سعید سعیدی‌پور

قوانین هوشمند مدیران قانون سوم

قوانین هوشمند مدیران

قانون سوم

نوشته : استیون بارتلت

تاریخ انتشار : آگوست 2023

منتشر شده در هاروارد بیزینس ریویو

قانون سه

در بسیاری از جنبه‌های زندگی، مخالفت نکردن یک قانون حیاتی به شمار می‌رود؛ قانونی که به شما چگونگی برقراری ارتباط مؤثر، مذاکره، حل اختلافات، موفقیت در مباحث، جلب توجه دیگران و حتی تغییر نظرشان را آموزش می‌دهد. این قانون همچنین تحلیل می‌کند چرا اغلب بحث‌های ما نتیجه‌ای ندارند. در دوره‌ای از کودکی، من شاهد صحنه‌ای تکراری بودم: مادرم با عصبانیتی شدید و صدایی بلند بر سر پدرم فریاد می‌زد، در حالی که او بی‌توجه روی مبل نشسته و مشغول تماشای تلویزیون بود. گویی اصلاً حضورش را نادیده می‌گرفت. این لحظات پرتنش و طولانی فریاد زدن مثل یک ماراتن خشم بود که در آن مادرم توانایی عجیبی برای ادامه دادن داشت، بدون کاهش انرژی و با همان کلمات اولیه. گاهی اوقات پدرم تلاش می‌کرد پاسخی بدهد اما وقتی در این تلاش شکست می‌خورد، یا بی‌توجهی‌اش را ادامه می‌داد یا به گوشه‌ای دیگر از خانه پناه می‌برد. گاهی خود را در اتاق خواب حبس می‌‌کرد یا حتی با ماشین از خانه خارج می‌شد. سال‌ها گذشت تا متوجه شدم که روش اداره تعارض پدرم بر رفتار و زندگی من نیز تأثیر گذاشته است. یک شب نیمه‌شب، زمانی که در رختخواب بودم، دوست‌دخترم که از چیزی ناخشنود بود، شروع به بحث با من کرد. سعی کردم مخالفت کنم و با دلایل منطقی او را متقاعد کنم که اشتباه می‌کند، اما تلاش من نتیجه‌ای نداشت. این کار عملاً مثل ریختن بنزین روی آتش بود؛ نه تنها باعث آرامش نشد بلکه صدایش بلندتر شد و همان حرف‌ها را به شکل تکراری ادامه داد. نهایتاً تصمیم گرفتم از اتاق بیرون بروم، اما او دنبال من آمد. برای خلاص شدن از وضعیت، در کمد دیواری پناه گرفتم و تا صبح همان‌جا ماندم، در حالی که او پشت در ایستاده بود و همچنان با همان شدت و کلمات تکراری فریاد می‌زد. این تجربه باعث شد رابطه ما پایان یابد؛ کاملاً طبیعی بود. واقعیت این است که ارتباط نه تنها منشأ اصلی بسیاری از مشکلات است، بلکه کلید حل آن‌ها نیز محسوب می‌شود. شما می‌توانید سلامت هر رابطه‌ای را با توجه به این موضوع ارزیابی کنید که آیا اختلافات باعث تقویت رابطه می‌شوند یا تضعیف آن. تعارض سالم به تقویت روابط کمک می‌کند، زیرا افراد برای حل مشکل مشترک تلاش می‌کنند؛ در مقابل، تعارض ناسالم روابط را تضعیف می‌کند زیرا افراد در حال مبارزه با یکدیگر هستند. برای روشن‌تر شدن این مسئله، گفتگویی با تالی شاروت، استاد علوم اعصاب شناختی در کالج لندن و دانشگاه MIT داشتم. او توضیحاتی ارائه داد که نه تنها زندگی شخصی من بلکه روابط کاری و مذاکرات حرفه‌ای‌ام را برای همیشه تغییر داد. پژوهشی که او و تیمش انجام داده‌اند و نتایج آن در مجله علمی معتبر Nature Neuroscience منتشر شده است، به بررسی فعالیت مغزی افراد هنگام مواجهه با اختلاف‌نظرها پرداخته است. در این آزمایش از ۴۲ نفر در قالب گروه‌های دو نفره خواسته شد ارزیابی مالی انجام دهند. هر دو نفر جداگانه و درون اسکنر مغزی قرار گرفتند، در حالی که میانشان یک دیوار شیشه‌ای بود. آن‌ها باید ارزش املاک نشان داده‌شده را برآورد کرده و روی دقت ارزیابی خود شرط‌بندی کنند. هر داوطلب قادر بود ارزش‌گذاری شریکش را مشاهده کند. وقتی دو طرف بر سر یک ارزیابی توافق داشتند، هر یک شرط‌های بالاتری را روی دقت می‌گذاشتند. دانشمندان مشاهده کردند که مغز آن‌ها فعال‌تر شده بود، یعنی بیشتر آماده پذیرش بودند. اما هنگامی که اختلاف نظر پیش می‌آمد، مغزشان به نظر خاموش‌تر یا کم‌فعال‌تر عمل می‌کرد؛ به این معنا که آن‌ها نظر طرف مقابل را کمتر ارزشمند دانسته و نادیده می‌گرفتند. یافته‌های شاروت زاویه‌های جالبی از نحوه تعامل انسان‌ها را نشان داده است، حتی در زمینه‌هایی مانند گفتمان سیاسی که بسیار بحث‌برانگیز است.

