15 قانون برای مذاکره در مورد پیشنهاد شغلی
تاریخ انتشار : آوریل 2014
منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد
به ندرت پیش می‌آید مذاکرات پیشنهاد شغلی آسان باشد. سه سناریوی معمولی را در نظر بگیرید:
شما در دور سوم یک مصاحبه برای شغلی در شرکتی هستید که دوست دارید، اما شرکتی که بیشتر آن را تحسین می‌کنید، به‌تازگی شما را دعوت به کارکرده است. ناگهان اولین مدیر استخدام‌کننده می‌گوید: «همان‌طور که می‌دانید ما نامزدهای زیادی را در نظر می‌گیریم. ما از شما خوشمان آمده است و امیدواریم این احساس متقابل باشد. اگر پیشنهاد رقابتی به شما بدهیم، آن را می‌پذیرید؟»
پیشنهادی برای شغلی دریافت کرده‌اید که از آن لذت خواهید برد، اما حقوق کمتر از آن چیزی است که فکر می‌کنید لیاقتش را دارید. از رئیس بالقوه خود می‌پرسید که آیا او در خصوص حقوق انعطاف‌پذیر است یا خیر. او پاسخ می‌دهد: «ما معمولاً افراد با سابقه شما را استخدام نمی‌کنیم و فرهنگ متفاوتی در اینجا داریم». «این شغل فقط به پول مربوط نیست. آیا می‌گویید اگر حقوق را افزایش ندهیم شغل را قبول نمی‌کنید؟»
شما سه سال است که با خوشحالی در شرکت خود کار می‌کنید، اما یک استخدام‌کننده تماس می‌گیرد و اصرار دارد که می‌توانید در جاهای دیگر درآمد بیشتری کسب کنید. شما نمی‌خواهید استعفا دهید، اما انتظار دارید که عدم استعفای شما عادلانه جبران شود، بنابراین می‌خواهید درخواست افزایش حقوق بدهید. متأسفانه، بودجه‌ها محدود هستند و رئیس شما وقتی کارمندان سعی می‌کنند از پیشنهادات خارجی استفاده کنند، واکنش خوبی نشان نمی‌دهد. در این صورت چه‌کاری می‌کنید؟
هر یک از این موقعیت‌ها به شیوه خود دشوار است و نشان می‌دهد که مذاکرات شغلی چقدر می‌تواند پیچیده باشد. در بسیاری از شرکت‌ها، غرامت به شکل فزاینده‌ای به شکل سهام، گزینه‌ها و پاداش‌های مرتبط با عملکرد شخصی و گروهی است. در استخدام MBA، شرکت‌های بیشتری از پیشنهادات «انفجاری» یا پاداش‌های بستن قرارداد بر اساس زمانی که یک نامزد کار را می‌پذیرد، استفاده می‌کنند که تلاش‌ها برای مقایسه پیشنهادها را پیچیده می‌کند. با افزایش تحرک اجرایی، افرادی که برای موقعیت‌های مشابه رقابت می‌کنند، اغلب سوابق، نقاط قوت و سابقه حقوق و دستمزد بسیار متفاوتی دارند، که تعیین معیارها یا ایجاد بسته‌های استاندارد را برای کارفرمایان دشوار می‌کند.
در برخی از صنایع، بازار کار ضعیف، گزینه‌های کمتر و اهرم‌های کمتری را برای نامزدها ایجاد کرده است، و کارفرمایان موقعیت بهتری برای دیکته کردن شرایط دارند. کسانی که بیکار هستند یا شغل فعلی شان متزلزل به نظر می‌رسد، شاهد کاهش بیشتر قدرت چانه‌زنی خود بوده اند.
اما پیچیدگی بازار کار فرصت‌هایی را برای افرادی ایجاد می‌کند که بتوانند به طرز ماهرانه‌ای در مورد شرایط و ضوابط استخدام مذاکره کنند. به‌هرحال، مذاکره زمانی اهمیت بیشتری دارد که طیف وسیعی از نتایج احتمالی وجود داشته باشد.
