ابتدا ارتباط برقرار کنید، سپس رهبری کنید

ابتدا ارتباط برقرار کنید، سپس رهبری کنید

تاریخ انتشار : جولای  2013

منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد

دوست‌داشتنی بودن بهتر است یا ترسناک بودن؟ نیکولو ماکیاولی 500 سال پیش به این معمای بی‌انتها فکر کرد. او اذعان کرد: «ممکن است برخی پاسخ دهند دوست دارند هر دو ویژگی را داشته باشند اما ازآنجایی‌که داشتن هر دو ویژگی در یک فرد دشوار است، ترسناک بودن جواب مطمئن‌تری نسبت به دوست‌داشتنی بودن است.»

اکنون تحقیقات علوم رفتاری نشان می‌دهد که ماکیاولی تا حدودی درست می‌گفت: وقتی دیگران- به‌ویژه رهبرانمان - را قضاوت می‌کنیم، ابتدا دو ویژگی را بررسی می‌کنیم: چقدر دوست‌داشتنی هستند (ارتباط گرم و دوستانه آن‌ها، ارتباطاتشان، یا قابل‌اعتماد بودنشان) و چقدر ترسناک هستند (قدرت، عاملیت یا شایستگی آن‌ها). اگرچه در مورد برچسب‌های مناسب برای این صفات اختلاف‌نظر وجود دارد، محققان توافق دارند که این دو بعد اصلی قضاوت اجتماعی هستند.

چرا این ویژگی‌ها اینقدر مهم هستند؟ زیرا آن‌ها به دو سؤال مهم پاسخ می‌دهند: "نیت دیگران نسبت به من چیست؟" و "آیا قادر هستند بر اساس آن نیات عمل کنند؟" این ارزیابی‌ها در کنار هم زیربنای واکنش‌های احساسی و رفتاری ما نسبت به افراد، گروه‌ها و حتی برندها و شرکت‌ها هستند. تحقیقات یکی از افراد ما، ایمی کادی، و همکارانش سوزان فیسک، از پرینستون، و پیتر گلیک، از دانشگاه لارنس، نشان می‌دهد وقتی فردی به‌عنوان یک انسان لایق در نظر گرفته می‌شود اما شخصیتی گرم و صمیمی ندارد، حس حسادت را در دیگران برمی‌انگیزد. حسادت احساسی است که شامل احترام و خشم است. وقتی به کسی احترام می‌گذاریم، می‌خواهیم با او همکاری کنیم یا با او ارتباط برقرار کنیم، اما خشم می‌تواند آن فرد را در برابر انتقام‌جویی شدید آسیب‌پذیر کند (دنیس کوزلوفسکی، مدیرعامل شرم‌آور تایکو را در نظر بگیرید، که زیاده‌روی او را به یک چهره عمومی نامطلوب تبدیل کرد). از سوی دیگر، فردی که به‌عنوان یک فرد خونگرم اما نالایق در نظر گرفته می‌شود، حس ترحم را برمی‌انگیزد. حس ترحم شامل ترکیبی از احساسات می‌شود: شفقت ما را برمی‌انگیزد تا به کسانی که به آن‌ها ترحم می‌کنیم کمک کنیم، اما عدم احترام درنهایت باعث می‌شود از آن‌ها غافل شویم (به کارگرانی فکر کنید که به دلیل نزدیک شدن به بازنشستگی به حاشیه رانده می‌شوند یا کارمندی با مهارت‌های منسوخ در صنعتی که به‌سرعت درحال‌توسعه است را در نظر بگیرید).

مطمئناً، ما به بسیاری از ویژگی‌های دیگر نیز در اطرافیان توجه می‌کنیم، اما هیچ‌یک از این ویژگی‌ها به‌اندازه گرمی و قدرت تأثیرگذار نیستند. در واقع، بینش‌های حوزه روان‌شناسی نشان می‌دهد که این دو بعد بیش از ۹۰ درصد از واریانس برداشت‌های مثبت یا منفی‌ای را که از افراد اطرافمان شکل می‌دهیم، تشکیل می‌دهند.

