مذاکره در شرایط بحرانی
قسمت دوم
تاریخ انتشار: نوامبر 2010
مولف : دکتر کن کول ول
منتشر شده در کلاید بانک مدیا
راهبرد دوم: کشف و همکاری کنید
انگیزه‌ها و نگرانی‌های طرف مقابل را شناسایی کنید. راهکارهای مختلفی را پیشنهاد کنید و از همتایان خود بخواهید آن‌ها را اصلاح کنند.
یک موقعیت تهدیدآمیز، علاوه بر آنکه افراد را تحت‌فشار می‌گذارد تا سریع عمل کنند، آنان را وا‌می‌دارد بخواهند قدرتمندتر به نظر برسند و نشان دهند بیش از آنچه واقعاً هست، بر شرایط کنترل دارند. مذاکره‌کنندگانی که چنین ذهنیتی دارند تمایل دارند موقعیت‌هایی در پیش بگیرند و تهاجمی مطرح کنند. متأسفانه، این کار کمابیش همیشه به مقاومت طرف مقابل یا تشدید آن می‌انجامد. بحث‌ها اختلاف‌برانگیز و ناکارآمد می‌شود و هر دو طرف به بن‌بست می‌خورند.
کاپیتان کریس کادول اطلاعاتی دریافت کرد مبنی بر آنکه سربازان تحت امرش تلفاتی به دشمن تحمیل کرده‌اند. او می‌دانست که فقط یک مرکز درمانی افغان در منطقه وجود دارد که تجهیزات لازم را برای درمان مجروحان دارد. کادول برای آنکه کنترل نیروهایش را بر منطقه نشان دهد، به آن مرکز درمانی رفت تا با پزشکی که به طرفداری از طالبان معروف بود صحبت کند. پس از آنکه به کادول اجازه ورود داده نشد، به زور وارد آن مرکز شد و شواهدی از درمان سربازان دشمن در آنجا یافت و پزشک را برای بازجویی دستگیر کرد.
وقتی اقدامات کادول به گوش ریش‌سفیدان روستا رسید، با عصبانیت به سراغش رفتند. او از خودش دفاع و اعلام کرد فقط در صورتی در آینده واکنش متفاوتی نشان می‌دهد که ساکنان محلی با سربازان او همکاری کنند؛ نه اینکه علیه آن‌ها اقدام کنند. ریش‌سفیدان هم در پاسخ گفتند فقط در صورتی همکاری می‌کنند که به آن‌ها تشویقی داده شود؛ که همان احترام گذاشتن به آن‌هاست. آن‌ها گفتند یکی از نشانه‌های این برخورد محترمانه، افزایش منابع مالی برای بازسازی روستاست. کادول به آن‌ها گفت اگر چیزی از او می‌خواهند، باید اطلاعات افراد مجروح در درمانگاه را به او بدهند. این خواسته ریش‌سفیدها را بسیار عصبانی کرد و مذاکره به سرعت از کنترل خارج شد.
مذاکره‌کنندگان ماهر در موقعیت‌های بحرانی می‌کوشند مسیر مذاکره را از نمایش اراده خود به روند حل مشکل در کنار هم، تغییر دهند. سروان اندرو ویلیامز، فرمانده یک توپخانه در غزنی، گزارشی به دستش رسید که سربازانش بمب دست‌ساز جاسازی‌شده‌ای را در کنار جاده مشاهده کرده‌اند. او به نیروهایش دستور داد به زور متوسل نشوند، اما محل را تحت نظارت قرار دهند و افرادی را که بمب‌های کنار جاده‌ای نصب کرده‌اند شناسایی کنند. در نهایت، تیم او بمب‌ها را جا به جا و در محیطی کنترل شده منفجر کردند. ویلیامز بعد از دریافت این اطلاعات، به روستای محل سکونت آن افراد رفت، بزرگان روستا را دور هم جمع کرد و به آن‌ها گفت خواهان توقف جاسازی بمب‌های دست‌ساز در آن منطقه است. بزرگان روستا پاسخ دادند وقتی که در قبال اطلاعات پول دریافت کنند، اطمینان می‌دهند که روستایان هم از آن‌ها اطاعت کنند.
