سعید سعیدی‌پور

راه‌اندازی کسب و کار _ فصل چهارم : ارزش پیشنهادی شما - بازارها و مشتریان قسمت دوم

راه‌اندازی کسب و کار

فصل چهارم : ارزش پیشنهادی شما - بازارها و مشتریان

قسمت دوم

منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد

اگر کتابخانه محلی شما دسترسی ندارد، یک کالج محلی را امتحان کنید. یکی دیگر از ابزارهای آنلاین با هدف عمومی، ابزار داده رایگان گوگل به نام Google Trends است که به عنوان بخشی از برنامه‌های گوگل و معیارهای نظرسنجی، شاخص‌های احساسات را برای اطلاعات بر اساس زمان و منطقه تولید می‌کند.
سایر منابع رایگان گوگل شامل فشارسنج 11 کاربر و داده‌های عمومی است سایر مطالعات و بینش‌ها به عنوان یک منبع رسمی، اداره سرشماری ایالات‌متحده انبوهی از اطلاعات را در مورد مناطق مختلف جغرافیایی در سراسر کشور برای بررسی بصری این داده‌ها ارائه می‌دهد. نیویورک‌تایمز ابزار منحصربه‌فردی را ارائه می‌دهد که بینش‌های حاصل از آخرین سرشماری را منعکس می‌کند. یافتن سایر پایگاه‌های آماری شناخته‌شده دشوار نیست

پایگاه داده عظیم مرکز تحقیقات Pew14 به‌صورت رایگان در دسترس است. برای ترکیبی از اطلاعات آماری رایگان و پولی، Statista15 یک راه‌حل قدرتمند است. ابزارهای تحقیقاتی آنلاین نیز وجود دارد که به طور خاص برای قرن بیست و یکم طراحی‌شده‌اند. My Best Segment، یک پورتال آنلاین اطلاعات مشتری.
درباره بازار هدف خود در رسانه‌های اجتماعی تحقیق کنید برای کارآفرینان رسانه‌های اجتماعی، برنامه‌های خرید تبلیغات اجتماعی بینش‌های جالبی را در مورد روندها و ویژگی‌های مشتریان مرتبط ارائه می‌دهند.

یکی از بهترین نمونه‌های این تاکتیک در عمل فیس‌بوک Ads Manager است. ازآنجاکه فیس‌بوک درآمد خود را از تبلیغات دریافت می‌کند و کاربران فیس‌بوک داوطلبانه داده‌های رفتاری و جمعیتی بی‌سابقه‌ای را ارائه می‌دهند، این شبکه اجتماعی با بیش از یک میلیارد کاربر فعال یک سرویس تبلیغاتی پیچیده و قدرتمند ایجاد کرده است.

این کتاب اسرار استفاده از تبلیغات اجتماعی را پوشش نمی‌دهد، اما ما نگاهی گذرا به برنامه‌ریزی تبلیغات پلت فرم اجتماعی به عنوان ابزار و ابزاری برای باز کردن اطلاعات بازار هدف ارائه‌شده توسط فیس‌بوک و سایر تبلیغ‌کنندگان رسانه‌های اجتماعی خواهیم داشت.

چشم‌اندازها و مهم‌تر از همه، گزینه‌های هدف‌یابی تبلیغات متمرکز بر لیزر هستند. فیس‌بوک با ایجاد پارامترهای هدف‌گذاری تبلیغات که بازار هدف شما را منعکس می‌کند، آماری در مورد اندازه نسبی و ترکیب مشتریان هدف شما در اختیار شما قرار می‌دهد.

پارامترهای انتخاب‌شده نمایش داده می‌شوند. باوجود محدودیت‌های استفاده از نرم‌افزار هدف‌گیری، جامعه می‌تواند دانش مفیدی را بر اساس پارامترهای هدف‌گیری خاص در اختیار بازارهای هدف مناسب قرار دهد. خودتان در مورد بازار هدف خود تحقیق کنید. بهترین راه برای یادگیری بیشتر در مورد آنچه بازار هدف شما واقعاً فکر می‌کند چیست؟ از آن‌ها بپرسید که بدترین کاری که می‌توانند انجام دهند این است که از انجام نظرسنجی‌های حضوری خودداری کنند.

