استارتاپ در 7 روز
روز اول: 9 عامل برای ایجاد طرح عالی کسبوکار
منتشر شده در مجله کسبوکار هاروارد
«هنگامی که چیزی را می‌سازید که قبلاً وجود نداشته است، جهان درخشان‌تر به نظر می‌رسد»
نیل گیامن
عوامل بسیاری در ایجاد کسبوکار موفق نقش دارند:
- ایده: ایده بد با اجرای خوب، منجر به کسب‌وکاری موفق نخواهد شد.
- اجرا: ایده خوب اگر بد اجرا شود نیز به کسب‌وکاری موفق منجر نخواهد شد.
- توانایی جذب مشتری: طرح عالی با اجرای خوب بدون مشتری شکست خواهد خورد.
- زمان‌بندی: اگر زمان‌بندی درست نباشد، صحبت از روی فرضیه برای طرح بی‌فایده است.
- شانس: در حقیقت شانس خیلی بیشتر از آنچه کارآفرینان باور دارند، مؤثر است.
طرح شما اهمیت زیادی دارد اما نباید هفته‌ها روی آن کار کنید. تنها یک روز برایش وقت صرف کنید. حسن کار در این است که شما می‌توانید به‌محض به دست آوردن اطلاعاتی دربارۀ مشتری واقعی، طرح خود را تغییر دهید. این سیاست نیست، بلکه در دنیای استارت‌آپ‌ها به‌شدت مورد تشویق قرار می‌گیرد. اگر تنها یک روز برای طرح خود زمان صرف کنید، در صورت نیاز با فراغ بال آن را تغییر خواهید داد.
ممکن است ایدهای که در ذهن خود دارید یا فرد دیگری آن را به شما پیشنهاد است، طرح خوبی باشد اما برای شما نتیجۀ دلخواه به ارمغان نیاورد.
9 عامل برای ایجاد طرح عالی کسبوکار
1.وظایف روزانۀ لذت‌بخش
اغلب شنیده‌اید که مردم می‌گویند «علاقۀ خود را دنبال کنید». خوشبختانه من خیلی زود به این نتیجه رسیدم که این طرز فکر کاملاً اشتباه است. جوان‌تر که بودم در امتحان کارآموزی مکانیکی شرکت کردم و نمره خوبی هم به دست آوردم. در آن زمان مدیر آنجا از من سؤال کرد: «چرا می‌خواهی مکانیک شوی؟» و من هم به او گفتم: «دیوانه‌وار به ماشین‌ها علاقه دارم».
اگر می‌خواهید کارآفرین شوید باید به عاشق رشد کسب‌وکارتان باشید. من یک‌بار کاری را شروع کردم که به آن علاقه‌ای نداشتم. این کار انگیزه را از بین می‌برد. باید از آن اجتناب کرد. به جای استفاده از مسائل پیچیده مانند نمودارها و قوانین، این کارها را انجام دهید:
شروع کسب‌وکاری که از آن هیچ لذتی نمی‌برید، عاقلانه نیست؛ البته در علاقه‌مندی‌ها هم باید تعادل داشت. به وظایفی که قرار است روزانه انجام دهید، فکر کنید و خود را در حال انجام آن وظایف تصور کنید. اگر به چیزی که تصور می‌کنید علاقه ندارید، پس این طرح مناسبی برای شما نیست. در غیر این صورت نگران علایق خود باشید.
2.سازگاری محصول و بنیان‌گذار
مردم معمولاً در خصوص محصول مناسب و بنیان‌گذار خوب زیاد صحبت می‌کنند زیرا برای افرادی که درصدد شروع کسبوکار هستند بسیار حائز اهمیت است. من در اولین مؤسسه‌ام، خیلی با شغلم هماهنگ نبودم اما می‌دانستم که در هر حال آن را ادامه خواهم داد. برخی افراد هماهنگی خوبی با شرکت خود دارند و برخی دیگر نمی‌توانند خود را هماهنگ کنند. باید از مهارت‌های خود آگاه باشید و بدانید که چطور می‌توانید ارزش‌های بیشتر به وجود آورید. اگر ایده با کسب‌وکارتان سازگاری نداشته باشد، کشمکشی سخت و طولانی در پیش خواهید داشت.