با توجه به فشار زمانی و امنیتی که ویلیامز احساس می‌کرد، وسوسه شد بپرسد:< چقدر پول؟> اما به جای آن پرسید:< چرا؟>. او توضیح داد تا زمانی که نفهمد بزرگان روستا به دنبال چه چیزی هستند نمی‌تواند چیزی در اختیارشان بگذارد. در نهایت، بزرگان روستا به او گفتند که باید برای دریافت اطلاعات درباره افراد مسئول جاسازی بمب‌های دست‌ساز پول بپردازد و مشخص بود پول چندانی ندارند. آن‌ها همچنین می‌خواستند بخشی از پول را به روستا بدهند تا جایگاه خود را حفظ و اثبات کنند آن‌ها مشتی خبرچین نیستند. ویلیام در مقابل پیشنهاد منطقی‌ای داد: نفرات او کار شناسایی متهمان را انجام دهند و ریش‌سفیدها مسئولیت رساندن متهمان را به نزدیک‌ترین پایگاه رزمی آمریکا بر عهده گیرند. او که دنبال از ریش‌سفیدان و همکاری با آن‌ها در قالب شریک بود، پرسید:< این پیشنهاد چه مشکلی دارد؟
خلاف انتظار، ریش‌سفیدان این طرح را پسندیدند؛ اما گفتند افراد دستگیرشده تندرو نیستند و فقط نیازمندند و می‌خواهند خرج خانواده‌هایشان را بدهند. ویلیامز گفت اگر ریش‌سفیدها آن مردها را به پایگاه رزمی برسانند و بگذارند آمریکایی‌ها اسمشان را وارد پایگاه داده‌ها کنند، در این صورت می‌توانند دستگیرشدگان را به روستا بازگردانند. او اضافه کرد این کار به ایجاد اعتبار برای آن‌ها نزد روستاییان کمک می‌کند؛ زیرا خودشان اوضاع را اداره می‌کنند. ریش‌سفیدان موافقت کردند. دو روز بعد، با افراد تعقیب شده پیش آمریکایی‌ها رفتند و نام دستگیرشدگان در پایگاه داده ثبت شد. به افراد دستگیرشده درباره اقداماتشان در آینده هشدار داده شد و سپس به روستا نزد خانواده‌هایشان بازگشتند.
طولی نکشید شمار قابل‌توجهی انبار مخفی اسلحه گزارش شد و محلی‌ها درباره وجود بمب‌های کنار جاده‌ای به سربازان در حال گشت زنی هشدار می‌دادند و داوطلبانه اطلاعاتی را درباره محل خمپاره‌اندازهای دشمن گزارش می‌کردند.
اجرای راهکار دوم: آشکار ساختن واقعیات و همکاری
کارهای زیر را انجام ندهید:
_ دادن پیشنهادهای باز:« چه می‌خواهی؟»
_ دادن پیشنهادهای یک‌جانبه:« تمایل دارم که...»
_ موافقت یا مخالفت صرف با خواسته‌های طرف مقابل.
به جای آن به این موارد بپردازید:
_ بپرسید« چرا چنین چیزی برای شما اهمیت دارد؟»
_ برای انتقاد مطرح شده، راه‌حل پیشنهاد کنید:« یکی از حالت‌های ممکن اینه که...این پیشنهاد چه مشکلی می‌تواند داشته باشد؟»
راهبرد سوم: به توافق واقعی برسید
محافظش کشته‌شده‌اند، ریش‌سفید بر سر او فریاد برای قانع کردن دیگران، جای اعمال فشار، از حقایق و اصول انصاف و بی‌طرفی استفاده کنید. راه‌های دفاع از تصمیمات خود را در برابر منتقدان، در اختیار آن‌ها قرار دهید و روال سودمندی برای مذاکرات آینده ایجاد کنید.
