راه‌اندازی کسب و کار
فصل چهاردهم : مدل کسب و کار
قسمت یکم
منتشر شده در مجله کسبوکار هاروارد
خلاصه فصل فعالیت‌ها خلاصه برنامه کسبوکار شما خلاصه بازاریابی استراتژی فروش برنامه رشد مدیریت و منابع انسانی و تأمین مالی
آنچه باید در برنامه خود بگنجانید با خواندن این مقاله در برنامه خود، خواننده به ایده شما و بازارهای بالقوه محصول یا خدمات شما علاقه مند می‌شود.
اکنون آن‌ها می‌خواهند مطمئن شوند که شما و تیمتان می‌توانید به اهداف مالی خود برسید.
قسمت بعدی برنامه شما این کار را انجام می‌دهد. مروری بر عملیات‌ها و فروش‌های آتی با طرح توسعه به سه طریق به غلبه بر آن‌ها کمک می‌کند: این بخش‌ها نشان می‌دهد که شما اصول اداره یک کسبوکار را در تمام سطوح زنجیره ارزشی که دنبال می‌کنید، درک می‌کنید.
و نکات لازم برای موفقیت را درک می‌کنید.
پس از تکمیل این سه بخش، می‌توانید مدل کسبوکار خود را به وضوح ارائه دهید -
پی بردن به چگونگی دستیابی به اهداف مالی با بازگشت به فصل 15، این مدل کسبوکار تصفیه شده شما است که بخشی از چشم‌انداز کلی شرکت شما است. بررسی اجمالی عملیات (اندازه: حدود دو صفحه) بررسی اجمالی عملیات 7 عملیات به عنوان فرآیندهایی تعریف می‌شوند که برای ارائه محصولات و خدمات شما به بازار استفاده می‌شوند.
و این شامل خرید، تولید، بازاریابی و فروش، خدمات مشتری و غیره است. مطمئن شوید که به دقت طراحی کسبوکار خود را به ارزش پیشنهادی خود پیوند دهید، زیرا کسب‌وکاری ایجاد می‌کنید که شما را از رقبای خود متمایز می‌کند، به عنوان کلید اصلی هدف قرار دادن مشتریان، مطمئن شوید که این تمایز را به حداکثر می‌رسانید، نه اینکه فقط کسبوکار خود را برای کاهش هزینه‌ها طراحی کنید.
بخش مهمی از بررسی «خلاصه عملیات» نشان دادن مزیت رقابتی شما و نحوه طراحی کسب‌وکارتان برای استفاده از آن است. سایر عملکردهای اضافی را می‌توان برون‌سپاری کرد یا به سادگی حذف کرد.
شما باید نشان دهید که این بخش را درک می‌کنید و درک جامعی از نحوه اداره تجارت خود دارید. استراتژی عملیات داخلی در این بخش، توضیح دهید که چگونه از فرآیندهای داخلی شرکت خود برای ایجاد ارزش برای مدیریت مشتریان هدف استفاده می‌کنید
سیاست برون‌سپاری در این بخش، نحوه تعامل شرکت شما با تأمین‌کنندگان و شرکای گروه خود را شرح دهید.
از جمله "چه چیزی را در خانه تولید خواهید کرد و چه چیزی را خریداری خواهید کرد؟ اساساً این سؤال این است که در مقابل آنچه خواهید خرید چه خواهید کرد، و مهم‌تر از آن، چرا این تصمیمات چگونه در زنجیره تأمین صنعت قرار می‌گیرند؟"
روابط شما با فروشندگان، تأمین‌کنندگان، شرکا و سایر ارائه‌دهندگان خدمات چیست؟ باز هم، مهم‌تر از همه، چرا استراتژی عملیاتی شما برای این وضعیت منطقی است؟
برای موفقیت چه کمک‌های مهمی باید انجام دهید؟ چه کمک‌های قابل‌توجهی هنوز باید انجام شود؟ در حال حاضر چه پیشرفتی حاصل شده است و چه چیزی باید تکمیل شود؟ پیشنهاد بازاریابی (تقریباً دو صفحه
در کلاس بازاریابی، به دانش آموزان معمولاً 4Pهای آمیخته بازاریابی، محصول، قیمت، تبلیغات و استراتژی توزیع (شما و تبلیغات، فروش تبلیغاتی و روابط عمومی) و 4Pهای آمیخته بازاریابی آموزش داده می‌شود. بازاریابی در فصل 10 این کتاب با جزئیات بیشتر توضیح داده شده است.