3.مدل کسبوکار صعودی
اگر سود شرکتی غیرمنتظره بالا برود، افزایش سهام آن نیز تصاعدی افزایش می‌یابد. در مقابل اگر سود پایین بیاید، ارزش سهام نیز افت شدیدی خواهد داشت. علت این اتفاق‌ها این است که کسب‌وکارها به‌ندرت راکد می‌ماند. اگر کسب‌وکاری نه رشد داشته باشد و نه سیر نزولی، خیلی غیرمعمولی به نظر می‌رسد.
هنوز هم افرادی که مشاغل آزاد و کسب‌وکاری کوچک دارند، کسب‌وکارهایی که رشد نمی‌کنند را می‌پذیرند. آن‌ها پذیرفته‌اند که کسب‌وکارها به‌ندرت برای بنیان‌گذارش درآمدزایی می‌کنند. بنیان‌گذاران استارت‌آپ باید نسبت به گسترش شرکت خود جاه‌طلب باشد. اگر جاه‌طلب نیستید، به دنبال ایجاد استارت‌آپ نباشید. بعضی کارها برای مدل‌های کسب‌وکاری که از پایه و اساس روبه رشد هستند، کاملاً مناسب‌ا‌ند اما فروشگاه‌های محلی سود نسبتاً ثابتی دارند. ایده شما اگر ظرفیت استفاده از مدل کسب‌وکاری روبه رشد را نداشته باشد، ایده استارت‌آپی قوی نخواهد بود.
اکنون دیگر زمان آن رسیده که به این موضوع فکر کنید: «چگونه دستمزد خود را از مصرف‌کنندگان مطالبه کنید؟» و «آیا می‌توان از این طرح کسبوکار انتظار رشد ماه‌به‌ماه را داشت؟»
4.سودآوری بدون حضور بنیان‌گذار
بیشتر کسب‌وکارهای کوچک بدون حضور بنیان‌گذار خود از بین می‌روند. آن‌ها به‌شدت به محصولات خود وابسته هستند و یا اینکه سوددهی کافی ندارند و نمی‌توانند افرادی را استخدام کنند تا در نبود بنیان‌گذار، کار را اداره کنند. بسیاری از مردم نگران سوددهی نیستند و عقیده دارند که در بدو شروع کار نمی‌توان انتظار سوددهی داشت، البته پذیرش این موضوع بد نیست اما اصولاً برای محصول یا خدماتی که به فروش می‌رسانید، باید سود حداقلی در نظر بگیرید. باید به مرحله‌ای برسید که با جذب کارمندان یا سیستم‌ها، آن‌ها را جایگزین خود کنید و در عین حال روند سوددهی ادامه داشته باشد. اگر به اینجا رسیدید، به کسب‌وکاری واقعی رسیده‌اید. آیا ایده شما به‌گونه‌ای است که کسب‌وکاری واقعی شود و بدون حضور شما به سوددهی ادامه دهد؟
5.دارایی‌هایی که بتوانید بفروشید
کسبوکار فقط کسب درآمد نیست؛ بلکه تولید چیزی است که باارزش باشد. چیزی که نه‌تنها از نظر خودتان باارزش است، بلکه دیگران هم این ارزش را تأیید کنند. چیزهایی که ارزشمند هستند، دارایی محسوب می‌شوند؛ بنابراین وظیفۀ شما به‌عنوان بنیان‌گذار استارت‌آپ، ایجاد این دارایی است.
تمرکز بر پروژه‌ها یا راه‌اندازی‌های کوتاه‌مدت، دارایی به وجود نمی‌آورد. دارایی در طول زمان و با نادیده گرفتن مشکلات برای رسیدن به آینده‌ای بهتر و موفق‌تر به وجود می‌آیند. فهرست مشتری‌های دست‌به‌نقد دارایی محسوب می‌شوند. اگر توجه خود را روی پروژه‌های کوتاه متمرکز کنید. در ابتدا پول خوبی به دست می‌آورید اما اگر پروژه‌های کمتر باارزش مداوم را قبول کنید، برای خودتان یک دارایی ارزشمند خواهید ساخت.
