استارتاپ در 7 روز
روز دوم:آیا استارت‌آپ یک MVP است؟
منتشر شده در مجله کسبوکار هاروارد
«معیار اصلی پیشرفت استارت‌آپ، یادگیری است.»
اریک رایس
استارت‌آپ ناب، عبارات جدید و عجیبی را وارد زبان حرفه‌ای استارت‌آپ کرده است. یکی از آن عبارت‌ها که بیشتر از همه به‌اشتباه درک شده، عبارت «محصولی با کمترین امکان رشد و ترقی» یا همان MVP است.
مفهوم MVP (از نظر اریک رایس):
اولین قدم، وارد شدن هرچه سریع‌تر به مرحلۀ ساخت محصولی است که کمترین امکان رشد و ترقی را داشته باشد. MVP گونه‌ای از محصول است که با کمترین تلاش و کمترین زمان لازم برای توسعه، ساخت، ارزیابی و یادگیری را کامل کند.
این بدان معناست که به جای هدر دادن شش ماه برای تولید یک محصول یا خدمات، کمترین کار لازم برای امتحان آن را انجام دهید. در عمل برداشت‌های مختلفی از این موضوع می‌شود که مضر بودن آن برای استارت‌آپ‌های راه‌اندازی شده، به اثبات رسیده است. در واقع آن‌ها نمونه‌ای بی‌کیفیت از محصولی را می‌سازند که ویژگی‌های لازم و مطلوب را ندارد تا مشتری‌ها برای آن هزینه کنند. یا اینکه اصلاً چیزی تولید نمی‌کنند. در عوض صفحه مجازی ایجاد می‌کنند و تصمیم‌های خود را بر مبنای ایمیل‌های دریافتی، نهایی می‌کنند. گاهی هم متوجه می‌شوند که تولید محصول اصلی بسیار وقت‌گیر است بنابراین محصول دیگری تولید می‌کنند. هرچه این نمونه اولیه از آنچه واقعاً باید موردسنجش قرار بگیرد، فاصله پیدا می‌کند، بیشتر این برداشت‌ها دچار خطا می‌شوند. خلاصه اینکه آن‌ها روی کلمۀ «کمترین» بیش از حد تأکید می‌کنند و به کلمۀ «رشد و ترقی» هیچ توجهی ندارند.
برای مثال سایت Informly برای این طراحی شده بود تا اطلاعات آماری افراد را جمع‌آوری کند و آن را به‌صورت خلاصه به آن‌ها تحویل دهد. می‌خواستم بدانم که اگر مردم تمایل دارند برای این سرویس هزینه پرداخت کنند، نوعی از این سرویس را باکیفیتی پایین تولید کنم. بنیان‌گذاران به این کار MVP می‌گویند. این کار در مرحلۀ MVP شکست خورد زیرا من محصولی ارائه کرده بودم که نسبت به دیگر محصولات موجود در بازار، ویژگی‌های خوب بسیار کمتری داشت؛ در نتیجه هیچ‌کس طالب آن نبود. آیا طرح من ایدۀ خوبی نبود یا کسبوکار من محکوم به شکست بود؟ البته که این‌گونه نبود، اما اگر من تمام ویژگی‌های لازم را در محصول اولیه‌ام گنجانده بودم، شاید خیلی بهتر از نمونه‌های موجود می‌شد
موارد زیر به بهتر شدن MVP کمک می‌کند:
- برگه‌ای از گزارش تحلیلی آماده کنید و توضیح دهید که این محصول دقیقاً چه کاری انجام می‌دهد.
- زمانی که افراد ثبت‌نام می‌کنند (پول می‌پردازند)، آن‌ها را ترغیب کنید تا لوگوهایی را انتخاب و بر روی خدمات موردعلاقه‌شان کلیک کنند.
- به آن‌ها اعلام کنید که گزارش آن‌ها به‌زودی آماده خواهد شد.
- با آن‌ها تماس بگیرید و دربارۀ کاری که قرار است انجام شود صحبت کنید. سپس گزارش را آماده کنید و به آن‌ها تحویل دهید.
این کار فرضیۀ من را که مردم سرویس بهتر و مفیدتر را به محصولی بی‌کیفیت ترجیح می‌دهند، مورد آزمایش قرار می‌دهد. با این کار مشتری‌ها چیزی شبیه به محصول نهایی را تجربه و امتحان خواهند کرد. پس از مشخص شدن نهایی ایدۀ محصول یا خدمات، زمان آن است که در خصوص راه‌اندازی یک‌هفته‌ای محصول یا خدمات خود بیندیشید. این چیزی است که موردتوجه مشتری قرار می‌گیرد. در این زمان اتفاقاتی که در پشت‌صحنه می‌افتد اهمیت چندانی ندارد. نکتۀ کلیدی آن است که ماشینی کار کردن را فراموش کنید و فکر کنید که چه کاری را می‌توانید به‌صورت دستی انجام دهید.