این می‌تواند بینش‌های منحصربه‌فردی را در مورد افرادی که می‌خواهید محصولات خود را به آن‌ها بفروشید، آشکار کند. موقعیت خود را در جایی که آواتار شما با برنامه پرواز می‌کند، قرار دهید. یک جایگزین تکنولوژیکی برای انجام نظرسنجی‌های حضوری، انجام آن‌ها به‌صورت دیجیتالی است

به طور هم‌زمان به افراد بیشتری دسترسی پیدا کنید و اطلاعات تولید شده را می‌توان به راحتی به‌صورت دیجیتالی پردازش کرد. شرکت‌هایی مانند SurveyMonkey و Fieldboom ایجاد و مدیریت نظرسنجی‌های آنلاین را سریع و آسان می‌کنند و در برخی موارد، به شما کمک می‌کنند نظرسنجی‌های خود را در مقابل افرادی که متناسب با نمایه هدف شما هستند، دریافت کنید. دنیای کاملی از ابزارهای بینش مصرف‌کننده دیجیتال در آنجا وجود دارد.

اگر مسابقات اجتماعی به شیوه‌ای سرگرم‌کننده و جالب ایجاد شوند، می‌توانند برای پاسخ‌دهندگان جالب باشند و در عین حال آمار مشتریان عالی را به شما ارائه دهند. سرویس‌هایی وجود دارند که می‌توانند به راحتی تخفیف‌ها، تبلیغات یا کمپین‌های جمع‌آوری داده‌ها را راه‌اندازی کنند، با شروع یک کد نمایشی بازی، هر روش (سیستمی) را که انتخاب می‌کنید امتحان کنید - ترجیحاً از روش‌های مقرون‌به‌صرفه استفاده کنید - مطمئن شوید که در واقع آمار و اطلاعات را از خودتان دریافت می‌کنید. . بازار هدف تقسیم بازار کند تقسیم‌بندی بازار، فرآیند تقسیم یک بازار بزرگ و همگن به زیرمجموعه‌های کوچک‌تر یا تخصصی‌تر است که مشتریان را بر اساس ویژگی‌های مشترک گروه‌بندی می‌کنند.

تقسیم‌بندی گروه‌هایی از مشتریان را بر اساس تفاوت‌ها انتخاب می‌کند. تقسیم‌بندی بازار به این دلیل مهم است که هیچ شرکت جدیدی به اندازه کافی بزرگ نیست یا منابع کافی برای پاسخگویی به نیازهای مختلف در بازار را ندارد. در عوض، آن‌ها بازار را به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم می‌کنند و بخش‌هایی را که بیشترین تأثیر را دارند هدف استراتژیک قرار می‌دهند.

این بخش‌ها می‌توانند تأثیر زیادی داشته باشند زیرا مشکل خاصی دارند او آن‌ها را می‌نامد راه‌حلی پیدا کنید ازآنجاکه آن‌ها درآمد کافی برای خرید یک محصول یا خدمات خاص دارند، یا به دلیل موقعیت جغرافیایی خود، تقسیم‌بندی بازار باید به سؤالات زیر پاسخ دهد: آیا این بخش به وضوح قابل‌شناسایی است؟

اگر بخشی به وضوح تعریف نشده باشد، ممکن است بخشی نباشد. تقسیم‌بندی بازار یک فرآیند استراتژیک است و اگر استراتژی مبتنی بر اطلاعات اشتباه باشد، منابع را کاملاً هدر می‌دهد و تلاش‌های بدترین‌ها را کاملاً از بین می‌برد. مشتری در بخش ما نیست.

اما این کاهش دامنه برای استفاده بهتر از منابع شما طراحی شده است. اندازه بخش قابل دستیابی چقدر است؟ درک اندازه مناسب یک بخش بازار به تصمیم‌گیرندگان کمک می‌کند تا بخش‌های مختلف را با هم مقایسه کنند، تعیین کنند که آیا ارزش دنبال کردن آن را دارد یا می‌توان آن را به روشی بهتر ارائه کرد.

آیا می‌توانم یک برنامه بازاریابی برای رسیدن به یک بخش مؤثر ایجاد کنم؟ بخشی که رسیدن به آن بسیار دشوار است ممکن است در خدمت هدف نباشد.

به یاد داشته باشید، بسته به جایی که محصول یا خدمات شما در زنجیره ارزش صنعتی قرار می‌گیرد، مشتری شما ممکن است کاربر نهایی نباشد، به عنوان مثال یک نانوایی تجاری که کیک و کلوچه را به فروشگاهی که این محصولات پخته شده را می‌فروشد، می‌فروشد.

