مذاکره در شرایط بحرانی
قسمت پنجم
تاریخ انتشار :
منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد
راهبرد سوم: به توافق واقعی برسید
محافظش کشته‌شده‌اند، ریش‌سفید بر سر او فریاد زد برای قانع کردن دیگران، جای اعمال فشار، از حقایق و اصول انصاف و بی‌طرفی استفاده کنید. راه‌های دفاع از تصمیمات خود را در برابر منتقدان، در اختیار آن‌ها قرار دهید و روال سودمندی برای مذاکرات آینده ایجاد کنید.
وجود خطر، اغلب، مذاکره‌کنندگان را وسوسه می‌کند به هر ترفندی دست بزنند و برای رسیدن به توافق از تهدید و زور استفاده کنند. این کار معمولاً به دلخوری و اختلافات در آینده می‌انجامد و مذاکرات بعدی را بسیار دشوارتر می‌کند. البته، رویکرد خصمانه شباهتی به بن‌بست مسلحانه بین دو طرف ندارد؛ اما شرایطی که پدید می‌آورد می‌تواند به همان اندازه وحشتناک و تکان‌دهنده باشد.
مأموریت سروان کایل لاورز در افغانستان به ظاهر ساده بود: دستگیر کردن یا کشتن وحید صلات، یک رهبر طالبان که در روستای مجاور سکونت می‌کرد. ولی او بابت بردن و سالم بازگرداندن ۱۳۰ نیروی تحت امرش و آنجا، فشار سنگینی روی خود احساس می‌کرد. مشکل اصلی او، رئیس پلیس محلی و ریش‌سفید روستا و جلب کمک آنان برای تصرف ساختمان محل اقامت صلات بود. وقتی لاورز از رئیس پلیس خواست صلات را بازداشت کند، رئیس پلیس مخالفت کرد.
به رئیس گفت< ما باید همین الان راه بیفتیم. اگر کمک نکنید، من مسئولیتی در قبال آنچه رخ دهد نمی‌پذیرم>. رئیس در پاسخ چیزی نگفت. لاورز به جوخه خود دستور داد ساختمان را محاصره کنند. با بلند شدن صدای شلیک گلوله، لاورز متوجه شد ریش‌سفید روستا، با عصبانیت و حالتی سردرگم، از آن سوی خیابان به سویش می‌آید. درست زمانی که فرمانده جوخه با بی‌سیم گزارش داد مظنون و سه کشید. او می‌خواست علت ورود لاورز را به روستا، بدون حمایت پلیس ملی افغانستان یا مشورت با او بداند. لاورز توضیح داد رئیس پلیس درخواست همکاری را رد کرده است. ریش‌سفید فوری تقصیر را گردن لاورز انداخت و در قبال خسارات به بار آمده خواهان دریافت پول شد. لاورز جواب داد چون طالبان مسئول این خسارت‌ها است، ریش‌سفید باید از آن‌ها غرامت بگیرد. سپس از او جدا شد تا به وضعیت تیمش رسیدگی کند.
طی ۱۱ ماه بعد، آن روستا تبدیل به دردسری برای لاورز و یارانش شد. حملات خمپاره‌ای به طور منظم از مناطق اطراف صورت می‌گرفت. هر وقت افسران خواهان دریافت اطلاعات از فردی در روستا بودند، باید بابت آن پول یا آذوقه می‌دادند و حتی در آن صورت هم اسامی اشتباه، مکان‌های اشتباه یا تاریخ‌های اشتباهی به عنوان اطلاعات دریافت می‌کردند. زور و تهدید جایگاه خود را دارد، به خصوص در موقعیت‌های نظامی خاص. اما در این مورد، استراتژی مذاکره لاورز باعث شد اهداف کوتاه مدت و بلند مدتش، هر دو به خطر بیفتند.