خب، دوست‌داشتنی بودن بهتر است یا قوی بودن؟ امروزه اکثر رهبران تمایل دارند بر قدرت، شایستگی و اعتبار خود در محل کار تأکید کنند، اما این رویکرد اشتباه است. رهبرانی که قبل از ایجاد اعتماد، قدرت خود را نشان می‌دهند، در معرض خطر ایجاد ترس و همراه با آن رفتارهای ناکارآمد هستند. ترس می‌تواند باعث تضعیف پتانسیل شناختی، خلاقیت و حل مسئله در کارمندان شود و باعث گیرکردن آن‌ها در محیط کار یا عدم همکاری آن‌ها شود. این حالت احساسی"شدید" با اثراتی طولانی‌مدت است که به راحتی از ذهن پاک نمی‌شود. تحقیقات جک زنگر و جوزف فولکمن این نکته را نشان می‌دهد: در مطالعه‌ای که بر روی 51836 رهبر انجام شد، تنها 27 نفر از آن‌ها از نظر دوست‌داشتنی بودن در چارک پایین و از نظر اثربخشی کلی رهبری در چارک برتر قرار گرفتند؛ به‌عبارت‌دیگر، احتمال اینکه مدیری که شدیداً منفور است، یک رهبر خوب در نظر گرفته شود، تنها یک نفر از هر 2000 نفر است.

تعداد فزاینده‌ای از تحقیقات نشان می‌دهد که راه تأثیرگذاری - و رهبری - شروع با گرمی و محبت است. صمیمیت مجرای نفوذ است: صمیمیت اعتماد و ارتباط و جذب ایده‌ها را تسهیل می‌کند. حتی علامت‌های غیرکلامی کوچک مانند سر تکان دادن، لبخند، ژستی راحت، به اطرافیان نشان می‌دهد از بودن در جمع آن‌ها و توجه به نگرانی‌های آن‌ها خوشحال هستید. اولویت دادن به احساس صمیمیت به شما کمک می‌کند بلافاصله با اطرافیان خود ارتباط برقرار کنید و نشان دهید آن‌ها را می‌شنوید، درک می‌کنید و می‌توانید فردی مورد اعتماد باشید.

خلاصه ایده‌ها

مشکل

به‌طور معمول، رهبران بر قدرت یا شایستگی خود در محل کار تأکید می‌کنند؛ این مسئله می‌تواند باعث انحراف از گزارش‌های مستقیم و همکاری‌ها شود.

استدلال

پژوهش‌های جامعه‌شناسی و روان‌شناسی نشان می‌دهد اگر رهبران با تمرکز بر نشان دادن احساس صمیمیت شروع کنند و سپس به نمایش شایستگی خود بپردازند، مسیر روشن‌تری برای تأثیرگذاری بر روی دیگران پیدا خواهند کرد.

درس‌ها

انجام این کار دشوار است اما غیرممکن نیست و به ترکیب شیمیایی و ساختاری شما بستگی دارد. نویسندگان دستورالعمل‌های خاصی را در مورد چگونگی نمایش گرمی و صمیمیت و قدرت در موقعیت‌های مختلف ارائه می‌دهند.

وقتی قدرت حرف اول را می‌زند

اکثر ما سخت کار می‌کنیم تا شایستگی خود را نشان دهیم. ما می‌خواهیم خودمان را قوی ببینیم - و می‌خواهیم دیگران نیز ما را به همین شکل ببینند. ما بر روی جلوگیری از چالش‌های قدرت خود و ارائه شواهد فراوان از شایستگی تمرکز می‌کنیم. ما با تلاش برای ارائه خلاقانه‌ترین ایده‌ها در جلسات، اولین نفری بودن برای مقابله با چالش و کار کردن در طولانی‌ترین ساعات، خود را مجبور می‌دانیم تا نشان دهیم که آماده کار هستیم. ما از نیت خود مطمئن هستیم و بنابراین نیازی به اثبات قابل‌اعتماد بودن خود نداریم – علیرغم این واقعیت که شواهد قابل‌اعتماد بودن اولین چیزی است که در دیگران به دنبال آن هستیم.

