌کند، مذاکره می‌کنیم. بنابراین، معمولاً به ما توصیه می‌شود با جستجوی زمینه‌های مشترک، توافق‌های برد-برد را پیدا کنیم. زمینه‌های مشترک به‌طورکلی چیز خوبی است. …

ادامه مطلب

      چگونه تغییر را رهبری کنیم ؟ - دلیل واقعی مقاومت افراد در برابر تغییرات منتشر شده در مجله کسب و کار هاروارد     همه مدیران کارمندانی را که در برابر تغییرات مقاومت می‌کنند، می‌شناسند. دلایل واقعی این مقاومت: ترس از انتقال قدرت، نیاز به کسب مهارت‌های جدید و تنش ناشی از پذیرش عضوی جدید در گروه شناخته می‌شوند. این مقاومت‌ها بسیار پیچیده و نامشخص هستند. اگرچه …

ادامه مطلب

       چگونه تغییر را رهبری کنیم ؟ - رهبری بحران منتشر شده در مجله کسب و کار هاروارد     ویلیام براتون در فوریه 1994، رئیس پلیس شهر نیویورک شد. مدیریت ادارۀ پلیس نیویورک با بودجه‌ای بالغ‌بر 2 میلیارد دلار و نیوری کار بالغ‌بر 35 هزار مأمور پلیس کار دشواری بود. جروبحث‌های شدیدی در خصوص قلمرو قدرت حوزه‌های قضایی و تأمین بودجه در جریان بود. افسران دستمزد پایینی …

ادامه مطلب

      چگونه تغییر را رهبری کنیم ؟ - چرا تلاش برای دگرگونی با شکست مواجه می‌شود؟  منتشر شده در مجله کسب و کار هاروارد     من طی دهه گذشته، تلاش صدها شرکت را نظاره‌گر بودم که می‌کوشیدند خود را به رقبای بهتری تبدیل کنند. در میان آن‌ها شرکت‌های بزرگ (فورد)،شرکت‌های کوچک (لند مارک کامیونیوکیشن)، شرکت‌های آمریکایی (جنرال موتورز) و غیر آمریکایی (بریتیش ایرویز)، شرکت‌های نیمه ورشکسته (ایسترن …

ادامه مطلب

      پنج پیامی که رهبران باید مدیریت کنند قسمت یکم تاریخ انتشار : می 2006 منتشر شده در مجله کسب و کار هاروارد     موضوع دوم : نتایج مالی    «نتایج» یکی دیگر از مفاهیم قدرتمند است که اگر به‌درستی مدیریت نشود در درازمدت سلامت شرکت را به خطر می­‌اندازد. زمانی که یک مدیر اجرایی ارشد به کارمندان بگوید: «باید روی نتایج معین تمرکز کنید»، سایر مدیران …

ادامه مطلب

      پنج پیامی که رهبران باید مدیریت کنند قسمت یکم تاریخ انتشار : می 2006 منتشر شده در مجله کسب و کار هاروارد     اگر می­‌خواهید بدانید چرا بسیاری از سازمان‌­ها پس از مدتی دچار هرج­‌ومرج می­‌شوند، باید روی سخنان رهبران آن­‌ها تمرکز کنید. رهبری در هر سطحی قطعاً کار آسانی نیست؛ ولی اظهارات مبهم، گنگ و پرفرازونشیب کار بسیاری از مدیران ارشد را قطعاً دشوارتر می‌­کند. …

ادامه مطلب