من به‌عنوان استادی که این موضوع را مطالعه و تدریس می‌کنم، اغلب به دانشجویان فعلی و سابق توصیه می‌کنم در این زمینه پیمایش کنند. چندین سال است که ارائه‌ای درباره این موضوع به دانشجویان فعلی ارائه می‌دهم. (برای دیدن ویدیوی این سخنرانی، به www.NegotiateYourOffer.com مراجعه کنید.) هر موقعیتی منحصربه‌فرد است، اما برخی از استراتژی ها، تاکتیک‌ها و اصول می‌توانند به شما کمک کنند تا به بسیاری از مسائلی که افراد در مذاکره با کارفرمایان با آن مواجه هستند، رسیدگی کنید. در اینجا 15 قانون برای راهنمایی شما در این بحث‌ها آورده شده است.
قوانین
1. اهمیت دوست‌داشتنی بودن را دست کم نگیرید
این قانون به نظر اساسی می‌رسد، اما بسیار مهم است: مردم فقط در صورتی برای شما می جنگند که شما را دوست داشته باشند. هر کاری که در مذاکره انجام می‌دهید و باعث می‌شود شما کمتر دوست داشته شوید، احتمال اینکه طرف مقابل برای دریافت پیشنهاد بهتر به شما تلاش کند را کاهش می‌دهد. این قانون چیزی بیش از مودب بودن است. این قانون در مورد مدیریت برخی تنش‌های اجتناب‌ناپذیر در مذاکره است، مانند درخواست چیزی که لایق آن هستید بدون اینکه حریص به نظر بیایید، اشاره به کاستی‌های پیشنهادی بدون اینکه کوچک به نظر برسید، و پیوستگی و پیگیری بدون ایجاد مزاحمت. مذاکره‌کنندگان معمولاً می‌توانند با ارزیابی (مثلاً در مصاحبه‌های عملی با دوستان) اینکه چگونه دیگران رویکرد آن‌ها را درک می‌کنند، از این مشکلات دوری کنند.
خلاصه ایده‌ها
در برخی از صنایع، بازار کار ضعیف، نامزدها را با گزینه‌های کمتر و اهرم‌های کمتر، و کارفرمایان در موقعیت بهتری برای دیکته کردن شرایط قرار داده است. کسانی که بیکار هستند یا شغل فعلی شان متزلزل به نظر می‌رسد، شاهد کاهش بیشتر قدرت چانه‌زنی خود بوده اند. اما پیچیدگی بازار کار فرصت‌هایی را برای افراد ایجاد می‌کند تا در مورد شرایط و ضوابط استخدام مذاکره کنند. مذاکره زمانی بیشترین اهمیت را دارد که طیف وسیعی از نتایج بالقوه وجود داشته باشد. 15 قانون برای مذاکره در مورد پیشنهاد شغلی وجود دارد. یکی از قوانین این است که «اهمیت دوست‌داشتنی بودن را دست کم نگیرید»، به این معنی که تنش‌های اجتناب‌ناپذیر در مذاکره را مدیریت کنید، بدون ایجاد مزاحمت پیگیر باشید و درک کنید که دیگران چگونه رویکرد شما را درک می‌کنند. قانون دیگر این است که "به وضوح نشان دهید که آن‌ها می‌توانند شما را جذب کنند." نشان دهید که در مورد کارکردن برای یک کارفرمای بالقوه جدی هستید و با پیشنهاد گزینه‌های بسیار بهتر، آن‌ها را از تلاش برای به دست آوردن شما ناامید نکنید. همچنین باید «برای سؤالات سخت آماده‌باشید»، مانند «آیا ما بهترین انتخاب شما هستیم؟» دروغ نگویید یا خیلی تلاش نکنید که راضی باشید، مبادا اهرم خود را از دست بدهید. و «کل معامله را در نظر بگیرید»؛ به‌عنوان مثال مزایای شغل، موقعیت مکانی، فرصت‌های رشد، و انعطاف‌پذیری در ساعات کاری – نه فقط حقوق. این دستورالعمل‌ها و سایرین می‌توانند به شما در دستیابی به شرایط و ضوابط شغلی مورد نظرتان کمک کنند.