استراتژی توزیع بخش استراتژی توزیع در مرور کلی بازاریابی شما باید به سؤالات زیر پاسخ دهد: محصول/خدمت شما چگونه به مشتریان شما می‌رسد؟ به یاد داشته باشید، مشتریان شما ممکن است کاربران نهایی نباشند. آیا محصولات خود را از طریق کانال‌های دیجیتال توزیع می‌کنید؟ شما باید عمده‌فروش یا توزیع‌کننده باشید
آیا به خرده‌فروشان تحویل می‌دهید یا منطقی‌تر است که مستقیماً بفروشید؟ توضیح دهید که چرا روش‌های پخش خود را انتخاب کرده‌اید، چرا برای کسبوکار و مشتریان شما خوب است، کانال‌های توزیع در چه زمینه‌هایی هستند و چگونه می‌توان به آن‌ها دسترسی داشت.
استراتژی توزیع انتخابی شما چگونه با مجموعه وسیع‌تری از اهداف تجاری همسو می‌شود؟ به عنوان مثال، اگر استراتژی قیمت‌گذاری و هدف کلی شما کسب سریع سهم بازار از طریق قیمت‌گذاری نفوذ باشد، استراتژی توزیع شما چگونه از این هدف پشتیبانی می‌کند؟ ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما هرچه عناصر تجاری بیشتری با آن‌ها هماهنگ باشید، هدف شما بالاتر خواهد بود. روش‌های توزیعی که انتخاب می‌کنید چه تأثیری بر دیگر جنبه‌های کسبوکار شما خواهد داشت؟
آیا هزینه‌های توزیع وجود دارد که استراتژی قیمت‌گذاری شما را باطل می‌کند؟ اگر اینطور باشد، ممکن است به معنای بازگشت به تابلوی تحویل باشد. آیا زمان تحویل بر آماده‌سازی یا اجرای خدمات شما تأثیر می‌گذارد؟
آیا بسته‌بندی یا برچسب زدن بر اساس روش‌های توزیع انتخاب‌شده ممکن است ایجاد شود؟ آیا حداقل سطح موجودی وجود دارد که باید برای یک روش توزیع خاص رعایت شود؟
استراتژی فروش کانال‌های توزیع می‌تواند محصول شما را به دست مشتریان شما برساند، اما یک استراتژی فروش و تبلیغات مؤثر تقاضا ایجاد می‌کند. اگر مشتریان شما در مورد اینکه چگونه محصول یا خدمات شما مشکلات آن‌ها را حل می‌کند، روشن نیستند، آن‌ها تمایلی به خرید ندارند چیزی به نام محصولی که خود را بفروشد وجود ندارد و به یک استراتژی فروش کامل برای مبتدیان نیاز دارد.
چرخه فروش علاوه بر پاسخ به سؤالات مهم بالا در مورد استراتژی فروش، جنبه دیگری از فرآیند فروش که باید در مورد آن بدانید چرخه فروش است.
