راه‌اندازی کسب و کار
فصل هشتم : بازاریابی
قسمت دوم
منتشر شده در مجله کسبوکار هاروارد
پیشبرد فروش تبلیغات فروش شامل رسانه‌های پولی و رایگان همراه با پیام‌ها و ارتباطات غیر رسانه‌ای است که برای افزایش آگاهی، ایجاد علاقه و افزایش اثربخشی فروش یا سایر فعالیت‌های پیشبرد فروش طراحی‌شده‌اند. این تبلیغات معمولاً به زمان حساس هستند.
آن‌ها فقط برای مدت زمان فروش مرتبط هستند - و اغلب در ارتباط با سایر عناصر ترکیب تبلیغاتی استفاده می‌شوند. تاکتیک‌های ارتقای فروش از ترکیب تبلیغات خود بیشترین بهره را ببرید ترکیب تبلیغاتی شما بیش از فهرستی از چهار حوزه‌ای است که کسبوکار شما باید بیشترین منابع را در آن‌ها اختصاص دهد.
با این حال، بهتر است برای رسیدن به اهداف فروش و بازاریابی خود هر کاری که لازم است انجام دهید و بازده هر دلاری خود را به حداکثر برسانید. اینکه این موارد دقیقاً چگونه با هم کار می‌کنند کاملاً به محصول و مشتری بستگی دارد که چه زمانی بهترین کار را انجام می‌دهند.
هر یک از عناصر ترکیب تبلیغاتی تأثیر سایرین را افزایش می‌دهد و اهداف تبلیغاتی شما نیز متفاوت خواهد بود اهداف خود را تعریف کنید هنگامی‌که اهدافی را برای تلاش‌های تبلیغاتی خود تعیین می‌کنید که هوشمندانه، مشخص، قابل‌اندازه‌گیری، قابل‌دستیابی، مرتبط و محدود به زمان هستند، هوشمندانه فکر کنید: تعیین اهداف مؤثر چیزی بیش از یک عمل تجاری خوب است. بلکه دامنه خزش یا تمایل به انجام این کار. از گسترش پروژه جلوگیری کنید.
تعیین اهداف در ابتدای تلاش‌های تبلیغاتی، فرآیند اندازه‌گیری و درک اینکه آیا عملکرد خوبی دارید یا خیر را تسهیل می‌کند. مخاطب خود را تعریف کنید. بسته به مشکلی که محصول شما برای آن‌ها حل می‌کند، پیام‌های مختلف برای افراد مختلف کار خواهد کرد. مشتریان باید به خوبی آگاه و متمرکز باشند. اطلاعات مبهم نه تنها نتایج کمتری ایجاد می‌کند، بلکه نتایج تلاش‌های شما را نیز مبهم می‌کند. آزمون اول قبل از اینکه به رسانه‌های اجتماعی یا رسانه‌های جریان اصلی متعهد شوید، ایده خود را با هدف قرار دادن بخشی از مخاطبان خود آزمایش کنید تا ببینید آن‌ها چگونه به آن پاسخ می‌دهند. قبل از استفاده عمومی از کوپن‌ها برای ارسال ایمیل به مشترکین، خودتان کوپن‌ها را آزمایش کنید. از نظرسنجی‌ها برای دریافت بازخورد دقیق و تصمیم‌گیری بر اساس داده‌های هر چه بیشتر استفاده کنید. با این حال، در آزمایش‌های خود خیلی ایمن نباشید: اندازه‌گیری بیش از حد ممکن است نتایج مفیدی در این راه ایجاد نکند.
همه چیز را اندازه‌گیری کنید. اندازه‌گیری هر کمپین تبلیغاتی آسان نیست. سعی کنید تا حد امکان اطلاعات بیشتری در مورد خروج جمع‌آوری کنید
در عوض، یک مخزن از اطلاعات ایجاد کنید که می‌تواند برای اطلاع‌رسانی کمپین‌های آینده مورد استفاده قرار گیرد. از تبلیغات استفاده کنید به‌طورکلی، شما از تبلیغات برای معرفی محصولات جدید به بازار هدف خود یا معرفی ویژگی‌ها یا برنامه‌های جدید استفاده می‌کنید.