فضای کمتری داریم. آن‌ها به مشتریان خود که مشتری نیستند می‌فروشند. کاربر نهایی مشتری فروشگاه است – شخصی که کالاها را می‌خرد و به خانه می‌برد، آیا این بخش برای کسب‌وکار من و منابع آن مناسب است؟
آیا این بخش بازار معقولی برای برند است؟ آیا این بخش محصولی است که با مأموریت و چشم‌انداز شما همسو است؟ آیا با استراتژی خود سازگار هستید؟ آیا می‌توانید با منابع موجود خود به منطقه مورد نظر برسید و آیا برای رسیدن به اهداف مالی شما سود کافی خواهد داشت؟

آیا این بخش با ارزش‌های شرکت شما همخوانی دارد؟ آیا می‌توان در شبکه‌های اجتماعی و دیگران برای همکاری با این گروه واکنش بزرگی داشت؟ این‌ها همه سؤالات مهمی هستند که پاسخ آسان یا مقادیر قابل اندازه‌گیری ندارند. این چهار ویژگی تمایز - سهولت در شناسایی اندازه‌گیری، درجه دسترسی و اندازه‌گیری - در تمام تلاش‌های تمایز وجود دارد.

فرقی نمی‌کند که کدام روش طبقه‌بندی یا اندازه‌گیری استفاده می‌شود و برای مشتریان B2C و B2B یا از کسب‌وکار به مصرف‌کننده و از کسب‌وکار به کسب‌وکار به ترتیب برای مشتریان تجاری، کسب‌وکارهایی با کسب‌وکارهای دیگر مانند مشتریان کسب‌وکار به کسب‌وکار یا گاهی اوقات برند به استفاده می‌شود. دیگری .

چه مشاغلی می‌توانم به مشتریان ارائه دهم؟ آدرس مشتری به عنوان B2C Business-to-Business-to-Consumer (یا «برند به مصرف‌کننده») شناخته می‌شود. شرکت‌های B2B و B2C وظیفه یکسانی در شناسایی و تقسیم‌بندی مشتریان خود دارند، اگرچه معیارهایی که آن‌ها انتخاب می‌کنند لزوماً متفاوت است.
اما همه مشتریان یکسان ایجاد نمی‌شوند. همان‌طور که بازار تقسیم‌بندی می‌شود، مشتریانی که کسب‌وکار شما هدف آن‌ها قرار گرفته‌اند نیز تقسیم‌بندی می‌شوند. این به شما امکان می‌دهد تلاش‌های خود را متمرکز کنید و پیام‌ها و محصولات / خدمات خود را با نیازهای خاص هر بخش مشتری تنظیم کنید.
پشیمانی سریع هزاره‌ها - افرادی که در دهه 90 به بلوغ رسیدند، در ابتدا برای بازاریاب‌ها یک‌مهره سخت بودند. آیا آن‌ها کمتر از سن خود عمل کردند یا به‌صورت گروهی بالغ بودند؟ آیا آن‌ها صرفه‌جو بودند یا پول خود را آزادانه خرج می‌کردند؟

بازاریابان به سرعت متوجه شدند که روش‌های سنتی برای این جمعیت‌شناسی جذاب نیستند. هیچ کجا این واضح‌تر و واضح‌تر از کمپین Live Now 2017 Pacey نیست

شاید برای افراد حاضر در هیئت‌مدیره یک کودتا به نظر می‌رسید، اما بازاریاب تقریباً با تمام معیارها از این کار غافل شد و این تبلیغ تنها یک روز پس از انتشار به دلیل انتقادهای شدید متوقف شد. بینندگان خاطرنشان کردند که نمایش فعالیت‌های اجتماعی نه تنها فریبنده و سطحی نیست

در عوض، رویکرد سودآوری ظاهری در واقع مسائل اجتماعی مهمی را که تأثیر واقعی بر افراد واقعی دارند، نادیده می‌گیرد. مخاطبان هزاره از هوش خود در رسانه‌های اجتماعی استفاده کردند تا توجه بیشتری را به آنچه به عنوان مشکل پپسی می‌دیدند جلب کنند. پپسی با صدای بلند نشان داد که بیش از یک دهه پیش نتوانسته مخاطبان هزاره را درک کند

در نتیجه، ممکن است سهم قابل‌توجهی از بازار و ارز تجاری خود را به همراه مخاطبان هدف خود از دست بدهند. تقسیم‌بندی محصول دو نوع تجارت وجود دارد: مشاغلی که مستقیماً به کاربران نهایی (کسب‌وکار به مصرف‌کنندگان یا B2C) می‌فروشند و شرکت‌هایی که به سایر مشاغل می‌فروشند.

تقسیم‌بندی Business to Business (B2B) از اصول یکسانی هر دو پیروی می‌کند.