MVP در WP Curve
من دربارۀ WP Curve، یک اشتباه را دو بار تکرار نکردم؛ زیرا چاره‌ای جز راه‌اندازی یک‌هفته‌ای نداشتم. اگر زمان بیشتری داشتم به دنبال سیستم پشتیبانی می‌گشتم یا شاید سیستمی ایجاد می‌کردم که برای کار ما در مشاغل کوچک مناسب باشد. شاید هم ساخت الگوهایی را شروع می‌کردم که توسعه‌دهندگان را قادر می‌ساخت کارها را به اتمام برسانند یا تماس با وردپرس را برای درخواست تعمیرات امکان‌پذیر می‌کرد. این احتمال هم وجود داشت که کارمندان بیشتری در سراسر جهان استخدام کنم تا خدمات شبانه‌روزی ارائه دهم.
من به انجام هیچ‌کدام از این موارد نیازی نداشتم، چرا که جایگزین دیگری برای تمام آن‌ها وجود داشت؛ بنابراین نتوانستم همان خدماتی را که برنامه‌ریزی کرده بودم به مشتری ارائه دهم.
کار من این‌گونه بود:
- یک فرم عضویت اینترنتی داشتم که از Informly به‌جا مانده بود. آن را به‌عنوان برگۀ درخواست در سایت قرار دادم. این فرم نه‌تنها برای مشتریان، بلکه برای دیگر افراد هم در دسترس بود. البته خیلی نگران این موضوع نبودم، اگرچه زمان کمی طول می‌کشید اما بلامانع بود.
- من تنها با یک کارمند شروع کردم (که خودم بودم)؛ کسی که می‌بایست 16 ساعت در روز آنلاین باشد. نرم‌افزاری رایگان در موبایل پیدا کردم و آن را با نرم‌افزار اولارک ادغام کردم و توانستم موبایلم را در تمام طول شب آنلاین نگه دارم. هرگاه فردی وارد چت سایت می‌شد، بدون اینکه خودش بداند مرا از خواب بیدار می‌کرد؛ زیرا گمان می‌کردند که گروهی 24 ساعته در حال کار هستند. این سختی کوتاه‌مدت، خیلی من را اذیت نکرد.
- زمان کافی برای ایجاد گروه پشتیبان نداشتم؛ بنابراین از گفت‌وگوی زندۀ اینترنتی و ایمیل برای پشتیبانی استفاده کردم. گرچه برای مشتری‌ها خیلی اهمیتی نداشت، زیرا آن‌ها برای رفع مشکلاتشان تنها از ایمیل استفاده می‌کردند.
از دیدگاه مالکان کسبوکار، این کار سخت و طاقت‌فرسا است، اما مهم مشتری‌ها بودند که می‌توانستند 24 ساعته به ما دسترسی داشته باشند. آن‌ها با هزینه کردن برای این سرویس، ارزش آن را بالا می‌بردند و به آن اعتبار می‌بخشیدند. ایجاد MVP در کسب‌وکاری که خدمات ارائه می‌دهد، چندان هم سخت نیست اما با محصولات فیزیکی یا نرم‌افزاری کمی دشوارتر می‌شود. در هر صورت همان اصول باید به کار گرفته شوند. شما باید راهی پیدا کنید تا در حد امکان با تجربه‌ها و خواسته‌های مشتری هماهنگ شوید.
در ادامه به تعدادی از MVP هایی که موفق بوده‌اند و رشد شرکت‌ها را به دنبال داشته‌اند اشاره می‌کنم:
اپ‌سومو (APPSUMO)
«نوآ کاگان» قصد داشت سایت خریدوفروش برنامه‌های کاربردی نرم‌افزاری راه‌اندازی کند. او می‌توانست تمام تلاش خود را صرف ساختن سیستم‌عاملی برای مدیریت معاملات کند یا اینکه فهرست ایمیلی بسازد، اما با خود فکر کرد برای اینکه به مشتری‌ها، مزه واقعی محصول را بچشاند به هیچ‌یک از این‌ها نیازی ندارد. هدف نوآ، ارائه معاملات با تخفیف زیاد و زمان محدود بر روی محصولات دیجیتال بود. او در شرکت ردیت فعالیت می‌کرد و با تلاش بسیار دریافت که شرکت ایمگور طرح خود را به مبلغ 25 دلار به فروش می‌رساند. او به مالک ایمگور ایمیل زد و از وی خواست تا این طرح را با تخفیف مناسب برای آن‌ها بفروشد. سپس تعدادی از تبلیغات را خریداری کرد و توانست 200 معامله انجام دهد. در آن زمان اپ‌سومو هیچ‌یک از قابلیت‌های سیستم‌های پیشرفتۀ امروزی را نداشت اما برای مشتری‌ها همان کارایی را فراهم می‌کرد که امروزه تجربه می‌کنند. او تا پایان هفته توانست راهی برای عرضۀ طرحش به بازار بیابد. مردم نیز برایش هزینه کردند و او به پول خوبی دست پیدا کرد. اپ‌سومو پس از یک سال به شرکتی با یک‌میلیون دلار اعتبار تبدیل شد.