2. به آن‌ها کمک کنید بفهمند چرا شما لایق خواسته‌هایتان هستید
دوست داشتن شما برای آن‌ها کافی نیست. آن‌ها همچنین باید باور کنند که شما ارزش پیشنهادی که می‌دهید را دارید. هرگز اجازه ندهید که پیشنهاد شما به‌خودی‌خود صحبت کند - همیشه داستانی را که با آن همراه است بگویید. فقط تمایل خود را بیان نکنید (مثلاً 15٪ حقوق بالاتر یا اجازه کار از خانه یک روز در هفته). دقیقاً توضیح دهید که چرا این کار موجه است (دلایلی که شما مستحق حقوق بیشتر نسبت به دیگران هستید، یا اینکه فرزندان شما در روزهای جمعه زود از مدرسه به خانه می‌آیند). اگر هیچ توجیهی برای درخواستتان ندارید، ممکن است انجام آن عاقلانه نباشد. باز هم، تنش ذاتی بین دوست‌داشتنی بودن و توضیح اینکه چرا لیاقت بیشتری دارید را به خاطر بسپارید: اگر به بهترین نحو برای انتقال پیام فکر نکرده باشید، پیشنهاد اینکه شما به‌ویژه ارزشمند هستید، می‌تواند باعث شود مغرور به نظر برسید.
3. این موضوع را روشن کنید که آن‌ها می‌توانند شما را استخدام کنند
اگر دیگران فکر کنند در انتهای مصاحبه، باز هم شما می‌خواهید بگویید «نه، متشکرم»، نمی‌خواهند سرمایه سیاسی یا اجتماعی را برای تایید یک پیشنهاد قوی یا بهبودیافته خرج کنند. چه کسی می‌خواهد وسیله استتار شرکت دیگری باشد؟ اگر قصد دارید برای یک بسته بهتر مذاکره کنید، روشن کنید که در مورد کار برای این کارفرما جدی هستید. گاهی اوقات با توضیح اینکه همه تمایل به همکاری با شما دارند، باعث می‌شوید دیگران جذب شما شوند. اما ممکن است هر چه دست را قوی‌تر بازی کنید، تمایل آن‌ها برای همکاری با شما کمتر شود، پس چرا به خودتان زحمت بدهید؟ اگر قصد دارید همه گزینه‌هایی را که به‌عنوان اهرم در اختیاردارید ذکر کنید، باید با گفتن اینکه چرا – یا تحت چه شرایطی – از آن گزینه‌ها صرف نظرکرده و پیشنهادی را می‌پذیرید، موضوع را متعادل کنید.
4. فرد مقابل را درک کنید
شرکت ها مذاکره نمی‌کنند؛ بلکه افراد مذاکره می‌کنند. و قبل از اینکه بتوانید روی فردی که روبروی شما نشسته است تأثیر بگذارید، باید او را درک کنید. علایق و دغدغه‌های فردی او چیست؟ به‌عنوان مثال، مذاکره با یک رئیس بالقوه بسیار متفاوت از مذاکره با یک نماینده منابع انسانی است. شاید بتوانید با سؤالاتی در مورد جزئیات پیشنهاد، به این موضوع توجه کنید، اما نمی‌خواهید کسی را که ممکن است مدیر شما شود با خواسته‌های به ظاهر کوچک آزار دهید. از طرف دیگر، HR ممکن است مسئول استخدام 10 نفر باشد و بنابراین تمایلی به خراب کردن سابقه نداشته باشد، درحالی‌که ممکن است رئیس، که مستقیماً از پیوستن شما به شرکت سود می برد، با یک درخواست خاص به سراغ شما بیاید.
5. محدودیت‌های آن‌ها را درک کنید
آن‌ها ممکن است شما را دوست داشته باشند. آن‌ها ممکن است فکر کنند شما لایق هر آنچه می‌خواهید هستید. اما هنوز ممکن است شغل را به شما ندهند. چرا؟ زیرا آن‌ها ممکن است محدودیت‌های آهنین خاصی داشته باشند، مانند سقف حقوق، که هیچ مقداری از مذاکره نمی‌تواند آن‌ها را کاهش دهد. وظیفه شما این است که بفهمید کجا انعطاف‌پذیر هستند و کجا نیستند. برای مثال، اگر با یک شرکت بزرگ صحبت می‌کنید که هم‌زمان 20 فرد مشابه را استخدام می‌کند، احتمالاً نمی‌تواند حقوقی بالاتر از بقیه به شما بدهد. اما ممکن است در تاریخ شروع، زمان تعطیلات و پاداش های امضای قرارداد انعطاف‌پذیر باشد. از سوی دیگر، اگر در حال مذاکره با یک شرکت کوچکتر هستید که هرگز فردی را در نقش شما استخدام نکرده است، ممکن است جایی برای تنظیم پیشنهاد حقوق اولیه یا عنوان شغلی وجود داشته باشد اما موارد دیگر نه. هرچه محدودیت‌ها را بهتر درک کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که بتوانید گزینه‌هایی را پیشنهاد دهید که مشکلات هر دو طرف را حل کند.