رقیب خود را متقاعد کنید که بازار هدف شما را با خلاصه کردن ارزش پیشنهادی خود انتخاب کند - پیامی که با آن‌ها طنین‌انداز می‌شود و آن‌ها را از رقبا متمایز می‌کند. از بازاریابی برای یادآوری به بازار هدف خود استفاده کنید که در تجارت فعال هستید، مشکلات آن‌ها و ارزش شما را از رقبای خود متمایز می‌کند و به رسانه‌هایی که تبلیغات در آن نشان داده می‌شود توجه کنید و تلاش‌های بازاریابی شما باید به شرح زیر باشد:
و به اهداف تبلیغاتی خود برسید: تبلیغات مکانی برای تصمیم‌گیری احساسی نیست. با برند خود سازگار باشید و پیام خود را در مرکز نگه دارید. استفاده از روابط عمومی روابط عمومی چیزی است که همیشه نمی‌توانید آن را کنترل کنید. در واقع اعتباری که دریافت می‌کند به این دلیل است که هزینه‌هایش پرداخت‌شده و معتبر است.
از رویدادهای خبرساز در کسبوکار خود آگاه باشید و لحظه به لحظه کسبوکار خود را زیر نظر داشته باشید. نکته تأسف‌بار در مورد روابط عمومی این است که گاهی اوقات باید از اشتباهات عمومی عقب‌نشینی کرد و در عصر دیجیتال همه چیز زیر نظر است.
اگر 20 سال طول بکشد تا یک شهرت بسازید و پنج دقیقه طول بکشد تا آن را از بین ببرید، کار دیگری انجام خواهید داد. - وارن بافت از فروش شخصی استفاده کنید مهم نیست که چقدر تبلیغات شما هوشمندانه باشد، همیشه فاقد حس انسانی است، با این حال، تمرکز بر فروش شخصی همیشه برای هر کسبوکار یا هر محصولی مناسب نیست.
آیا یک نیروی فروش فعال برای مدل کسبوکار شما مناسب است؟ اگر محصول شما قیمت بالایی دارد و به ندرت خریداری می‌شود، ممکن است به رویکرد فروش عملی‌تری نیاز داشته باشید. آیا رقبای شما از تیم‌های فروش داخلی یا خارجی استفاده می‌کنند؟ اگر آن‌ها به همان مشتریان بفروشند، ممکن است به تیم فروش خود نیاز داشته باشید.
آیا مشتریان شما به سراغ شما می‌آیند یا باید بیرون بروید و آن‌ها را پیدا کنید؟ هرچه بیشتر سعی کنید شخصاً به مشتری دسترسی پیدا کنید، تیم فروش شما باید پیچیده‌تر باشد. از تبلیغات فروش استفاده کنید
پیشبرد فروش ابزار مهمی برای ایجاد روابط با شرکای فروش است. این می‌تواند مفید باشد که مشتریان جدید محصول شما را امتحان کنند و در مورد محصول و برند شما هیجان ایجاد کنند - اما بسیاری از عوامل استراتژیک مشابهی که بر تصمیمات قیمت‌گذاری شما تأثیر می‌گذارند، هنگام برنامه‌ریزی و اجرای تبلیغات فروش وارد عمل می‌شوند.
چه مقدار تخفیف برای شروع یک کسبوکار بسیار زیاد است؟ آیا اغلب تبلیغات می‌کنید تا مشتریان محصولات شما را به خاطر بسپارند؟
آیا فرکانس بازاریابی شما باعث می‌شود احساس کنید یک برند برتر هستید؟ همه این عوامل باید در نظر گرفته شود. انتخاب روش ارتقاء یک تصمیم شخصی نیست. ویژگی‌های مشتریان هدف، جزئیات استراتژی قیمت‌گذاری شما، اجزای استراتژی توزیع و مرحله فعلی چرخه عمر محصول شما، همگی بر نحوه ارتباط مواد تبلیغاتی شما و متقاعد کردن مشتریان شما تأثیر می‌گذارند. بهترین راه‌حل برای آن‌ها مشکل آن‌هاست.