و آن را بخشی بی‌اهمیت از فرآیند برنامه‌ریزی کسبوکار می‌دانند و در نتیجه بسیاری از افراد در استراتژی فروش خود نیز همین کار را انجام می‌دهند. فروش یک عملکرد مهم است که اغلب توسط شرکای جدید نادیده گرفته می‌شود. برای کارآفرینان جدید غیرعادی نیست که زمان و پول مورد نیاز برای انجام یک تلاش فروش موفق یا بدتر از آن، وظیفه توسعه استراتژی فروش را نادیده بگیرند. بخش استراتژی فروش در بررسی بازاریابی شما باید به سؤالات زیر پاسخ دهد:
چگونه به مشتریان هدف خود دست خواهید یافت؟ با نگاه کردن به استانداردهای صنعتی شروع کنید آیا دیگران از تماس‌های مکانی مشابه استفاده می‌کنند؟ آیا آن‌ها حضور گسترده‌ای در نمایشگاه‌های تجاری دارند یا از زنجیره‌های بزرگ برای ایجاد فروش استفاده می‌کنند؟
هر روشی که انتخاب می‌کنید باید بازتاب‌دهنده مشتریان هدف شما و همچنین محصول یا خدماتی باشد که ارائه می‌کنید. فروشنده کیست؟ چه کسی مسئول اصلی عملکرد فروش است؟
آیا این مسئولیت بر عهده تیم مؤسس خواهد بود یا شرکت شما به یک تیم فروش داخلی متکی خواهد بود؟ هر تصمیمی که می‌گیرید، با استدلال منطقی از آن حمایت کنید
چگونه نیروی فروش خود را مدیریت خواهید کرد؟ برنامه شما برای جذب، آموزش و پاداش دادن به نیروی فروش چیست؟ انتخاب برون‌سپاری فروش به نمایندگی‌های محصول ممکن است به این معنی باشد که شما مسئول استخدام تک‌تک اعضای تیم فروش خود نیستید، اما همچنان باید آن‌ها را آموزش دهید.
چگونه از نیروی فروش خود حمایت می‌کنید؟ چگونه از تلاش‌های تیم فروش خود حمایت خواهید کرد؟ پشتیبانی ممکن است شامل خدمات مشتری، برنامه‌های تعمیر و نگهداری، ضمانت‌نامه‌ها و غیره باشد. هزینه‌های پیشبرد فروش چگونه پوشش داده می‌شود؟ سرمایه‌گذاری‌های جدید در استراتژی، تبلیغات و روابط عمومی به ندرت توانایی مالی برای راه‌اندازی یک کمپین تبلیغاتی چندرسانه‌ای کامل را دارند. در عوض، کارآفرینان باید تکنیک‌های بازاریابی چریکی مؤثر را یاد بگیرند و توسعه دهند.
مانند تاکتیک‌های جنگ چریکی، تاکتیک‌های بازاریابی چریکی نیز با استفاده از روش‌های غیرمتعارف، خارج از چارچوب و کم‌هزینه، با هدف رقابت با سایر بازیگران بازار که منابع بیشتری دارند، انجام می‌شود. به یاد داشته باشید که دنیای بازاریابی و تبلیغات مملو از کلمات پر سروصدا و طرز فکر راه‌حل است. تمرکز بر روی یافتن راه‌حل تبلیغاتی برای مشکلی که شما را آزار می‌دهد، می‌تواند آسان باشد، به‌خصوص اگر عضو صنعت تبلیغات در اتاق هستید.
قدرت یک کمپین روابط عمومی خوب را فراموش نکنید. روابط عمومی اغلب ارزان و حتی رایگان است و می‌تواند برای مشتریان قانع‌کننده‌تر از تبلیغات تولید شده توسط شرکت باشد.
بخش بازاریابی و روابط عمومی شما باید جزئیات را در سطح خلاصه شرح دهد: استراتژی تبلیغاتی شما شامل روش‌ها و کانال‌هایی است که برای تبلیغ محصول خود استفاده خواهید کرد. این یک تصمیم استراتژیک است.