شراب سردابه‌ای (Underground Cellar)
«جفری شاو» قصد داشت سایت خریدوفروش شراب راه‌اندازی کند. او تصمیم گرفت به ازای هر خرید به جای آنکه تخفیف دهد، جایزه‌ای رایگان اهدا کند. او چنین فرض کرد که انگیزۀ خرید آنلاین باید هیجان و جذابیت آن باشد، نه صرفه‌جویی در هزینه‌ها. روشی که او در پیش گرفت کاملاً ماهرانه بود. او یک MVP خلاق و معتبر را ارائه داد.
او یک مهمانی برگزار کرد.
هرکسی که وارد سایت می‌شد 15 دلار پرداخت می‌کرد و یک بطری شراب تحویل می‌گرفت. بعضی از بطری‌ها 15 دلاری بودند و بعضی‌ها 100 دلاری. همه هیجان داشتند ببینند چه نصیبشان می‌شود. خود مردم این خبر را پخش کردند و این خود تبلیغی برای سایت بود.
کسبوکار واقعی به یک سیستم‌عامل سفارشی و تکنولوژی رندوم‌سازی، درگاه پرداخت و خیلی چیزهای دیگر نیاز داشت. در ابتدا جف باید مطمئن می‌شد که آیا مردم به دنبال سایت خواهند رفت یا نه؟ او این کار را بدون هیچ فناوری امتحان کرد. سایت اصلی او به وجود آمد و در حال حاضر کسبوکار او کسب‌وکاری کاملاً سودآور است.
برمتریکس (Bare Metrics)
به داستان Baremetrics.io علاقۀ زیادی دارم چرا که جاش چیزی را شروع کرد که بسیار شبیه Informly بود، اما او اشتباه‌های من را تکرار نکرد. جاش پیگفورد، یکی از کاربران درگاه پرداخت استرایپ (Stripe) بود، اما از اینکه تجزیه‌وتحلیل‌های مناسبی دربارۀ حسابش دریافت نکرده بود ناامید شد. اولین ایده‌اش در اکتبر سال 2013 به ذهنش رسید و اولین ورژن خود را در هشت روز درست کرد.
او تنها بر روی چیزی تمرکز کرد که ارزش هزینه کردن داشته باشد. در این مرحله به جزئیات طراحی یا توسعۀ آن خیلی فکر نکرد. توجه او روی این متمرکز بود که طرح خود را به جایی برساند که مردم خواهان آن باشند. تنها چیزی که ثابت می‌کرد مردم طالب محصولی هستند یا خیر، هزینه‌ای بود که برای آن می‌پرداختند. به‌محض اینکه طرح کمی ارزش پیدا کرد، آن را ارائه داد.
او نمونۀ کارآمدی از آن را به مردم ارائه کرد و در ازای آن پول دریافت کرد. جاش پس از یک ماه به درآمد ثابت ماهیانه هزار دلار دست یافت. طی ماه‌های آتی دربارۀ اطلاعات مشتری‌هایش اطلاعاتی به دست آورد و بر روی آنچه آن‌ها می‌خواستند تمرکز کرد و مسائل دیگر را نادیده گرفت. بعد از گذشت 9 ماه، درآمد ماهیانۀ او به 18800 دلار رسید.
هنگامی که جاش سایت خود را راه‌اندازی کرد، برمتریکس ویژگی‌های محدودی داشت که استرایپ فاقد آن‌ها بود، اما به هرچه قول داده بود عمل کرد. مثلاً شما نمی‌توانستید با استرایپ تاریخ را تنظیم کنید یا وارد اطلاعات شوید و تنها یک‌بار نرم‌افزارها به‌روزرسانی می‌شدند اما خدمات برمتریکس برای اینکه مردم بخواهند برای استفاده از آن هزینه کنند کافی بود.