یکی از مثال‌های مهم در زمینه تغییر اقلیم نشان می‌دهد که علی‌رغم ارائه شواهد غیرقابل‌انکار توسط دانشمندان طی دهه گذشته مبنی بر اینکه تغییر اقلیم نتیجه فعالیت‌های انسانی است، نظرسنجی مرکز تحقیقات پیو بیانگر کاهش تعداد جمهوری‌خواهان آمریکایی است که به این شواهد علمی اعتقاد دارند. به‌وضوح، بحث‌های پرتنش با وجود شواهد مستدل نتوانسته‌اند تأثیر لازم را بگذارند. حال اگر بخواهیم احتمال شنیده شدن سخنانمان توسط افراد با دیدگاه مخالف را افزایش دهیم، باید چه کاری انجام دهیم؟ تالی شاروت معتقد است که برای حفظ پذیرش مغز مخاطب نسبت به دیدگاه شما، نباید پاسخ خود را با بیانیه‌ای مخالفت‌آمیز آغاز کنید. به عبارتی، وقتی با کسی مخالف هستید، باید از ابراز جمله‌هایی نظیر من مخالفم یا شما اشتباه می‌کنید اجتناب کنید. در عوض بهتر است که پاسخ‌هایتان را با نقاط مشترکی که با آن موافق هستید و بخش‌هایی از استدلال فرد مقابل که قابل درک است آغاز کنید. قدرت یک استدلال منطقی و دقیق به‌ندرت زمانی که با مخالفت مستقیم شروع شود، مورد پذیرش قرار می‌گیرد؛ حتی اگر شواهد و دلایل قوی داشته باشید. بنابراین، اگر رویکرد خود را از توافق شروع کنیم و بر زمینه‌های مشترک تمرکز کنیم، احتمال درک و پذیرش استدلال‌ها، منطق دقیق و شواهد قوی ما افزایش می‌یابد. قانون سوم، یعنی عدم مخالفت مستقیم، یک مهارت کلیدی است که می‌تواند شما را به مذاکره‌کننده‌ای توانا، سخنرانی مؤثر، فروشنده موفق، رهبر کسب‌وکار قدرتمند و شریک قابل‌اعتماد تبدیل کند. در مصاحبه‌ای با جولیان ترزور، مربی معروف سخنرانی و ارتباطات که سخنان او در تد بیش از صد میلیون بار دیده شده است، و پل برانسون، متخصص روابط معروف به دکتر عشق، هر دو تأکید داشتند که اساس تبدیل‌شدن به ارتباط‌گری موفق، شنیدنِ فعال است. زمانی که فرد مقابل حس کند شنیده شده است، و سپس مطمئن شود که شما به گونه‌ای پاسخ می‌دهید که احساس فهمیده شدن را تقویت کنید، ارتباطات موفق‌تر خواهد بود. مطالعات علوم اعصاب تالی شاروت نیز شواهد روشنی ارائه می‌دهند که ایجاد چنین احساسی می‌تواند برای تغییر دیدگاه فرد بسیار مؤثر باشد. جای تعجب نیست که تأثیرگذارترین افراد بر تغییر دیدگاه ما معمولاً کسانی هستند که در بیشتر موارد با ما هم‌نظر هستند. چراکه چنین افرادی به ما احساس فهمیده شدن می‌دهند و این باعث می‌شود تمایل بیشتری برای شنیدن دیدگاه‌هایشان داشته باشیم. در روند مذاکره یا بحث‌های شدید سعی کنید این نکته را به یاد داشته باشید که کلید تغییر ذهن کسی پیدا کردن باور یا انگیزه‌ای مشترک است. کلمات ما باید ابزاری برای ایجاد ارتباط باشند نه موانعی در مسیر آن. به جای مخالفت کردن بیشتر تلاش کنید تا طرف مقابل را درک کنید.