اما به یاد داشته باشید که استراتژی شما می‌تواند با رشد سرمایه‌گذاری‌ها و بلوغ محصول تغییر کند. اطمینان حاصل کنید که خواننده دامنه استراتژی تبلیغاتی شما و چرایی اتخاذ هر تصمیم را درک می‌کند، به ویژه روش‌هایی که جنبه‌های خاصی از برنامه تبلیغاتی شما با اهداف کلی کسبوکار شما مطابقت دارد.
بدانید که این ممکن است به معنای خلاصه کردن عادات مصرف دیجیتال در بازار هدف شما، نحوه سپری کردن وقت خود به صورت آنلاین و محل زندگی آن‌ها در فضای دیجیتال باشد. در مورد امکانات استفاده از راه‌حل‌های دیجیتال مارکتینگ/تبلیغات مانند استراتژی بازاریابی محتوا، طرح سئو، طرح تبلیغات برنامه‌ای یا طرح تبلیغات رسانه‌های اجتماعی را فراموش نکنید.
طرح مدیریت استراتژی تبلیغات چند درصد از درآمد فروش به تبلیغات اختصاص می‌یابد؟ آیا این کم‌وبیش با میانگین صنعت مطابقت دارد؟ اگر نه، چرا؟ طرح رشد حدوداً دو صفحه است
این فصل دارای دو بخش مرتبط اما متمایز است: در مرحله اول، استراتژی رشد، مراحلی را که باید برای شروع کسبوکار خود بردارید، شرح می‌دهید. در مرحله دوم، چشم‌انداز رشد، راه‌هایی را مورد بحث قرار می‌دهید که می‌توانید کسبوکار خود را در آن رشد و توسعه دهید. آینده
این فرصت شماست تا کمی خلاق شوید یا ایده‌ای داشته باشید، و باید پس از نوشتن دقیق مفاهیم بازاریابی و بازار آزاد باشید (برنامه رشد در این بخش خلاصه مراحلی است که باید برای راه‌اندازی شرکت و ارائه اولین محصول خود بردارید. به بازار، و همچنین مفاهیمی که نشان‌دهنده عواملی است که باید برای کارکرد آن گرد هم آیند
این باید شامل یک جدول زمانی باشد که زمان شما را برای راه‌اندازی شرکت شما نشان می‌دهد فرصت‌های رشد منطقه زباله پس از رسیدن به اهداف خود در راه‌اندازی شرکت و پذیرفته شدن اولین محصول خود در بازار اول به کجا می‌روید؟ چه برنامه‌ای برای رشد و برای رسیدن به آن‌ها چه اقداماتی باید انجام دهید؟ به نظر شما این سرمایه‌گذاری چقدر می‌تواند باشد؟ پس از موفقیت در بخش اول بازار، چه حوزه‌های دیگری را می‌توانید گسترش دهید؟ آیا محصولات دیگری غیر از محصول اصلی وجود دارد که بتوان با استفاده از پلتفرم فناوری یا برند مشابه توسعه داد؟
در نهایت، در مورد استراتژی‌های خروج احتمالی در صورت کاربردی بودن در حوزه کسب‌وکارتان بحث کنید. به یاد داشته باشید که من در طول این سند شما را تشویق کرده‌ام که روی یک محصول یا خدمات و یک بخش بازار تمرکز کنید. اکنون فرصتی است که بازارهای دیگری را برای ورود به آن پیشنهاد دهید.
و محصولات یا خدمات جدیدی که ممکن است در آینده ارائه دهید. همان‌طور که در بالا ذکر شد، لازم نیست این موارد دقیقاً مانند برنامه‌های اصلی شما ثبت شوند. در اینجا، یک لحظه وقت بگذارید و به خواننده اطلاع دهید که برنامه‌های آینده شما چیست و چرا اینقدر هیجان‌زده هستید.
Starting a Business
Chapter 14 : Business Model
Part 1
Published in Harvard Bussiness Journal
ترجمه و تدوین از وبسایت شخصی دکتر سعید سعیدی‌پور
انتشار مطالب فقط با ذکر منبع این وبسایت مجاز است