طراحی محصول و مالکیت معنوی آن هم جزو دارایی‌ها به حساب می‌آیند. اگر شما محصول شرکت دیگری را بفروشید یا کپی‌برداری کنید، در کوتاه‌مدت سود قابل قبولی خواهید داشت، اما تولید محصول انحصاری خودتان دارایی بلندمدت برای شما به ارمغان می‌آورد.
گروه شما هم نوعی دارایی است. اگر برای صرفه‌جویی افراد معمولی استخدام کنید، در کوتاه‌مدت پول خوبی به دست می‌آورید، اما اگر افراد حرفه‌ای استخدام کنید دارایی بزرگی ساخته‌اید که کسبوکار شما را رشد می‌دهد.
وبسایت نیز یک دارایی است. اگر از گروهی معمولی برای فرستادن ایمیل‌های تبلیغاتی استفاده کنید، فقط برای یک روز در گوگل شهرت پیدا می‌کنید اما اگر چندین سال مطالبی پرمحتوا ارائه دهید به سود رقابتی غیرقابل شکستی دست خواهید یافت. میزان بازدید از سایت مهم است، اما تعداد افرادی که در فهرست ایمیل‌های شما قرار دارند، دارایی محسوب می‌شوند.
در مرحلۀ ایده‌پردازی، دربارۀ دارایی‌هایی که ایده شما می‌تواند آن‌ها را بسازد فکر کنید. برخی از ایده‌ها _ هنگامی که روی آن‌ها کار شود _ به‌طور طبیعی دارایی را توسعه می‌دهند. برخی دیگر این‌طور نیستند. اگر پنج سال روی این طرح کار کنید، در آخر چه چیزی نصیبتان می‌شود؟
6.پتانسیل بازار بزرگ
هدف بلندمدت استارت‌آپ، تبدیل شدن به یک قطب مجاز در حرفه‌ای مشخص و اثربخشی روی آن است. آن‌ها باید بتوانند وارد بازارهای پررونق شوند. در ابتدا ممکن است با یک بازار کوچک شروع کنند اما برای تداوم و رشد صعود نمی‌توانند به همین بازارهای کم رونق اکتفا کنند. در مرحلۀ ایده‌پردازی به این فکر کنید که آیا کسب‌وکاری برای گروهی محدود ایجاد کرده‌اید یا می‌توانید آن‌ها را وارد بازارهای بزرگ‌تر کنید.
7.لذت متفاوت بودن یا رفع مشکل
همه به شما می‌گویند که «پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد» داشته باشید یا سعی کنید «کاری متفاوت شروع کنید». آنچه را که به شما نمی‌گویند این است که تنها متفاوت بودن کافی نیست و هر چیزی که مشتری به دنبال آن است اهمیت دارد.
WP Curve در مقایسه با رقبایش نه‌تنها منحصربه‌فرد است، بلکه به حوزه‌های پراهمیت از منظر مشتری می‌پردازد.
- پشتیبانی ما نامحدود است، بنابراین نباید نگران صورت‌حساب‌های خود در ساعات غیرکاری باشید.
- خدمات ما روزانه است، مشتری‌ها می‌توانند هر زمان که بخواهند مطالب جدیدی به سایت خود اضافه کنند و نیاز نیست که روزها و هفته‌ها برای این تغییرات منتظر بمانند.
من سال‌ها با افرادی که کسب‌وکارهای کوچک داشتند، همکاری کردم و می‌دانم که آن‌ها هرگز چنین خدماتی ارائه نمی‌دهند. این صنعت از توسعه‌دهندگان وبسایت که تنها بازدیدکنندگان سایت بودند، به صاحبان کسب‌وکاری که به وبسایت شخصی و محتوای آن نیاز داشتند تبدیل شد. شرکت‌ها به این نوع ارائه خدمات موردنیاز صاحبان کسبوکار مجهز نبودند.