وجود خطر، اغلب، مذاکره‌کنندگان را وسوسه می‌کند به هر ترفندی دست بزنند و برای رسیدن به توافق از تهدید و زور استفاده کنند. این کار معمولاً به دلخوری و اختلافات در آینده می‌انجامد و مذاکرات بعدی را بسیار دشوارتر می‌کند. البته، رویکرد خصمانه شباهتی به بن‌بست مسلحانه بین دو طرف ندارد؛ اما شرایطی که پدید می‌آورد می‌تواند به همان اندازه وحشتناک و تکان‌دهنده باشد.
مأموریت سروان کایل لاورز در افغانستان به ظاهر ساده بود: دستگیر کردن یا کشتن وحید صلات، یک رهبر طالبان که در روستای مجاور سکونت می‌کرد. ولی او بابت بردن و سالم بازگرداندن ۱۳۰ نیروی تحت امرش و آنجا، فشار سنگینی روی خود احساس می‌کرد. مشکل اصلی او، رئیس پلیس محلی و ریش‌سفید روستا و جلب کمک آنان برای تصرف ساختمان محل اقامت صلات بود. وقتی لاورز از رئیس پلیس خواست صلات را بازداشت کند، رئیس پلیس مخالفت کرد.
به رئیس گفت< ما باید همین الان راه بیفتیم. اگر کمک نکنید، من مسئولیتی در قبال آنچه رخ دهد نمی‌پذیرم>. رئیس در پاسخ چیزی نگفت. لاورز به جوخه خود دستور داد ساختمان را محاصره کنند. با بلند شدن صدای شلیک گلوله، لاورز متوجه شد ریش‌سفید روستا، با عصبانیت و حالتی سردرگم، از آن سوی خیابان به سویش می‌آید. درست زمانی که فرمانده جوخه با بیسیم گزارش داد مظنون و سه کشید. او می‌خواست علت ورود لاورز را به روستا، بدون حمایت پلیس ملی افغانستان یا مشورت با او بداند. لاورز توضیح داد رئیس پلیس درخواست همکاری را رد کرده است. ریش‌سفید فوری تقصیر را گردن لاورز انداخت و در قبال خسارات به بار آمده خواهان دریافت پول شد. لاورز جواب داد چون طالبان مسئول این خسارت‌ها است، ریش‌سفید باید از آن‌ها غرامت بگیرد. سپس از او جدا شد تا به وضعیت تیمش رسیدگی کند.
طی ۱۱ ماه بعد، آن روستا تبدیل به دردسری برای لاورز و یارانش شد. حملات خمپاره‌ای به طور منظم از مناطق اطراف صورت می‌گرفت. هر وقت افسران خواهان دریافت اطلاعات از فردی در روستا بودند، باید بابت آن پول یا آذوقه می‌دادند و حتی در آن صورت هم اسامی اشتباه، مکان‌های اشتباه یا تاریخ‌های اشتباهی به عنوان اطلاعات دریافت می‌کردند. زور و تهدید جایگاه خود را دارد، به خصوص در موقعیت‌های نظامی خاص. اما در این مورد، استراتژی مذاکره لاورز باعث شد اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدتش، هر دو به خطر بیفتند.