روانشناسان سازمانی آندریا آبله، از دانشگاه ارلانگن-نورنبرگ، و بوگدان وویچیسکه، از دانشگاه گدانسک، این پدیده را در حالت‌های مختلف ثبت کرده اند. در یک آزمایش، زمانی که خواسته شد از بین برنامه‌های آموزشی با تمرکز بر مهارت‌های مرتبط با شایستگی (مانند مدیریت زمان) و مهارت‌های مرتبط با گرمی و صمیمیت (برای مثال ارائه حمایت اجتماعی) یکی انتخاب شود، بیشتر شرکت‌کنندگان آموزش مبتنی بر شایستگی را برای خود انتخاب کردند، اما آموزش مربوط به مهارت را برای دیگران انتخاب کردند. در آزمایش دیگری، که در آن از شرکت‌کنندگان خواسته شد رویدادی را توصیف کنند که تصویر آن‌ها را از خودشان نشان دهد، بیشتر آن‌ها داستان‌هایی درباره‌ی خود گفتند که بر شایستگی و خود تعیینشان تأکید می‌کرد ("من در اولین آزمون گواهینامه خلبانی خود قبول شدم")، درحالی‌که وقتی آن‌ها رویداد مشابهی را برای شخص دیگری توصیف می‌کردند، بر گرمی و سخاوت آن شخص تمرکز می‌کردند («دوست من به فرزند همسایه خود در ریاضیات کمک می‌کند و هزینه‌ای بابت آموزش دریافت نمی‌کند»).

اما اولویت دادن به شایستگی، رهبری را تضعیف می‌کند: بدون وجود اعتماد، کارمندان سازمان ممکن است ظاهراً با خواسته‌های رهبر موافق باشند، اما احتمال کمتری وجود دارد کارمندان به‌صورت خصوصی ارزش‌ها، فرهنگ و مأموریت صادقانه و ماندگار سازمان را قبول داشته باشند. در محیط‌های کاری که فاقد اعتماد می‌باشند، اغلب هر کارمندی برای خودش فرهنگی دارد؛ در این محیط‌ها کارمندان احساس می‌کنند که باید مراقب حفظ منافع خود باشند. در این صورت کارمندان تمایلی به کمک به دیگران ندارند زیرا مطمئن نیستند آیا تلاش آن‌ها متقابل خواهد بود یا به رسمیت شناخته می‌شود یا خیر. نتیجه: منابع سازمانی مشترک قربانی تراژدی عوام می‌شوند.

وقتی گرمی و صمیمیت حرف اول را می‌زند

اگرچه بیشتر ما در تلاش برای نشان دادن قدرت خود هستیم، گرمی به‌طور قابل‌توجهی به ارزیابی دیگران از ما کمک می‌کند و قبل از شایستگی قضاوت می‌شود. الکس تودوروف، روانشناس اجتماعی پرینستون و همکارانش مکانیسم‌های شناختی و عصبی را مطالعه می‌کنند که «استنتاج‌های خودبه‌خودی ویژگی‌ها» ما را هدایت می‌کنند - قضاوت‌های فوری که هنگام نگاهی کوتاه به چهره‌ها انجام می‌دهیم. تحقیقات آن‌ها نشان می‌دهد که هنگام انجام این قضاوت‌ها، به‌طور مداوم افراد سریع‌تر از شایستگی، گرمی و محبت را دریافت می‌کنند. این ترجیح گرمی و محبت در خصوص ویژگی‌های دیگر نیز صادق است. در مطالعه‌ای که توسط اسکار یبارا، از دانشگاه میشیگان انجام شد، شرکت‌کنندگانی که در یک بازی کلماتی شرکت می‌کردند، کلمات مرتبط با گرما (مانند «دوستانه») را بسیار سریع‌تر از موارد مرتبط با شایستگی (مانند «مهارت») شناسایی کردند.

