مذاکره در شرایط بحرانی
قسمت چهارم
تاریخ انتشار :
منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد
راهبرد دوم: کشف و همکاری کنید
انگیزه‌ها و نگرانی‌های طرف مقابل را شناسایی کنید. راهکارهای مختلفی را پیشنهاد کنید و از همتایان خود بخواهید آن‌ها را اصلاح کنند.
یک موقعیت تهدیدآمیز، علاوه بر آنکه افراد را تحت‌فشار می‌گذارد تا سریع عمل کنند، آنان را وا می‌دارد بخواهند قدرتمندتر به نظر برسند و نشان دهند بیش از آنچه واقعاً هست، بر شرایط کنترل دارند. مذاکره‌کنندگانی که چنین ذهنیتی دارند تمایل دارند موقعیت‌هایی در پیش بگیرند و تهاجمی مطرح کنند. متأسفانه، این کار کمابیش همیشه به مقاومت طرف مقابل یا تشدید آن می‌انجامد. بحث‌ها اختلاف‌برانگیز و ناکارآمد می‌شود و هر دو طرف به بن‌بست می‌خورند.
کاپیتان کریس کادول اطلاعاتی دریافت کرد مبنی بر آنکه سربازان تحت امرش تلفاتی به دشمن تحمیل کرده‌اند. او می‌دانست که فقط یک مرکز درمانی افغان در منطقه وجود دارد که تجهیزات لازم را برای درمان مجروحان دارد. کادول برای آنکه کنترل نیروهایش را بر منطقه نشان دهد، به آن مرکز درمانی رفت تا با پزشکی که به طرفداری از طالبان معروف بود صحبت کند. پس از آنکه به کادول اجازه ورود داده نشد، به زور وارد آن مرکز شد و شواهدی از درمان سربازان دشمن در آنجا یافت و پزشک را برای بازجویی دستگیر کرد.
وقتی اقدامات کادول به گوش ریش‌سفیدان روستا رسید، با عصبانیت به سراغش رفتند. او از خودش دفاع و اعلام کرد فقط در صورتی در آینده واکنش متفاوتی نشان می‌دهد که ساکنان محلی با سربازان او همکاری کنند؛ نه اینکه علیه آن‌ها اقدام کنند. ریش‌سفیدان هم در پاسخ گفتند فقط در صورتی همکاری می‌کنند که به آن‌ها تشویقی داده شود؛ که همان احترام گذاشتن به آن‌هاست. آن‌ها گفتند یکی از نشانه‌های این برخورد محترمانه، افزایش منابع مالی برای بازسازی روستاست. کادول به آن‌ها گفت اگر چیزی از او می‌خواهند، باید اطلاعات افراد مجروح در درمانگاه را به او بدهند. این خواسته ریش‌سفیدها را بسیار عصبانی کرد و مذاکره به سرعت از کنترل خارج شد.
مذاکره‌کنندگان ماهر در موقعیت‌های بحرانی می‌کوشند مسیر مذاکره را از نمایش اراده خود به روند حل مشکل در کنار هم، تغییر دهند. سروان اندرو ویلیامز، فرمانده یک توپخانه در غزنی، گزارشی به دستش رسید که سربازانش بمب دست‌ساز جاسازی‌شده‌ای را در کنار جاده مشاهده کرده‌اند. او به نیروهایش دستور داد به زور متوسل نشوند، اما محل را تحت نظارت قرار دهند و افرادی را که بمب‌های کنار جاده‌ای نصب‌کرده‌اند شناسایی کنند. در نهایت، تیم او بمب‌ها را جا به جا و در محیطی کنترل شده منفجر کردند. ویلیامز بعد از دریافت این اطلاعات، به روستای محل سکونت آن افراد رفت، بزرگان روستا را دور هم جمع کرد و به آن‌ها گفت خواهان توقف جاسازی بمب‌های دست ساز در آن منطقه است. بزرگان روستا پاسخ دادند وقتی که در قبال اطلاعات پول دریافت کنند، اطمینان می‌دهند که روستایان هم از آن‌ها اطاعت کنند.
با توجه به فشار زمانی و امنیتی که ویلیامز احساس می‌کرد، وسوسه شد بپرسد:< چقدر پول؟> اما به جای آن پرسید:< چرا؟>. او توضیح داد تا زمانی که نفهمد بزرگان روستا به دنبال چه چیزی هستند نمی‌تواند چیزی در اختیارشان بگذارد. در نهایت، بزرگان روستا به او گفتند که باید برای دریافت اطلاعات درباره افراد مسئول جاسازی بمب‌های دست ساز پول بپردازد و مشخص بود پول چندانی ندارند. آن‌ها همچنین می‌خواستند بخشی از پول را به روستا بدهند تا جایگاه خود را حفظ و اثبات کنند آن‌ها مشتی خبرچین نیستند. ویلیام در مقابل پیشنهاد منطقی‌ای داد: نفرات او کار شناسایی متهمان را انجام دهند و ریش‌سفیدها مسئولیت رساندن متهمان را به نزدیک‌ترین پایگاه رزمی آمریکا بر عهده گیرند. او که دنبال از ریش‌سفیدان و همکاری با آن‌ها در قالب شریک بود، پرسید:< این پیشنهاد چه مشکلی دارد؟
خلاف انتظار، ریش‌سفیدان این طرح را پسندیدند؛ اما گفتند افراد دستگیر شده تندرو نیستند و فقط نیازمندند و می‌خواهند خرج خانواده‌هایشان را بدهند. ویلیامز گفت اگر ریش‌سفیدها آن مردها را به پایگاه رزمی برسانند و بگذارند آمریکایی‌ها اسمشان را وارد پایگاه داده‌ها کنند، در این صورت می‌توانند دستگیرشدگان را به روستا بازگردانند. او اضافه کرد این کار به ایجاد اعتبار برای آن‌ها نزد روستاییان کمک می‌کند؛ زیرا خودشان اوضاع را اداره می‌کنند. ریش‌سفیدان موافقت کردند. دو روز بعد، با افراد تعقیب شده پیش آمریکایی‌ها رفتند و نام دستگیرشدگان در پایگاه داده ثبت شد. به افراد دستگیر شده درباره اقداماتشان در آینده هشدار داده شد و سپس به روستا نزد خانواده‌هایشان بازگشتند.
طولی نکشید شمار قابل‌توجهی انبار مخفی اسلحه گزارش شد و محلی‌ها درباره وجود بمب‌های کنار جاده‌ای به سربازان در حال گشت زنی هشدار می‌دادند و داوطلبانه اطلاعاتی را درباره محل خمپاره اندازهای دشمن گزارش می‌کردند.
اجرای راهکار دوم: آشکار ساختن واقعیات و همکاری
کارهای زیر را انجام ندهید:
_ دادن پیشنهادهای باز:« چه می‌خواهی؟»
_ دادن پیشنهادهای یک جانبه:« تمایل دارم که...»
_ موافقت یا مخالفت صرف با خواسته‌های طرف مقابل.
به جای آن به این موارد بپردازید:
_ بپرسید« چرا چنین چیزی برای شما اهمیت دارد؟»
_ برای انتقاد مطرح شده، راه‌حل پیشنهاد کنید:« یکی از حالت‌های ممکن اینکه...این پیشنهاد چه مشکلی می‌تواند داشته باشد؟»
Negotiation in crisis situations
part 4
ترجمه و تدوین از وبسایت شخصی دکتر سعید سعیدی‌پور
انتشار مطالب فقط با ذکر منبع این وبسایت مجاز است.
