انجام معامله  قسمت یکم تاریخ انتشار : نوامبر  2012 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     بیشتر معاملات بزرگ بر روی مجموعه‌ای از موارد کوچک‌تر ساخته‌شده‌اند. این در مورد ادغام‌های بزرگ، فروش عمده، پروژه‌های زیرساختی و حتی برخی از قطعنامه‌های سازمان ملل صادق است. این معاملات نقطه اوج بسیاری از مذاکرات متمرکز میان طرف‌های مختلف است که هرکدام نگرانی‌های خاص خود را دارند. بیشتر توصیه‌های معامله …

ادامه مطلب

      فراتر رفتن از توافق قسمت دوم تاریخ انتشار : نوامبر  2014 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     مذاکره برای اجرا   2. به آن‌ها نیز کمک کنید آماده شوند    اگر پیاده‌سازی نام بازی باشد، آماده بر سر میز آمدن ضروری است – اما کافی نیست. همتای شما باید آماده مذاکره برای یک معامله قابل‌اجرا باشد. برخی از مذاکره‌کنندگان بر این باورند که می‌توانند با …

ادامه مطلب

      فراتر رفتن از توافق قسمت یکم تاریخ انتشار : نوامبر  2004 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     در ژوئیه 1998، AT&T و BT یک سرمایه‌گذاری مشترک جدید 50/50 را اعلام کردند که متعهد می‌شد ارتباط جهانی برای مشتریان چندملیتی ایجاد کند. کنسرت، نامی که برای این سرمایه‌گذاری انتخاب‌شده بود، با هیاهوی زیاد و انتظارات بیش‌ازحد راه‌اندازی شد: این استارت‌آپ 10 میلیارد دلاری دارایی‌ها، استعدادها و …

ادامه مطلب

      چگونه می‌توان طرف مقابل را مجبور کرد منصفانه بازی کند ؟ تاریخ انتشار : سپتامبر  2016 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     لطفاً به دو سؤال زیر پاسخ دهید: 1. هنگام مذاکره، آیا می‌خواهید طرف مقابل منطقی باشد؟ 2. آیا منطقی بودن در مذاکرات ایده خوبی است؟     از هرکسی که این سؤالات می‌پرسیم به سؤال اول جواب بله می‌دهند، اما در پاسخ به …

ادامه مطلب

      مذاکره‌ی بدون شبکه  تاریخ انتشار : اکتبر  2002 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     مذاکره از تمام جنبه‌های زندگی تجاری اطلاع می‌دهد. هر تعامل - با مشتریان، با تامین کنندگان، و حتی با شرکا و سرمایه‌گذاران - مستلزم نوعی مذاکره است. در واقع، در برخی از زبان‌ها از همین اصطلاح برای «تجارت» و «مذاکره» استفاده می‌شود. اما هزینه‌های شکست می‌تواند زیاد باشد. به عنوان مثال، …

ادامه مطلب

      15 قانون برای مذاکره در مورد پیشنهاد شغلی  تاریخ انتشار : آوریل  2014 منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     به ندرت پیش می‌آید مذاکرات پیشنهاد شغلی آسان باشد. سه سناریوی معمولی را در نظر بگیرید:   شما در دور سوم یک مصاحبه برای شغلی در شرکتی هستید که دوست دارید، اما شرکتی که بیشتر آن را تحسین می‌کنید، به‌تازگی شما را دعوت به کارکرده است. …

ادامه مطلب

      چانه‌زنی موفقیت‌آمیز منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد     زمانی که مذاکره توسط استعدادهای طبیعی انجام می‌شد، به‌عنوان یک هنر در نظر گرفته می‌شد. تا حدودی هنوز هم همین‌طور است، اما ما در دنیای تجارت مذاکره را به‌عنوان یک علم در نظر می‌گیریم – که بر اساس رویکردهای خلاقانه برای معامله ساخته‌شده است که به همه اجازه می‌دهد در رقابت موفق شوند. همان‌طور که اصطلاحات جدید …

ادامه مطلب

      احساسات و هنر مذاکره تاریخ انتشار : دسامبر  2015  منتشر شده در مجله کسب‌و‌ کار هاروارد     بدون شک، روز موردعلاقه من در ترم روزی است که به دانشجویان MBA خود یکی از تمرین‌های مذاکره به نام "احترام به قرارداد" را آموزش می‌دهم.   من دانشجویان را به‌عنوان شریک در نظر می‌گیرم، و هر یک روایت متفاوتی از یک رابطه مشکل‌دار (خیالی) بین یک تأمین‌کننده (تولیدکننده …

ادامه مطلب