مذاکره‌کننده مؤثر در اوضاع اضطراری می‌داند واداشتن طرف مقابل به اطاعت پر از اکراه، موافقت واقعی او را جلب کند، احتمالاً در تمام موارد به نتیجه بهتری خواهد رسید. سروان جان چانگ بعد از ورود به افغانستان متوجه شد همتایان او در ارتش ملی افغانستان، به ویژه در اوضاع خطرناک یا حساس، مرتب از تهدید برای تغییر رفتار ساکنان محلی استفاده می‌کنند. چانگ آن‌قدر درباره فرهنگ افغان و فرهنگ کره‌ای اطلاعات داشت که بداند محلی‌ها تا چه حد برای برخورد محترمانه با خود اهمیت قائل‌اند، او به این نتیجه رسید که اگر بتواند شیوه تعامل سربازانش را با ارتش ملی افغانستان عوض کند، می‌تواند بر همکاری نظامیان افغان با روستاییان محلی تأثیر بگذارد. او از سربازان افغان دعوت کرد به پایگاه نظامی آمریکایی‌ها منتقل شوند. این دو یگان افغان و آمریکایی در آنجا در کنار هم غذا می‌خوردند، تمرین می‌کردند، برنامه می‌ریختند، گشت می‌زدند و استراحت می‌کردند که نتیجه آن مشارکت واقعی دو طرف با یکدیگر بود. در عرض یک ماه، واحد نظامی افغان تبدیل به حامی مأموریت نظامی تحت رهبری آمریکا در آنجا شد و نیروهای آن برای ریش‌سفیدهای روستا شرح می‌دادند آمریکایی‌ها مهمان کشورشان‌اند و به درخواست دولت افغانستان آنجا هستند تا به مردم کمک کنند و اهمیت میهمان‌نوازی را در فرهنگ افغانستان به آن‌ها یادآوری می‌کردند.
وقتی خشونت در منطقه شدت گرفت، روال خاصی به وجود آمده بود. سروان چانگ و همتایانش در ارتش ملی افغانستان، به جای تهدید کردن، از ریش‌سفیدان روستا می‌پرسیدند چگونه می‌توان امنیت بهتری در آن دره برقرار کرد و آن‌ها برای دفاع از معاهدات خود با نیروهای آمریکایی و افغان، به چه توجیهاتی نیاز دارند. سفیدها به تفحص خانه‌ها از سوی نیروهای ائتلاف، دستگیری افراد در نیمه‌شب، متوقف کردن خودروها و جستجوی آن‌ها به صورت تصادفی، اعتراض داشتند، آن‌ها درباره هراس اهالی از شکار کردن یا چراندن دام‌هایشان در کوهستان گفتند، منطقه‌ای که زیر آتش توپخانه نیروهای آمریکایی قرار داشت. توصیه کردند، هر توافقی با هدف کاهش خشونت، باید به آزادی‌های فردی و قوانین محلی احترام بگذارد.
مهم‌تر از همه، باید راهکار ارتش ملی افغانستان به نظر برسد، نه راهکار آمریکا. چانگ و همتای افغانش توافقی تدارک دیدند چری سفیدها می‌توانستند از آن حمایت کنند و در پی آن، روند پیوستن نیرو به طالبان در حد قابل‌توجهی کاهش یافت.
اجرای راهکار سوم: دریافت موافقت واقعی از طرف مقابل
این کارها را انجام ندهید:
_ تهدید:«بهتر است موافقت کنی، وگرنه...»
_ عملکرد خودسرانه:«این کار انجام می‌شود چون من می‌خواهم.»
_ نگاه بسته و تنگ‌نظرانه:«تحت هیچ شرایطی من با این پیشنهاد موافقت نمی‌کنم یا حتی بهش فکر هم نمی‌کنم.»
به جای آن به این موارد بپردازید:
_ به انصاف روی بیاورید:«کاری باید انجام بدهیم؟»
_ به دنبال منطق و حق باشید:«فکر می‌کنم این کار درست است، زیرا...»
_ چشم‌اندازهای موجود را در نظر بگیرید:«چگونه هر کدام از ما می‌توانیم این توافق را برای همکاران ما شرح دهیم؟»
Negotiation in crisis situations
Part 2
Published in November 2010
Published in Clydebank Media
ترجمه و تدوین از وبسایت شخصی دکتر سعید سعیدی‌پور
انتشار مطالب فقط با ذکر منبع این وبسایت مجاز است