6. برای سوالات سخت آماده‌باشید
بسیاری از کاندیداهای شغلی با سوالات دشواری مواجه شده اند که امیدوار بودند با آن‌ها مواجه نشوند: آیا پیشنهاد دیگری دارید؟ اگر فردا به شما پیشنهاد بدهیم، می‌گویید بله؟ آیا ما انتخاب برتر شما هستیم؟ اگر آماده نیستید، ممکن است چیزی به طرز ناخوشایند طفره‌آمیز یا بدتر از آن نادرست بگویید. توصیه من این است که هرگز در مذاکره دروغ نگویید. اغلب دروغ به شما آسیب می‌رساند، اما حتی اگر اینطور نباشد، کاری غیراخلاقی است. خطر دیگر این است که در مواجهه با یک سوال سخت، ممکن است برای خشنود کردن بیش‌ازحد تلاش کنید و در نهایت اهرم را از دست بدهید. نکته اینجاست: شما باید برای سؤالات و مسائلی آماده شوید که شما را در حالت تدافعی قرار می‌دهد، احساس ناراحتی می‌کند یا نقاط ضعف شما را آشکار می‌کند. هدف شما این است که صادقانه پاسخ دهید؛ بدون اینکه شبیه یک نامزد غیر جذاب به نظر برسید - و بدون اینکه قدرت چانه‌زنی زیادی را از دست بدهید. اگر از قبل در مورد چگونگی پاسخ به سؤالات دشوار فکر کرده باشید، احتمالاً یکی از آن اهداف را از دست نخواهید داد.
7. روی نیت سوال کننده تمرکز کنید، نه روی سوال
اگر علیرغم آمادگی شما، شخصی از زاویه‌ای به سمت شما آمد که انتظارش را نداشتید، این قانون ساده را به خاطر بسپارید: این سوال مهم نیست، بلکه قصد سوال کننده مهم است. اغلب سؤال چالش‌برانگیز است، اما نیت سؤال‌کننده خوش‌خیم است. کارفرمایی که از شما می‌پرسد که آیا فردا بلافاصله پیشنهادی را می‌پذیرید، ممکن است به‌سادگی علاقه‌مند باشد که بداند آیا واقعاً در مورد کار هیجان‌زده هستید یا نه، نه اینکه شما را به گوشه‌ای بکشاند. یک سوال در مورد اینکه آیا شما پیشنهادات دیگری دارید ممکن است برای افشای گزینه‌های ضعیف شما طراحی نشده باشد، بلکه صرفاً برای یادگیری نوع جستجوی شغلی که انجام می‌دهید و اینکه آیا این شرکت شانسی برای جذب شما دارد یا خیر طراحی‌شده باشد. اگر سوال را دوست ندارید، بدترین را تصور نکنید. در عوض، به‌گونه‌ای پاسخ دهید که به آنچه فکر می‌کنید مقصود است، پاسخ دهید یا از مشکلی که مصاحبه‌گر در تلاش برای حل آن است توضیح بخواهید. اگر در یک گفتگوی واقعی در مورد آنچه او به دنبال آن است شرکت کنید و تمایل نشان دهید که به او کمک کنید تا هر مشکلی را که دارد حل کند، وضعیت هردوی شما بهتر خواهد بود.
زنانی که در مورد پیشنهاد شغلی مذاکره می‌کنند تاوان می دهند: استراتژی «من-ما» می‌تواند کمک کند
نوشته هانا رایلی بولز
در چندین مطالعه، هزینه اجتماعی مذاکره برای دستمزد بالاتر به‌عنوان بخشی از پیشنهاد شغلی برای زنان بیشتر از مردان است. به عبارت دیگر، هم مرد و هم زن تمایل کمتری برای همکاری با زنی که اقدام به مذاکره کرده است، نسبت به زنی که این کار را نکرده است، دارند. مردان مطمئناً می‌توانند دست خود را بیش‌ازحد بازی کنند و طرف‌های مذاکره‌کننده را از خود دور کنند. بااین‌حال، این مطالعات نشان می‌دهد که معمولاً فرقی نمی‌کند که مرد مذاکره را انتخاب کند یا نه (تمایل به استخدام مدیران برای همکاری با او ثابت می‌ماند)، درحالی‌که برای یک زن، پیمودن عرصه دوست‌داشتنی در مذاکرات مقدار مشخصی از ریسک را به همراه دارد.