اقتصاددانان رفتاری، به نوبه خود، نشان داده‌اند که قضاوت در مورد قابل‌اعتماد بودن عموماً به سودهای اقتصادی بسیار بالاتری منجر می‌شود. به‌عنوان مثال، ماشا وان وات از دانشگاه براون و آلن سانفی از دانشگاه آریزونا از آزمودنی‌ها خواستند تعیین کنند چگونه بر روی شرکای خود را سرمایه‌گذاری می‌کنند. بازیکنان با توجه به چهره اطرافیان و انتخاب فرد قابل‌اعتمادتر، بدون هیچ تضمینی برای بازگشت سرمایه بر روی شرکای خود سرمایه‌گذاری کردند.

در تنظیمات مدیریت، اعتماد باعث افزایش اشتراک‌گذاری اطلاعات، صمیمیت، گرمی و همکاری می‌شود. اگر بتوان به همکاران اعتماد کرد تا کار درست را انجام دهند و به تعهدات خود عمل کنند، برنامه‌ریزی، هماهنگی و اجرا بسیار آسان‌تر است. اعتماد همچنین تبادل و پذیرش ایده‌ها را تسهیل می‌کند - به مردم اجازه می‌دهد پیام دیگران را بشنوند - و کمیت و کیفیت ایده‌هایی را که در یک سازمان تولید می‌شوند، افزایش می‌دهد. مهمتر از همه، اعتماد فرصتی را برای تغییر نگرش‌ها و باورهای افراد (نه‌فقط رفتار ظاهری آن‌ها) فراهم می‌کند. وقتی صحبت از تأثیرگذاری و توانایی واداشتن مردم به پذیرش کامل پیام می‌شود، احساس بهتری خواهید داشت.

واکنش دیگران به سبک شما چگونه خواهد بود؟

تحقیقات امی کادی، سوزان فیسک و پیتر گلیک نشان می‌دهد که نحوه درک دیگران از سطوح گرمی و شایستگی شما، احساساتی را که برانگیخته می‌کنید و توانایی شما برای تأثیرگذاری بر موقعیت را تعیین می‌کند. به‌عنوان مثال، اگر صلاحیت بالایی داشته باشید، اما فقط خون گرمی متوسطی نشان دهید، دیگران را وادار می‌کنید با شما همراهی کنند، اما مشارکت و حمایت واقعی آن‌ها را به دست نمی‌آورید. و اگر گرمی نشان نمی‌دهید، مراقب کسانی باشید که ممکن است تلاش‌های شما و شاید حرفه شما را از مسیر خارج کنند.

مبارزین خوشحال

بهترین راه برای نفوذ بیشتر، ترکیب گرمی و محبت با قدرت است که البته به گفته ماکیاولی کار دشواری است. این ویژگی‌ها متقابلاً باعث تقویت‌ یکدیگر می‌شوند: احساس قدرت شخصی به ما کمک می‌کند در موقعیت‌های استرس‌زا با گشاده‌رویی بیشتر و ترس و استرس کمتر رفتار کنیم. وقتی احساس اعتمادبه‌نفس و آرامش می‌کنیم، صمیمیت و محبت خود را نشان می‌دهیم.

درک کمی در مورد آرایش شیمیایی ما می‌تواند نحوه عملکرد این ماده را روشن کند. به‌عنوان مثال، نوروپپتیدهای اکسی توسین و آرژنین وازوپرسین با توانایی ما در ایجاد دلبستگی های انسانی، ابراز گرمی و محبت و رفتارهای انسان دوستانه مرتبط هستند. تحقیقات اخیر نشان می‌دهد در قلمرو حیوانات نیز، احساس قدرت با دو هورمون مرتبط است: تستوسترون (مرتبط با جرات‌ورزی، کاهش ترس و تمایل به رقابت و ریسک کردن) و کورتیزول (مرتبط با استرس و واکنش استرسی).