تغییرات فنی، انتظارات متفاوتی را در مشتری‌ها ایجاد کرد. شرکت‌هایی که نمی‌توانستند این انتظارات را برآورده سازند، مشتری‌های خود را از دست دادند اما خدمات ما می‌توانست این مشکلات را حل نماید.
مشتری‌های شما به چه چیزهایی اهمیت می‌دهند؟ آیا ایده شما می‌تواند در رفع این مشکل آن‌ها را یاری دهد و آن‌ها را راضی نگه می‌دارد؟ آیا واقعاً طرح شما ایدهای خوبی است؟
8.مزیت راه‌های معرفی
همان‌طور که گفتیم، داشتن طرح خوب که خوب هم اجرا شده باشد، تمام ماجرا نیست. شما باید دنبال مشتری هم باشید. کسب‌وکارهای موفق، راه‌های خاصی برای معرفی خود پیدا می‌کنند و برای این کار از فردی خلاق بهره می‌گیرند. برای مثال، «کریزی‌اگ» و «کیس‌متریکس»، درصد زیادی از کسبوکار خود را از طریق بازاریابی محتوایی معرفی کردند. شریک آن‌ها «نیل پاتل» از فعال‌ترین ابداع‌کنندگان محتوای باکیفیت بالا است. این مزیت منحصربه‌فرد برای شرکت‌های نیل است.«جان دوماس»، مجری پرانرژی برنامۀ کارآفرین آتشین است. او در سال اول کسب‌وکارش با فروش مستقیم از طریق وبینار‌ها توانست به درآمد کلانی دست یابد. این شیوۀ معرفی بیانگر مهارت خاص جان است و او را منحصربه‌فرد می‌کند.
شما قرار است چگونه کسبوکار خود را معرفی کنید؟ چه چیزی شما و شرکت شما را از بقیه متمایز می‌کند؟
9.توانایی راه‌اندازی سریع
متأسفانه اختراعاتی مانند آیفون را کارآفرینان تازه‌کار یا خودکفا به لحاظ مالی، تولید نکرده‌اند. برای اینکه طرح کسبوکار برای صاحبش ایده خوبی باشد، باید بتوان آن را فوراً راه‌اندازی کرد. محصولات پیچیدۀ نرم‌افزاری یا محصولات فیزیکی محلی، طرح‌های نسبتاً سختی هستند. اگر قرار باشد این راه‌اندازی یک سال طول بکشد، هرچه جلوتر بروید اطلاعاتی از مشتری‌های واقعی به دست نمی‌آورید.
ایدهای را انتخاب کنید که بتوانید بی‌درنگ آن را راه‌اندازی و اصلاح کنید. سپس هنگامی که اطلاعاتی از مشتری‌های دست‌به‌نقد به دست آوردید، می‌توانید نوآوری کنید و محصولی را تولید نمایید که موردنیاز است. بهتر است طرحی را انتخاب کنید که بتوانید طی هفت روز آن را شروع کنید. اگر نمی‌توانید چنین انتخابی داشته باشید، حداقل طرحی را انتخاب کنید که به‌جای دو سال، دو ماه زمان لازم داشته باشد.
آیا طرح شما طرح خوبی است؟
کسب‌وکارهای کوچک را در نظر بگیرید؛ کاملاً واضح است که آن‌ها بیشتر معیارهای بالا را ندارند:
- آن‌ها سود کافی ندارند تا بتوانند به فرد جایگزین دستمزد بدهند. اگر هم روزی بتوانند دائمی نیست.
- به‌سختی می‌توانند محصول خود را با قیمتی مناسب به فروش برسانند.
- آن‌ها معمولاً ورشکسته می‌شوند؛ اغلب در صورت رونق نگرفتن از پا درمی‌آیند.
- درآمد آن‌ها سال‌ها ثابت می‌ماند زیرا در بازارهای کوچک فعالیت می‌کنند.