نتایج این تحقیق قبل از انتقاد از زنان - یا قبل از اینکه یک زن از خود انتقاد کند - به دلیل بی میلی به مذاکره درک می‌شود. سکوت آن‌ها بر اساس خوانش دقیق محیط است. زنانی که از مذاکره واهمه دارند ممکن است به درستی تصور کنند که درخواست دستمزد بالاتر در یک مذاکره شغلی از نظر اجتماعی وضعیت دشواری را برای آن‌ها ایجاد می‌کند.
بنابراین ما نباید زنان را به خاطر محتاط بودن در مذاکره سرزنش کنیم. اما آیا کاری از دستشان برمی‌آید؟ خوشبختانه، بله.
مذاکره از طرف شخص دیگری به‌عنوان رفتاری مناسب زنانه تلقی می‌شود. تحقیقات نشان می‌دهد که زنان زمانی که نقش آن‌ها حمایت از دیگران به جای خودشان باشد، عملکرد بهتری دارند (مثلاً در مورد حقوق بالاتر مذاکره می‌کنند). بنابراین، ایجاد چیزی که یک حساب رابطه‌ای یا «من-ما» نامیده می‌شود، یکی از تاکتیک‌هایی است که می‌تواند مؤثر باشد. این استراتژی شامل درخواست چیزی است که می‌خواهید و در عین حال به همتای خود سیگنال می‌دهید که دیدگاه او را نیز درک می‌کنید. چگونه کار می‌کند؟
ابتدا، به همتای خود توضیح دهید که چرا - از دیدگاه آن‌ها - برای شما مناسب است که در حال مذاکره باشید. شریل سند برگ می‌گوید که در بحث‌هایش با فیس‌بوک، به کارفرمایان بالقوه‌اش گفته است: «البته شما می‌دانید که مرا برای اداره تیم معامله خود استخدام می‌کنید، بنابراین می‌خواهید مذاکره‌کننده خوبی باشم.» سند برگ مذاکره را برای موقعیتی که برای آن درخواست می‌کرد ضروری می‌دانست. اگر او توانایی خود را در مذاکره نشان نمی داد، فیس بوک او را استخدام نمی‌کرد. او این را استراتژی «شخصا بیندیشید، به طور جمعی عمل کنید» می‌نامد.
دوم، به همتای خود پیام دهید که به روابط سازمانی اهمیت می‌دهید. سند برگ پس از اشاره به اینکه فیس‌بوک باید بخواهد او مذاکره‌کننده خوبی باشد، می‌گوید: «این تنها زمانی است که من و شما در دو طرف میز قرار می‌گیریم.» به عبارت دیگر، " واضح است که ما در اینجا در یک تیم هستیم."
در تحقیقات تجربی که ارزیابی‌کنندگان را از متن‌های مذاکره آزمایش می‌کردند، دریافتیم که استفاده از حساب رابطه‌ای به زنان کمک می‌کند به آنچه می‌خواهند برسند و از جریمه‌های اجتماعی اجتناب کنند. یک اسکریپت آزمایشی موفق بسیار شبیه سند برگ بود، اما برای یک کارمند کوچکتر نوشته‌شده بود: «نمی‌دانم مذاکره کردن برای افراد در سطح من چقدر عادی است، اما امیدوارم مهارت من را در مذاکره ببینید. به‌عنوان چیز مهمی که می‌توانم به کار بیاورم.» (من به زنان پیشنهاد نمی‌کنم که کلمه به کلمه از این اسکریپت‌ها استفاده کنند. یک «استراتژی من-ما» ارائه کنید که در موقعیت خاص شما منطقی باشد و برای شما معتبر باشد.)
وقتی توضیح متنی برای اینکه چرا زن در حال مذاکره بود قانونی به نظر برسد، ارزیابان بیشتر تمایل دارند که درخواست حقوق او را بپذیرند (در مقایسه بازمانی که او بدون این توضیح مذاکره می‌کرد). هنگامی که توضیح او نگرانی را در مورد روابط سازمانی بیان می‌کرد، ارزیابان بیشتر تمایل داشتند با او کار کنند. در واقع، هیچ تفاوت معناداری در تمایل به کار با یک متقاضی کار زن که با استفاده از حساب رابطه‌ای مذاکره می‌کرد در مقایسه با متقاضیان زن که اصلاً مذاکره نمی‌کردند، وجود نداشت.