اما در عمل کمی متفاوت است. تقسیم‌بندی مشتری B2C چهار بخش اصلی تجارت به مصرف‌کننده وجود دارد: تقسیم‌بندی نمودار فعال بر اساس ویژگی‌های فردی مشترک مانند سن یا جنسیت بر اساس رفتار مشترک. ویژگی‌ها بیایید نگاهی دقیق‌تر به هر یک از این روش‌های مبادله بیندازیم. تقسیم‌بندی رفتاری تقسیم مشتریان به گروه‌ها بر اساس نحوه رفتار آن‌ها به عنوان مصرف‌کننده در هنگام تصمیم‌گیری خرید به عنوان تقسیم‌بندی رفتاری شناخته می‌شود.

این نوع تقسیم‌بندی برای درک، پیش‌بینی و هدف قرار دادن موارد زیر طراحی شده است. "< "< عادات خرید مشتریان شما عادات استفاده مشتریان شما عادات خرج کردن مشتریان شما

فرآیندهای تقسیم‌بندی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا راه‌هایی را که محصول یا خدمات آن‌ها نیازهای بخش‌های مختلف را برآورده می‌کند یا ناتوان می‌کند، درک کنند.

علاوه بر این، این شرکت‌ها می‌توانند تلاش‌های بازاریابی خود را برای دستیابی به مشتریان در زمان‌هایی که به احتمال زیاد خریدی انجام دهند که مستقل از سایر اطلاعات مشتری وجود ندارد، انجام دهند.

این به بهترین وجه به عنوان توسعه داده‌های بخش‌بندی موجود توصیف می‌شود و رفتارهای معمولی که ردیابی می‌کند اغلب عبارتند از: رفتار خرید، شرایط/زمان‌هایی که خرید را آغاز می‌کنند، مزایای وفاداری، خریدار) زمان، خریداران بار اول، خریداران تکراری و غیره . البته این داده‌ها نباید برای اهداف جمع‌آوری داده‌ها جمع‌آوری شوند. داده‌های رفتاری باید برای یک هدف خاص جمع‌آوری شوند. به عنوان مثال، اگر شرکتی در تلاش است مشتریان مکرر را افزایش دهد، هدف از جمع‌آوری داده‌ها ممکن است شناسایی بهترین راه برای دستیابی به مشتریانی باشد که به ندرت خرید می‌کنند، یا مشتریانی که یک خرید انجام می‌دهند و بازنمی‌گردند. در مورد وفاداری مشتری چطور؟

ردیابی رفتار مشتریان وفادار می‌تواند به تصمیم‌گیرندگان کمک کند تا بفهمند چرا این مشتریان وفادار هستند. همان‌طور که رشد می‌کنید، درک روند رشد افراد وفادار آسان‌تر می‌شود. تقسیم‌بندی رفتاری بینش منحصربه‌فردی را ارائه می‌دهد، اما بی عیب و نقص نیست. جمع‌آوری داده‌های رفتاری برای تصمیم‌گیرندگان خطر ایجاد می‌کند

این بدان معنی است که یک مشتری می‌تواند رفتاری مشابه با مشتری دیگر نشان دهد، اما انگیزه‌های متفاوتی داشته باشد. تقسیم‌بندی جمعیتی تقسیم‌بندی جمعیتی بر اساس ویژگی‌های شخصی مشتریان شما است و این ویژگی‌ها شامل سن، جنسیت، سطح درآمد و شغل می‌شود که فقط چند نمونه را نام می‌برد، در حالی که البته بازار شامل افراد متنوع با نیازهای متفاوت و منحصربه‌فرد می‌شود. او است،

اما گروه‌بندی این افراد بر اساس ویژگی‌های مرتبط با کسب‌وکار می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا بیشترین بهره را از بازاریابی خود ببرند. به عنوان مثال، یک جواهرفروشی که ساعت‌های مردانه مقرون به صرفه می‌فروشد، بازار مردانه و مردانی را هدف قرار می‌دهد که پول کافی برای خرید ساعت‌های مقرون به صرفه دارند
شرکت‌هایی که محصولات طرح بازنشستگی را می‌فروشند، کمتر به ترکیب جنسیتی بازارشان اهمیت می‌دهند و بیشتر به تقسیم‌بندی بازار بر اساس سن، درآمد و وضعیت تأهل اهمیت می‌دهند. پیاده‌سازی تقسیم‌بندی جمعیتی آسان است و نقطه شروع خوبی برای تلاش‌های بازاریابی است. همان‌طور که در بالا ذکر شد، تقسیم‌بندی جمعیتی مفروضات زیادی را ایجاد می‌کند.