فراتر رفتن از توافق قسمت دوم تاریخ انتشار : نوامبر  2014 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     مذاکره برای اجرا   2. به آن‌ها نیز کمک کنید آماده شوند    اگر پیاده‌سازی نام بازی باشد، آماده بر سر میز آمدن ضروری است – اما کافی نیست. همتای شما باید آماده مذاکره برای یک معامله قابل‌اجرا باشد. برخی از مذاکره‌کنندگان بر این باورند که می‌توانند با …

ادامه مطلب

      فراتر رفتن از توافق قسمت یکم تاریخ انتشار : نوامبر  2004 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     در ژوئیه 1998، AT&T و BT یک سرمایه‌گذاری مشترک جدید 50/50 را اعلام کردند که متعهد می‌شد ارتباط جهانی برای مشتریان چندملیتی ایجاد کند. کنسرت، نامی که برای این سرمایه‌گذاری انتخاب‌شده بود، با هیاهوی زیاد و انتظارات بیش‌ازحد راه‌اندازی شد: این استارت‌آپ 10 میلیارد دلاری دارایی‌ها، استعدادها و …

ادامه مطلب

      مذاکره‌ی بدون شبکه  تاریخ انتشار : اکتبر  2002 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     مذاکره از تمام جنبه‌های زندگی تجاری اطلاع می‌دهد. هر تعامل - با مشتریان، با تامین کنندگان، و حتی با شرکا و سرمایه‌گذاران - مستلزم نوعی مذاکره است. در واقع، در برخی از زبان‌ها از همین اصطلاح برای «تجارت» و «مذاکره» استفاده می‌شود. اما هزینه‌های شکست می‌تواند زیاد باشد. به عنوان مثال، …

ادامه مطلب

      احساسات و هنر مذاکره تاریخ انتشار : دسامبر  2015  منتشر شده در مجله کسب‌و‌ کار هاروارد     بدون شک، روز موردعلاقه من در ترم روزی است که به دانشجویان MBA خود یکی از تمرین‌های مذاکره به نام "احترام به قرارداد" را آموزش می‌دهم.   من دانشجویان را به‌عنوان شریک در نظر می‌گیرم، و هر یک روایت متفاوتی از یک رابطه مشکل‌دار (خیالی) بین یک تأمین‌کننده (تولیدکننده …

ادامه مطلب

      شش عادت مذاکره‌کنندگان موثر قسمت دوم تاریخ انتشار : آوریل  2001 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     اشتباه 4 : جست‌وجوی خیلی سخت برای زمینه‌های مشترک   خرد متعارف می‌گوید که ما برای غلبه بر تفاوت‌هایی که ما را از هم جدا می‌کند، مذاکره می‌کنیم. بنابراین، معمولاً به ما توصیه می‌شود با جستجوی زمینه‌های مشترک، توافق‌های برد-برد را پیدا کنیم. زمینه‌های مشترک به‌طورکلی چیز خوبی است. …

ادامه مطلب

      چگونه تغییر را رهبری کنیم ؟ - دلیل واقعی مقاومت افراد در برابر تغییرات منتشر شده در مجله کسب و کار هاروارد     همه مدیران کارمندانی را که در برابر تغییرات مقاومت می‌کنند، می‌شناسند. دلایل واقعی این مقاومت: ترس از انتقال قدرت، نیاز به کسب مهارت‌های جدید و تنش ناشی از پذیرش عضوی جدید در گروه شناخته می‌شوند. این مقاومت‌ها بسیار پیچیده و نامشخص هستند. اگرچه …

ادامه مطلب

       چگونه تغییر را رهبری کنیم ؟ - رهبری بحران منتشر شده در مجله کسب و کار هاروارد     ویلیام براتون در فوریه 1994، رئیس پلیس شهر نیویورک شد. مدیریت ادارۀ پلیس نیویورک با بودجه‌ای بالغ‌بر 2 میلیارد دلار و نیوری کار بالغ‌بر 35 هزار مأمور پلیس کار دشواری بود. جروبحث‌های شدیدی در خصوص قلمرو قدرت حوزه‌های قضایی و تأمین بودجه در جریان بود. افسران دستمزد پایینی …

ادامه مطلب

      چگونه تغییر را رهبری کنیم ؟ - چرا تلاش برای دگرگونی با شکست مواجه می‌شود؟  منتشر شده در مجله کسب و کار هاروارد     من طی دهه گذشته، تلاش صدها شرکت را نظاره‌گر بودم که می‌کوشیدند خود را به رقبای بهتری تبدیل کنند. در میان آن‌ها شرکت‌های بزرگ (فورد)،شرکت‌های کوچک (لند مارک کامیونیوکیشن)، شرکت‌های آمریکایی (جنرال موتورز) و غیر آمریکایی (بریتیش ایرویز)، شرکت‌های نیمه ورشکسته (ایسترن …

ادامه مطلب