بازاریابی FP ممکن است محصول محور به نظر برسد، اما به دنیای کسبوکار خدمات محور برمی‌گردد. این رویکرد رو به جلو مشتری، آمیخته بازاریابی محصول محور را به یک تجربه سطح بالا از همان عناصر برای ارائه دهندگان خدمات نخبه تبدیل می‌کند.
مکان، P نهایی آمیخته بازاریابی سنتی است. مکان به عنوان یک استراتژی، مکان‌یابی، قرار دادن همه کانال‌های توزیع شما است.
محصول شما چگونه به دست مشتری خواهد رسید؟ این مکان می‌تواند یک فروشگاه خرده‌فروشی باشد، مستقیماً از طریق یک وبسایت، از طریق یک بازار آنلاین مانند آمازون یا eBay، یا از طریق یک عمده‌فروش. همان‌طور که استراتژی تبلیغات شما باید منعکس‌کننده مشتریان شما باشد، استراتژی قرارگیری شما نیز باید منعکس شود.
همچنین باید مشتری محور باشد. مکان‌یابی درباره مکان و نحوه خرید محصول است از جایی شروع کنید که مشتریان هدف شما در حال حاضر زمان و پول خرج می‌کنند و برنامه تبدیل خود را از آنجا بسازید. استراتژی توزیعی را انتخاب کنید که برای ارتباط محصولات شما با مشتریان منطقی باشد. کانال‌های توزیع و استراتژی توزیع دقیقاً نحوه برنامه‌ریزی شما برای رساندن محصول/خدمات به مشتریان را توصیف می‌کند و خلاصه‌ای از عوامل مختلف است. مانند هر تصمیم استراتژیک دیگری که برای سرمایه‌گذاری آینده خود می‌گیرید، ویژگی‌های استراتژی توزیع شما باید منعکس‌کننده ماهیت محصول یا خدمات شما، ماهیت کسبوکار و اهداف کلی شما باشد. همچنین به خاطر داشته باشید که وقتی تصمیم می‌گیرید در مورد کارهای بعدی چه کاری انجام دهید، نیازهای توزیع شما ممکن است در طول چرخه عمر محصول شما تغییر کند. تجزیه‌وتحلیل کانال‌های توزیع شما با درک زنجیره ارزش صنعت شما آغاز می‌شود. از فصل 9 به یاد بیاورید که زنجیره ارزش مجموعه‌ای از فعالیت‌های ارزش‌آفرین مرتبط است که محصول شما را از مواد خام به محصولات نهایی منتقل می‌کند.
صنعت شما همچنین دارای یک زنجیره ارزش است و برای تدوین استراتژی توزیع خود باید بدانید که در کجا هستید، زنجیره ارزش کلی صنعت در اینجا آمده است:
برگردیم به مثال فصل کافی‌شاپ، فروشگاه‌های زنجیره‌ای ملی و فروشگاه‌های محلی هر دو به‌طور مستقیم از طریق فروشگاه‌های خرده‌فروشی خود قبل از رسیدن به یک مشتری به مصرف‌کننده می‌فروشند، اما انتهای زنجیره ارزش ممکن است در سطح ملی متفاوت از کشاورزان به نظر برسد فروشگاه محلی ممکن است همان مواد را از طریق یک یا چند عمده‌فروش تهیه کند.
Starting a Business
Chapter 7: Marketing
Part 2
Published in Harvard Bussiness Journal
ترجمه و تدوین از وبسایت شخصی دکتر سعید سعیدی‌پور
انتشار مطالب فقط با ذکر منبع این وبسایت مجاز است