جنیفر لرنر، گری شرمن، امی کادی و همکارانش مطالعه‌ای انجام دادند و در آن صدها نفر را که در برنامه‌های آموزشی اجرایی دانشگاه هاروارد شرکت کرده بودند به آزمایشگاه آوردند و سطح کورتیزول آن‌ها را با سطوح متوسط جمعیت عمومی مقایسه کردند. رهبران استرس و اضطراب کمتری را نسبت به جمعیت عمومی گزارش کردند و فیزیولوژی آن‌ها نیز این موضوع را تأیید کرد: سطح کورتیزول آن‌ها به میزان قابل‌توجهی پایین‌تر بود. علاوه بر این، هرچه رتبه آن‌ها بالاتر باشد و زیردستان بیشتری داشته باشند، سطح کورتیزول آن‌ها پایین‌تر است. چرا؟ به‌احتمال زیاد به این دلیل که رهبران احساس کنترل بیشتری داشتند - یک عامل روان‌شناختی که به‌عنوان یک اثر استرس‌زا شناخته‌شده است. طبق تحقیقات پرانجال مهتا، از دانشگاه اورگان، و رابرت جوزف، از دانشگاه تگزاس، مؤثرترین رهبران، صرف نظر از جنسیت، مشخصات فیزیولوژیکی منحصربه‌فردی با تستوسترون نسبتاً بالا و کورتیزول نسبتاً پایین دارند.

چنین رهبرانی بدون مشکل با مشکلات روبرو می‌شوند. رفتار آن‌ها آرام نیست، اما از نظر احساسی آرام هستند. آن‌ها اغلب به‌عنوان "مبارزین خوشحال" در نظر گرفته می‌شوند و تأثیر رفتار آن‌ها بر اطرافیانشان قانع‌کننده است. مبارزین شاد به ما اطمینان می‌دهند با هر چالشی روبرو شویم، موفق می‌شویم. آن ریچاردز، فرماندار سابق تگزاس، نقش مبارزی شاد را بازی می‌کرد و قاطعیت و اقتدار را با لبخند و شوخ طبعی ترکیب می‌کرد و اجازه نمی‌داد سیاست‌های خشن او را از پا دربیاورند.

در طول بحران، اینها افرادی هستند که می‌توانند این مجرای نفوذ را باز نگه‌دارند و حتی ممکن است آن را گسترش دهند. بیشتر مردم از عدم اطمینان متنفرند، اما وقتی رهبری دارند که معتقدند پشتشان است، آرام، روشن فکر و شجاع است، این عدم اطمینان را تحمل می‌کنند. اینها افرادی هستند که به آن‌ها اعتماد داریم و به حرفشان گوش می‌دهیم.

چرا گرمی و محبت در مقابل قدرت اولویت دارد؟

دلایل زیادی برای اولویت گرما بر قدرت وجود دارد. این دلایل به شدت بر اهمیت ارتباط با مردم قبل از تلاش برای رهبری آن‌ها تأکید می‌کند.

نیاز به وابستگی

همه افراد نیاز دارند احساس تعلق داشته باشند. در واقع، برخی از روانشناسان استدلال می‌کنند که تمایل به وابستگی در ردیف نیازهای اولیه ما به‌عنوان انسان قرار می‌گیرد. آزمایش‌های نائومی آیزنبرگر (عصب‌شناس) و همکارانش، نشان می‌دهد این نیاز آنقدر قوی است که وقتی (حتی توسط غریبه‌های مجازی) طرد می‌شویم دردی را تجربه می‌کنیم که شبیه به درد شدید فیزیکی است.