مذاکره‌کننده مؤثر در اوضاع اضطراری می‌داند واداشتن طرف مقابل به اطاعت پر از اکراه، موافقت واقعی او را جلب کند، احتمالاً در تمام موارد به نتیجه بهتری خواهد رسید. سروان جان چانگ بعد از ورود به افغانستان متوجه شد همتایان او در ارتش ملی افغانستان، به ویژه در اوضاع خطرناک یا حساس، مرتب از تهدید برای تغییر رفتار ساکنان محلی استفاده می‌کنند. چانگ آن‌قدر درباره فرهنگ افغان و فرهنگ کره‌ای اطلاعات داشت که بداند محلی‌ها تا چه حد برای برخورد محترمانه با خود اهمیت قائل‌اند، او به این نتیجه رسید که اگر بتواند شیوه تعامل سربازانش را با ارتش ملی افغانستان عوض کند، می‌تواند بر همکاری نظامیان افغان با روستاییان محلی تأثیر بگذارد. او از سربازان افغان دعوت کرد به پایگاه نظامی آمریکایی‌ها منتقل شوند. این دو یگان افغان و آمریکایی در آنجا در کنار هم‌غذا می‌خوردند، تمرین می‌کردند، برنامه می‌ریختند، گشت می‌زدند و استراحت می‌کردند که نتیجه آن مشارکت واقعی دو طرف با یکدیگر بود. در عرض یک ماه، واحد نظامی افغان تبدیل به حامی مأموریت نظامی تحت رهبری آمریکا در آنجا شد و نیروهای آن برای ریش‌سفیدهای روستا شرح می‌دادند آمریکایی‌ها مهمان کشورشان‌اند و به درخواست دولت افغانستان آنجا هستند تا به مردم کمک کنند و اهمیت میهمان‌نوازی را در فرهنگ افغانستان به آن‌ها یادآوری می‌کردند.
وقتی خشونت در منطقه شدت گرفت، روال خاصی به وجود آمده بود. سروان چانگ و همتایانش در ارتش ملی افغانستان، به‌جای تهدید کردن، از ریش‌سفیدان روستا می‌پرسیدند چگونه می‌توان امنیت بهتری در آن دره برقرار کرد و آن‌ها برای دفاع از معاهدات خود با نیروهای آمریکایی و افغان، به چه توجیهاتی نیاز دارند. سفیدها به تفحص خانه‌ها از سوی نیروهای ائتلاف، دستگیری افراد در نیمه‌شب، متوقف کردن خودروها و جستجوی آن‌ها به صورت تصادفی، اعتراض داشتند، آن‌ها درباره هراس اهالی از شکار کردن یا چراندن دام‌هایشان در کوهستان گفتند، منطقه‌ای که زیر آتش توپخانه نیروهای آمریکایی قرار داشت. توصیه کردند، هر توافقی با هدف کاهش خشونت، باید به آزادی‌های فردی و قوانین محلی احترام بگذارد.
مهم‌تر از همه، باید راهکار ارتش ملی افغانستان به نظر برسد، نه راهکار آمریکا. چانگ و همتای افغانش توافقی تدارک دیدند چری سفیدها می‌توانستند از آن حمایت کنند و در پی آن، روند پیوستن نیرو به طالبان در حد قابل‌توجهی کاهش یافت.
اجرای راهکار سوم: دریافت موافقت واقعی از طرف مقابل
این کارها را انجام ندهید:
_ تهدید:«بهتر است موافقت کنی، وگرنه...»
_ عملکرد خودسرانه:«این کار انجام می‌شود چون من می‌خواهم.»
_ نگاه بسته و تنگ‌نظرانه:«تحت هیچ شرایطی من با این پیشنهاد موافقت نمی‌کنم یا حتی بهش فکر هم نمی‌کنم.»
به‌جای آن به این موارد بپردازید:
_ به انصاف روی بیاورید:«کاری باید انجام بدهیم؟»
_ به دنبال منطق و حق باشید:«فکر می‌کنم این کار درست است، زیرا...»
Negotiation in crisis situations
part 5
ترجمه و تدوین از وبسایت شخصی دکتر سعید سعیدی‌پور
انتشار مطالب فقط با ذکر منبع این وبسایت مجاز است.
