15 قانون برای مذاکره در مورد پیشنهاد شغلی  تاریخ انتشار : آوریل  2014 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     به ندرت پیش می‌آید مذاکرات پیشنهاد شغلی آسان باشد. سه سناریوی معمولی را در نظر بگیرید:   شما در دور سوم یک مصاحبه برای شغلی در شرکتی هستید که دوست دارید، اما شرکتی که بیشتر آن را تحسین می‌کنید، به‌تازگی شما را دعوت به کارکرده است. …

ادامه مطلب

      چانه‌زنی موفقیت‌آمیز منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     زمانی که مذاکره توسط استعدادهای طبیعی انجام می‌شد، به‌عنوان یک هنر در نظر گرفته می‌شد. تا حدودی هنوز هم همین‌طور است، اما ما در دنیای تجارت مذاکره را به‌عنوان یک علم در نظر می‌گیریم – که بر اساس رویکردهای خلاقانه برای معامله ساخته‌شده است که به همه اجازه می‌دهد در رقابت موفق شوند. همان‌طور که اصطلاحات جدید …

ادامه مطلب

      احساسات و هنر مذاکره تاریخ انتشار : دسامبر  2015  منتشر شده در مجله کسب‌و‌ کار هاروارد     بدون شک، روز موردعلاقه من در ترم روزی است که به دانشجویان MBA خود یکی از تمرین‌های مذاکره به نام "احترام به قرارداد" را آموزش می‌دهم.   من دانشجویان را به‌عنوان شریک در نظر می‌گیرم، و هر یک روایت متفاوتی از یک رابطه مشکل‌دار (خیالی) بین یک تأمین‌کننده (تولیدکننده …

ادامه مطلب

        قبل از شروع مذاکره ، آن را کنترل کنید  تاریخ انتشار : دسامبر  2015  منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     کتاب‌ها و مقاله‌های بی‌شماری توصیه‌هایی ارائه می‌کنند که می‌تواند به مذاکره‌کنندگان کمک کند تا از اشتباهات در میز مذاکره جلوگیری کنند. اما برخی از پرهزینه‌ترین اشتباهات قبل از اینکه مذاکره‌کنندگان حتی برای بحث در مورد اصل توافق بر سر میز بنشینند رخ می‌دهد. این …

ادامه مطلب

      شش عادت مذاکره‌کنندگان موثر قسمت دوم تاریخ انتشار : آوریل  2001 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     اشتباه 4 : جست‌وجوی خیلی سخت برای زمینه‌های مشترک   خرد متعارف می‌گوید که ما برای غلبه بر تفاوت‌هایی که ما را از هم جدا می‌کند، مذاکره می‌کنیم. بنابراین، معمولاً به ما توصیه می‌شود با جستجوی زمینه‌های مشترک، توافق‌های برد-برد را پیدا کنیم. زمینه‌های مشترک به‌طورکلی چیز خوبی است. …

ادامه مطلب

      شش عادت مذاکره‌کنندگان موثر قسمت یکم تاریخ انتشار : آوریل  2001 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     معامله‌گران جهانی در سال 1999 معاملات M&A را به ارزش3.3 تریلیون دلار انجام دادند و این تنها بخشی از سرمایه‌ای است که در آن سال از دست مذاکره‌کنندگان گذشت. در پشت سرفصل‌های معامله محور، مدیران به‌طور بی‌پایان با مشتریان و تأمین‌کنندگان، با سهامداران و طلبکاران بزرگ، با شرکای …

ادامه مطلب

      چگونه تغییر را رهبری کنیم ؟ - چرا برنامه‌های تغییر،تغییری به بار نمی‌آورند   منتشر شده در مجله کسب و کار هاروارد     در اواسط دهه 1980، مدیرعامل یکی از بانک‌های بزرگ بین‌المللی «فایننشال آمریکا»، خبر از یک برنامه متحولانه در سطح شرکت داد. در این بین، مقررات‌زدایی می‌توانست به‌عنوان یکی از مهم‌ترین چالش‌های رقابتی برای کارمندان مطرح باشد و این در حالی بود که ساختار سلسله‌مراتبی …

ادامه مطلب

      چگونه تغییر را رهبری کنیم ؟ - مشکلات و چالش‌های مدیریت تغییر  منتشر شده در مجله کسب و کار هاروارد     هنگامی‌که داستان‌نویس معروف فرانسوی «ژان باتیسته آلفونس کار» نوشت: «هرچه بکاری همان را درو خواهی کرد»، گویی به طنز دربارۀ مدیریت تغییر می‌نوشت. بسیاری از دانشگاهیان، مدیران و مشاوران به مدت بیش از 30 سال است که دربارۀ این موضوع بحث می‌کنند و به‌دشواری اعمال …

ادامه مطلب