«ما» در مقابل «آن‌ها»

در دهه‌های اخیر، حوزه‌های کمی به‌اندازه پویایی‌های گروهی از سوی محققان روان‌شناسی اجتماعی مورد توجه قرارگرفته‌اند و این موضوع دلیل قانع‌کننده‌ای دارد: ترجیح برای گروه‌هایی که فرد به آن‌ها تعلق دارد، آنقدر قوی است که حتی در شرایط شدید - مانند همانطور که می‌دانستند عضویت در یک گروه به‌طور تصادفی اتفاق افتاده است و خود گروه ها نیز اختیاری هستند - فرد به‌طور مداوم اعضای گروه را به اعضایی که عضو گروه نیستند، ترجیح می‌دهد. به‌عنوان یک رهبر، باید مطمئن شوید بخشی از گروه های کلیدی در سازمان خود هستید. در واقع، شما می‌خواهید عضو آرمانی گروه، نماینده منتخب گروه، باشید. به محض اینکه شما یکی از "آن‌ها" (مدیر، رهبر) می‌شوید، شروع به از دست دادن افراد گروه می‌کنید.

میل به درک شدن

مردم عمیقاً تمایل دارند شنیده شوند و دیده شوند. متأسفانه، به همان اندازه که چشم‌انداز برای رهبری خوب مهم است، قرار گرفتن در موقعیت قدرت، درک مردم از دیدگاه دیگران را کاهش می‌دهد. هنگامی که ما بر دیگران مسلط هستیم، تواناییمان برای دیدن آن‌ها به‌صورت فردی کاهش می‌یابد. بنابراین رهبران باید پیوسته تلاش کنند خودشان را جای افرادی بگذارند که رهبریشان می‌کنند.

تمرینات بدنی وجود دارد که می‌تواند به جلب اعتمادبه‌نفس کمک کند - و حتی شیمی بدن شما را تغییر دهد تا بیشتر شبیه یک مبارز خوشحال باشید. دانا کارنی، امی کادی و اندی یاپ به مردم پیشنهاد می‌کنند که «ژست‌های قدرت» مرتبط با تسلط و قدرت در سراسر قلمرو حیوانات را اتخاذ کنند. این حالت‌ها باز، گسترده و اشغال‌کننده هستند (تصور کنید زن شگفت‌انگیز و سوپرمن ایستاده‌اند و دست‌هایشان را روی باسن و پاهایشان بازکرده‌اند). تحقیقات آن‌ها نشان می‌دهد که با اتخاذ این حالت‌ها فقط دو دقیقه قبل از برخوردهای اجتماعی، به‌طور قابل‌توجهی تستوسترون شرکت‌کنندگان افزایش‌یافته و سطح کورتیزول آن‌ها کاهش‌یافته است.

به خاطر داشته باشید که سیگنال‌هایی که ارسال می‌کنیم می‌توانند مبهم باشند - ما می‌توانیم واکنش دیگران را به حضور خود ببینیم، اما ممکن است مطمئن نباشیم دقیقاً به چه چیزی واکنش نشان می‌دهند. ممکن است گرمی و محبت یک رهبر را احساس کنیم، اما مطمئن نباشیم آیا این گرمی و محبت را برای ما نشان داده است یا خیر. ما قدرت او را احساس می‌کنیم، اما نیاز داریم مطمئن شویم هدف اصلی آن چالش مشترکی است که با آن روبرو هستیم. و همانطور که قبلا اشاره کردیم، قضاوت‌ها اغلب به‌سرعت و بر اساس نشانه های غیرکلامی انجام می‌شود.