پنج درس جاش عبارت‌اند از:
- چیزی که خودتان نیاز دارید بسازید، نه آنچه فکر می‌کنید دیگران بدان نیاز دارند (بر اساس فرضیات عمل نکنید).
- از روز اول پول بگیرید.
- سعی نکنید محصولی کامل تولید نکنید.
- خیلی سریع و مداوم خدمات خود را در اختیار دیگران قرار دهید.
- مشتری‌ها را ارزیابی کنید.
برمتریکس ابزار تحلیل‌گر نسبتاً ساده است که برنامه‌های آن از 29 دلار تا 249 دلار در ماه است. این ارقام ممکن است بعضی افراد را از خرید منصرف کند. این بدان معناست که مشتری‌های او کسب‌وکارهای بزرگی دارند.
شرکت خدماتی نظافت
همه می‌دانند که یکی از سخت‌ترین مدل‌های کاری برای موفقیت «بازارهای دوسویه» هستند. این‌طور نیست؟ اما استیسی جاکوبز این را قبول نداشت و تصمیم گرفت شرکت خدمات نظافتی راه‌اندازی کرد. او چندین مستخدم به کار گرفت. بازاریابی کرد و طی هفت روز اولین مشتری خود را پیدا کرد.
موضوعی که در داستان استیسی نظر مرا جلب کرد این بود که او در هر مرحله تنها کارهایی را انجام می‌داد که واقعاً نیاز بود. برای مثال، در بخش تدارکات (نظافتچی‌ها)، او سراغ ثبت‌نام گسترده نرفت، بلکه یک آگهی ساده در سایتی مناسب گذاشت. از بین 60 نفر 10 نفر را برای مصاحبه انتخاب و در نهایت سه نفر را استخدام کرد. سه مستخدم برای ارائه خدمات در یکی از مناطق شرقی خارج از شهر سیدنی کافی بودند.
او برای جذب مشتری چندین آگهی در اینترنت منتشر کرد تا مشتری‌های دست‌به‌نقد را ثبت‌نام کند. سپس سعی کرد آن‌ها را راضی و خوشحال نگه دارد. استیسی در منطقه‌ای مشغول به کار شد که شرکت‌ها مشابهی مانند هوم‌جوی نیز با ویژگی‌های خدماتی به‌مراتب بهتر در حال کار کردن بودند؛ اما این باعث نشد که او نتواند رویکردی قوی، شروع خوب، سریع و کم‌ضرر داشته باشد.
MVP شما چگونه خواهد بود؟
حالا باید به این فکر کنید که MVP شما چگونه خواهد بود و چطور می‌توانید آن را طی هفت روز عملی کنید. در ادامه به چند سؤال زیر پاسخ دهید:
- چطور می‌توانید خدمت یا محصولی را به مشتری‌های واقعی ارائه دهید؟
- چطور می‌توانید پس از هفت روز مشتری‌ها را ترغیب به پرداخت پول کنید؟
- MVP شما تا چه حد به ورژن نهایی محصولتان شبیه است؟
- چه کاری را می‌توانید دستی انجام دهید؟ (توجه: شاید همه را)
- چه کاری را می‌توانید به‌جای واگذار کردن به دیگران، خودتان انجام دهید؟
- چگونه می‌توانید پیشنهاد خود را تا حد امکان به‌صورت اصیل به مشتری نهایی ارائه دهید؟
خدمات یا محصول شما باید به‌گونه‌ای باشد که بتوانید آن را تا پایان هفته ارائه دهید. کار ساده‌ای نیست، اما جالب است. این موضوع همچنین شما را وادار می‌کند خلاق باشید و در نهایت محصولی را به مشتری بدهید و در ازای آن پول دریافت کنید.
تکلیف روز دوم
روی برگه دقیقاً بنویسید که در هفت روز چه چیزی را می‌خواهید راه‌اندازی کنید؛ مشتری‌های شما چه چیزهایی به دست می‌آورند، آن محصول چه چیزهایی را شامل می‌شود و چه چیزهایی را در برنمی‌گیرد. در صورت نیاز روی برگه این را هم بنویسید که در کوتاه‌مدت چه کاری به‌صورت دستی و چه کاری به‌صورت ماشینی انجام خواهد شد.
Startup in 7 Days
?Day 2: Is a Startup an MVP
Published in Harvard Bussiness Journal
ترجمه و تدوین از وبسایت شخصی دکتر سعید سعیدی‌پور
انتشار مطالب فقط با ذکر منبع این وبسایت مجاز است