هر توضیح قانونی برای مذاکره به زنان کمک نکرد. به‌عنوان مثال، ما چندین اسکریپت را برای مذاکره در مورد افزایش دستمزد بر اساس یک پیشنهاد خارجی آزمایش کردیم - برخی از اسکریپت‌ها حتی نشان می‌دهند که پیشنهاد دیگر به‌تازگی به دامان کارمند افتاده است. اما در هر مورد، به نظر می‌رسید که این پیشنهاد که کارمند شرکت را ترک می‌کند در صورت عدم مطابقت با پیشنهاد، این تصور را تضعیف می‌کند که کارمند به روابط سازمانی اهمیت می‌دهد. در نتیجه، ارزیابان گزارش دادند که تمایل بیشتری به اعطای افزایش حقوق به یک زن با پیشنهاد خارجی دارند، اما آن‌ها تمایلی به همکاری با او نداشتند.
من تصدیق می‌کنم که این ایده استفاده از «حساب‌های ارتباطی» به برخی از زنان توهین می‌کند. این باعث می‌شود آن‌ها احساس کنند غیر معتبر هستند. من با آن واکنش همدردی می‌کنم. ما در طول تحقیق شگفت‌زده شدیم که کاهش اثرات واکنش منفی علیه زنانی که مذاکره می‌کنند بسیار سخت است.
توصیه خوبی برای هر مذاکره‌کننده‌ای، خواه زن یا مرد، است که آنچه را که می‌خواهد به‌گونه‌ای بخواهد که همتایانش آن را مشروع و برای دو طرف سودمند بدانند. اما برای زنان بسیار مفید است، زیرا می‌تواند هزینه‌های اجتماعی زندگی واقعی حمایت از خود را کاهش دهد. با به اشتراک گذاشتن این تحقیق، امیدوارم بتوانم این نوع سوگیری را روشن کنم. اکثر مردم نمی خواهند تبعیض قائل شوند. با خودآگاهی بیشتر به‌عنوان مذاکره‌کننده و ارزیاب، می‌توانیم برای رفع شکاف جنسیتی تلاش کنیم.
برگرفته از «چرا زنان در مورد پیشنهادات شغلی خود مذاکره نمی‌کنند»، که در 19 ژوئن 2014 در hbr.org ارسال‌شده است.
8. کل معامله را در نظر بگیرید
متأسفانه، برای بسیاری از مردم، "مذاکره در مورد پیشنهاد شغلی" و "مذاکره برای دستمزد" مترادف هستند. اما در بسیاری از موارد، رضایت شما از شغل ناشی از عوامل دیگری است که می‌توانید در خصوص آن مذاکره کنید؛ شاید حتی راحت‌تر از حقوق باشد. روی پول متمرکز نشوید. بر ارزش کل معامله تمرکز کنید: مسئولیت‌ها، مکان، سفر، انعطاف‌پذیری در ساعات کاری، فرصت‌های رشد و ارتقاء، امتیازات، پشتیبانی از ادامه تحصیل و غیره. نه تنها به این فکر کنید که چگونه مایل به دریافت پاداش هستید، بلکه به زمان آن نیز فکر کنید. ممکن است تصمیم بگیرید مسیری را انتخاب کنید که اکنون درآمد کمتری دارد اما بعداً شما را در موقعیت قوی‌تری قرار دهد.