به طرح خود بیندیشید، آیا آن هم قرار است به چنین سرنوشتی دچار شود؟ ایدهای انتخاب کنید که این نه عنصر را پشتیبانی کند. در این صورت می‌توانید شروع به کار کنید. می‌توانید طرح خود را بعداً اصلاح کنید، اما نبود برخی از این عناصر بعدها دردسرساز خواهد شد که برطرف کردن آن‌ها سخت می‌شود. به‌غیراز این عناصر شما باید به موارد زیر هم توجه کنید:
میوه‌ای را که روی شاخه پایینی درخت است، نچینید
ایجاد استارت‌آپ یعنی ایجاد چیزی که برای مشتری ارزشمند باشد و این یک دارایی بلندمدت است. این به معنای چیدن میوه‌های شاخه‌های پایینی درخت، درگیر شدن در طرحی کامل و عالی و دنبال درآمد سریع و خنثی بودن نیست.
به چند نمونه اشاره می‌کنم:
- طراحان وب، مدیریت سایت‌های مشتری‌ها را بر عهده می‌گیرند تا پول کمی به دست بیاورند.
- مشاوران قیمت‌های محصولات را دو برابر می‌کنند. به نظر شما چه ارزشی ایجاد می‌کنند؟ چه دارایی‌هایی برای خود می‌سازند؟
- برخی از شرکت‌ها محصولات شرکت‌های دیگر را بدون تلاش زیادی با قیمتی بالاتر می‌فروشند. این کار برای مدتی کوتاه بد نیست اما چه چیزی آن‌ها را از دیگران متمایز می‌کند؟ رتبۀ آن‌ها در گوگل؟
ما اینجا دربارۀ راه‌اندازی استارت‌آپ واقعی صحبت می‌کنیم. چیزی که به شما هدف بدهد. چیزی که اصل باشد و ارزش بلندمدت ایجاد کند. باید خوب فکر کنید که چگونه می‌توانید چنین چیزی بسازید. ایجاد مفهومی جدید، خلاقیت و اعتمادبه‌نفس شما را بالا می‌برد. به شما قدرت می‌دهد و شما را در جایگاهی قرار می‌دهد که بتوانید دارایی واقعی و بلندمدت ایجاد کنید.
ایجاد چیزی واقعی می‌تواند به معنی نوشتن مطلبی در وبلاگ شرکت یا تولید نرم‌افزاری باشد که بتواند کاری را بهتر از دیگران انجام دهد. می‌توانید کسب‌وکاری خدماتی شروع کنید که خدمات را به شیوه‌ای خاص به افراد ارائه می‌دهد یا محصولی تولید کنید که کار جدیدی انجام دهد.
شروع کسبوکار بدون ساختن چیزی امکان‌پذیر نیست و در درازمدت کسب‌وکارهایی پایدار مانده‌اند که خلاقیت بیشتری داشته‌اند. اختراع و نوآوری چیزی نیست که فکر کنید در آینده و در زمانی مشخص اتفاق خواهد افتاد، بلکه کاری است که شرکت‌های موفق و کارآفرینان باهوش هر روز انجام می‌دهند.
من هفت سال طول کشید تا توانستم شرکت خود را راه‌اندازی کنم و درست پس از فروش بود که متوجه شدم کسبوکار واقعی نساخته‌ام. توقع من از شما این است که از همان ابتدا کسبوکار واقعی بسازید. کسب‌وکاری که هم برای شما و هم برای مشتری‌ها جدید و باارزش باشد و دائماً ارزش‌آفرینی کند.
سعی نکنید استیو جابز شوید
من سعی کردم با سایت Informly، استیو جابز شوم. اجازه داده بودم بُعد خلاقم بر بُعد کارآفرینم غلبه داشته باشد. خلاقیت به کارآفرین‌ها کمک می‌کند اما اساساً کارآفرینی دربارۀ تولید محصولی است که مردم به آن نیاز داشته باشند و شما بتوانید آن را بفروشید. استیو جابز می‌گوید: «تا زمانی که چیزی را به مردم نشان ندهید، نمی‌دانند که چه می‌خواهند.» این جمله درست است اما برای کارآفرین تازه‌کار توصیۀ بسیار خطرناکی است. Informly در نهایت شکست خورد. من استیو جابز نبودم.