9. چندین موضوع را به طور هم‌زمان مورد مذاکره قرار دهید، نه متوالی
اگر کسی پیشنهادی به شما می‌دهد و شما به طور قانونی نگران بخش‌هایی از آن هستید، معمولاً بهتر است همه تغییرات خود را یکجا پیشنهاد دهید. نگویید: «حقوق کمی پایین است. آیا می‌توانید کاری در مورد آن انجام دهید؟» و سپس، هنگامی که او روی آن کارکرد، با «متشکرم. حالا اینجا دو چیز دیگر است که می‌خواهم» برگردید. اگر در ابتدا فقط یک‌چیز بخواهید، او فکر می‌کند دریافت آن شما را آماده پذیرش پیشنهاد (یا حداقل تصمیم‌گیری) می‌کند. اگر مدام بگویید «و یک‌چیز دیگر . . .» بعید است که او در حالت سخاوتمندانه یا درک کننده باقی بماند. علاوه بر این، اگر بیش از یک درخواست دارید، به‌سادگی همه‌چیزهایی را که می‌خواهید به صورت A، B، C و D ذکر نکنید. همچنین اهمیت نسبی هر کدام را به او بگویید. در غیر این صورت، او ممکن است دو چیز را انتخاب کند که برای شما کمترین ارزش را دارد و فقط چون دادن آن‌ها به شما بسیار آسان است انتخاب‌شده‌اند. در ادامه نیز او احساس می‌کند نصف راه را طی کرده است. سپس پیشنهادی خواهید داشت که خیلی بهتر نیست و شریک مذاکره‌کننده‌ای دارید که فکر می‌کند کارش را انجام داده است.
10. فقط برای مذاکره مذاکره نکنید
در مقابل وسوسه اثبات اینکه شما یک مذاکره‌کننده عالی هستید مقاومت کنید. دانشجویان MBA که به‌تازگی در کلاس مذاکره شرکت کرده اند با این مشکل مواجه می‌شوند: آن‌ها در اولین فرصتی که به دست می آورند، یعنی با یک کارفرمای احتمالی، شروع به چانه‌زنی می‌کنند. توصیه من: اگر چیزی برای شما مهم است، درست مذاکره کنید. اما سر هر چیز کوچکی چانه‌زنی نکنید. جنگیدن برای به دست آوردن چیزی بیشتر باعث می‌شود افراد به‌اشتباه بیفتند و توانایی شما را برای مذاکره با شرکتی دیگر، که ممکن است اهمیت بیشتری داشته باشد، محدود کند.
11. در مورد زمان‌بندی پیشنهادات فکر کنید
در آغاز کاریابی، اغلب می‌خواهید حداقل یک پیشنهاد دریافت کنید تا احساس امنیت کنید. این امر به‌ویژه برای افرادی که یک برنامه تحصیلی را به پایان رسانده اند، زمانی که همه در حال مصاحبه هستند و برخی در حال جشن گرفتن پیروزی‌های اولیه هستند، صادق است. از قضا، دریافت یک پیشنهاد زودهنگام می‌تواند مشکل‌ساز باشد: زمانی که یک شرکت پیشنهادی ارائه کرد، انتظار پاسخی منطقی به‌زودی خواهد داشت. اگر می‌خواهید چندین شغل را در نظر بگیرید، مفید است که همه پیشنهادات شما نزدیک به هم باشند. بنابراین از کند کردن فرآیند با یک کارفرمای احتمالی یا سرعت بخشیدن به آن با کارفرمای دیگر نترسید تا همه گزینه‌های خود را در یک زمان مشخص کنید. این نیز یک اقدام متعادل‌کننده است: اگر بیش‌ازحد عقب‌نشینی کنید - یا خیلی سخت فشار بیاورید - ممکن است یک شرکت علاقه خود را از دست بدهد و شخص دیگری را استخدام کند. اما راه‌های ظریفی برای حل چنین مشکلاتی وجود دارد. به‌عنوان مثال، اگر می‌خواهید پیشنهادی را به تعویق بیندازید، می‌توانید درخواست دور دوم و سوم مصاحبه داشته باشید.
12. از هر نوع اولتیماتومی خودداری کنید و آن‌ها را نادیده بگیرید
مردم دوست ندارند به آن‌ها گفته شود "این کار را انجام بده یا ...". بنابراین از اولتیماتوم دادن خودداری کنید. گاهی اوقات ما سهوا این کار را انجام می‌دهیم - فقط سعی می‌کنیم قدرت خود را نشان دهیم، یا ناامید هستیم، و اشتباه می‌کنیم. همتای شما ممکن است همین کار را انجام دهد. رویکرد شخصی من در هنگام دریافت اولتیماتوم این است که به‌سادگی آن را نادیده بگیرم، زیرا در مقطعی ممکن است شخصی که آن را داده است متوجه شود که می‌تواند معامله را به هم بزند و بخواهد آن را پس بگیرد. اگر در خصوص یک موضوع بحث نشده بود، خیلی راحت‌تر بدون از دست دادن وجهه خود می‌توان آن را به هم زد. اگر کسی به شما گفت: «ما هرگز این کار را انجام نخواهیم داد»، به آن فکر نکنید و او را مجبور نکنید آن را تکرار کند. در عوض می‌توانید بگویید: «می‌توانم ببینم که با توجه به‌جایی که امروز هستیم، چقدر ممکن است دشوار باشد. شاید بتوانیم در مورد X، Y و Z صحبت کنیم." وانمود کنید که اولتیماتوم هرگز داده نشده است و او را از درگیر شدن با آن دور نگه‌دارید. اگر اولتیماتوم واقعی باشد، او به مرور زمان آن را روشن خواهد کرد.