رؤیاپردازی برای کارآفرینان امتیاز محسوب می‌شود، اما باید خطرات آن را هم پذیرفت. شما به‌عنوان کارآفرین باید چیزی تولید کنید که مردم به آن نیاز داشته و برای آن هزینه پرداخت کنند. با پرس‌وجو از مردم به نتیجه‌ای نمی‌رسید، زیرا آن‌ها اصولاً در پیش‌بینی رفتار آیندۀ خود چندان موفق نیستند. برای اولین استارت‌آپ شما راه ساده‌تری نیز وجود دارد: مشکلاتی را حل کنید که مردم در حال حاضر برای آن پول پرداخت می‌کنند. داشبورد تحلیل‌گر را با خدمات پشتیبانی وردپرس مقایسه کنید. مردم معمولاً از گوگل (که رایگان است) استفاده می‌کنند و از نرم‌افزارهای پولی استفاده نمی‌کنند. من سعی کردم رفتار جدیدی ایجاد کنم و آن‌ها را از مشکلاتی که خبر نداشتند و با آن مواجه هستند، آگاه کنم. در WP Curve بیشتر مخاطبان ما از وردپرس استفاده می‌کردند. آن‌ها متخصص نبودند و هرازگاهی با مشکلاتی مواجه می‌شدند. برای حل این مشکلات موارد زیر پیشنهاد می‌شوند:
- ملحق شدن به آژانس (انتخابی گران؛ مشکل پرداخت هزینه)
- کار با خبرنگاری مستقل (کسی که به‌صورت انفرادی کار می‌کند و همیشه هم در دسترس نیست؛ دل‌نگرانی پاسخ‌گویی)
- یافتن متخصصان ارزان در بازار (مشکل امنیتی، کیفیت کار و نبود مدیریت پروژه)
ما توانستیم این مشکلات را بدون ایجاد رفتار جدید در مشتری‌ها برطرف کنیم. آن‌ها پیش‌ازاین برای حل این مشکلات بودجه‌ای اختصاص داده بودند و این حقیقت را پذیرفته‌اند که باید برای محصول هزینه کنند. این طرز تفکر دربارۀ کسبوکار و حتی در مرحلۀ طرح هم می‌تواند مفید باشد.
هرکسی ممکن است بگوید که طرح شما عالی است، اما توجه داشته باشید که آیا او حاضر است برای حل مشکلش هزینه کند؟
زمانی که کار شما به سوددهی رسید و توانستید کشتی تفریحی بخرید، آن‌وقت می‌توانید استیو جابز شوید. تا آن زمان به حل مشکلات موجود بپردازید؛ مشکلاتی که مردم حاضرند برای آن هزینه پرداخت کنند.
فهرست ارزیابی طرح
9 معیار اصلی | توضیحات |
وظایف لذت‌بخش روزانه |
|
سازگاری محصول و بنیان‌گذار |
|
مدل کسبوکار صعودی |
|
سودآوری بدون حضور بنیان‌گذار |
|
دارایی‌هایی که بتوانید بفروشید |
|
پتانسیل ورود به بازارهای بزرگ |
|
حل کردن مشکل یا لذت متفاوت بودن |
|
مزیت سوق‌دهندگی منحصربه‌فرد |
|
توانایی راه‌اندازی سریع |
|
تکلیف روز اول
چند طرح در نظر بگیرید. آن‌ها را بر اساس فهرست ارزیابی کنید. سپس بهترین طرح را انتخاب کنید. از الگویی که در سایت wpcurve.com ارائه شده است نیز می‌توانید استفاده کنید.
Startup in 7 Days
Day 1: 9 Factors for Creating a Great Business Plan
Published in Harvard Bussiness Journal
ترجمه و تدوین از وبسایت شخصی دکتر سعید سعیدی‌پور
انتشار مطالب فقط با ذکر منبع این وبسایت مجاز است