13. به یاد داشته باشید، آن‌ها برای استخدام شما نیامده اند
مذاکرات سخت حقوق و دستمزد یا تاخیرهای طولانی در تایید یک پیشنهاد رسمی باعث می‌شود به نظر برسد کارفرمایان بالقوه در حال رسیدگی به پیشنهادات شما هستند. اما اگر از این فرآیند دور بمانید، بهتر است. عدم تمایل به حرکت در مورد یک موضوع خاص ممکن است به‌سادگی منعکس‌کننده محدودیت‌هایی باشد که شما به طور کامل از آن‌ها قدردانی نمی‌کنید. تاخیر در دریافت پیشنهاد نامه ممکن است به این معنی باشد که شما تنها نگرانی مدیر استخدام در زندگی نیستید. در تماس باشید، اما صبور باشید. و اگر نمی‌توانید صبور باشید، با ناامیدی یا عصبانیت تماس نگیرید. بهتر است با درخواست توضیح در مورد زمان‌بندی و اینکه آیا کاری می‌توانید برای پیشبرد امور انجام دهید شروع کنید.
14. سر میز مذاکره بمانید
به یاد داشته باشید: آنچه امروز قابل مذاکره نیست ممکن است فردا قابل مذاکره باشد. باگذشت زمان، علایق و محدودیت‌ها تغییر می‌کنند. وقتی کسی نه می‌گوید، چیزی که می‌گوید این است: «با توجه به اینکه من جهان امروز را این‌گونه می‌بینم، نه». یک ماه بعد همان فرد ممکن است بتواند کاری را انجام دهد که قبلاً نمی‌توانست انجام دهد، خواه تمدید مهلت پیشنهاد یا افزایش حقوق شما باشد. فرض کنید یک رئیس بالقوه درخواست شما را برای کار در خانه در روزهای جمعه رد می‌کند. شاید به این دلیل است که او در این مورد انعطاف‌پذیری ندارد. اما این امکان نیز وجود دارد که هنوز اعتماد لازم را برای ایجاد احساس راحتی در او با این ترتیب ایجاد نکرده باشید. شش ماه بعد، احتمالاً در موقعیت بهتری خواهید بود که او را متقاعد کنید که باوجدان خارج از دفتر کار می‌کنید. به ادامه گفتگو و تشویق دیگران به بررسی مجدد مسائلی که به آن‌ها رسیدگی نشده یا حل‌نشده باقی‌مانده‌اند، تمایل نشان دهید.
15. حس واقع‌بینی را حفظ کنید
این آخرین و مهم‌ترین نکته است. می‌توانید مانند یک حرفه‌ای مذاکره کنید و اگر مذاکره‌ای که در آن انجام می‌دهید اشتباه باشد، باز هم شکست می‌خورید. در نهایت، رضایت شما کمتر به انجام درست مذاکره و بیشتر به انجام درست‌کار بستگی دارد. تجربه و تحقیق نشان می‌دهد که صنعت و عملکردی که در آن کار می‌کنید، مسیر شغلی‌تان، و تأثیرات روزمره روی شما (مانند روسا و همکاران) می‌تواند بسیار مهم‌تر از جزئیات یک پیشنهاد برای رضایت باشد. این دستورالعمل‌ها باید به شما کمک کنند تا به طور مؤثر مذاکره کنید و پیشنهادی را که شایسته آن هستید دریافت کنید، اما آن‌ها باید تنها پس از یک جستجوی شغلی متفکرانه و همه‌جانبه که برای اطمینان از اینکه مسیری که انتخاب می‌کنید شما را به‌جایی که می‌خواهید می‌برد هدایت کند، استفاده شوند.
Fifteen rules for negotiating a job offer
April 2014
Harvard Business Review