بهتر است رهبر قبل از مواجهه با موقعیتی پرفشار به گرم کردن مختصر بپردازد تا در وضعیت ذهنی مناسب قرار بگیرد، تمرین کند و نگرشی اتخاذ کند که به او کمک کند سیگنال‌های غیرکلامی مثبت نشان دهد. ما از این رویکرد به‌عنوان «درون به بیرون» یاد می‌کنیم؛ این رویکرد برخلاف استراتژی «بیرون به درون» که سعی در اجرای آگاهانه رفتارهای غیرکلامی خاص در لحظه دارد، می‌باشد. تفاوت بین بازیگری متد و کلاسیک را در نظر بگیرید: در بازیگری متد، بازیگر احساسات شخصیت را تجربه می‌کند و به‌طور طبیعی یک اجرای معتبر به نمایش می‌گذارد، درحالی‌که در بازیگری کلاسیک، بازیگران یاد می‌گیرند به کنترل دقیق سیگنال های غیرکلامی خود بپردازند. به‌طور کلی، رویکرد درون به بیرون مؤثرتر است.

تاکتیک‌های زیادی برای نمایش گرما و شایستگی وجود دارد، و می‌توان شدت آن‌ها را در صورت نیاز کم و زیاد کرد. دو نفر از ما، جان نفینگر و مت کوهات، برای تسلط بر نشانه‌های غیرکلامی و کلامی با رهبران طیف‌های مختلف کار می‌کنند. اکنون به بررسی برخی از بهترین شیوه ها می‌پردازیم.

چگونه گرمی و محبت را نشان دهیم

تلاش‌ها برای اینکه با کنترل آگاهانه سیگنال‌های غیرکلامی‌تان گرم و قابل‌اعتماد به نظر برسد، می‌تواند نتیجه معکوس داشته باشد: خیلی وقت‌ها، به‌جای گرمی و محبت، ظاهری مصنوعی و غیر معتبر خواهید داشت. در ادامه راه‌هایی برای جلوگیری از این مشکل ذکر شده است.

سطح مناسب را پیدا کنید

هنگامی که مردم می خواهند گرمی و محبت را نشان دهند، گاهی اوقات شور و شوق را در صدای خود تقویت می‌کنند و حجم و دامنه دینامیکی خود را افزایش می‌دهند تا لذت را منتقل کنند. این کارها در شرایط مناسب موثر می‌باشد، اما اگر اطرافیان شما هیچ واکنش خاصی برای تحسین شما ندهند، احتمالاً رفتار شما را جعلی و تصنعی در نظر گرفته اند که موجب جلب توجه آن‌ها نشده است.

روشی بهتر برای ایجاد گرمای صوتی این است که با صدایی آرام و یواش صحبت کنید؛ مانند زمانی که دوستتان را دلداری می‌دهید. لحنی را انتخاب کنید که نشان ‌دهد هم‌سطح با دیگران هستید و بدون تظاهر یا احساسات مبالغه‌آمیز، حرف‌های خود را مستقیماً با آن‌ها در میان بگذارید. با انجام این کار، نشان می‌دهید که به کسانی که با آن‌ها صحبت می‌کنید اعتماد دارید تا مسائل را به‌درستی مدیریت کنند. حتی ممکن است گهگاه یک داستان شخصی - داستانی که خصوصی به نظر می‌رسد اما نامناسب نیست - با لحنی محرمانه بیان کنید تا نشان دهید رفتاری صمیمی و گرم دارید. برای مثال، فرض کنید می‌خواهید با کارمندان جدیدی که برای اولین بار می بینید، ارتباط برقرار کنید. ممکن است بلافاصله چیزی شخصی ارائه دهید؛ مانند یادآوری احساسی که در زمانی مشابه در حرفه خود داشتید. این رفتار اغلب برای ایجاد لحنی مناسب کافی است.

تأیید احساسات

قبل از اینکه مردم تصمیم بگیرند درباره پیام شما فکر کنند، تصمیم می‌گیرند در مورد شما فکر کنند. اگر به کارمندان خود نشان دهید که تقریباً همان جهان‌بینی آن‌ها را دارید، نه تنها همدلی را نشان می‌دهید، بلکه از نظر آن‌ها عقل سلیم به نظر می‌رسید و صلاحیت شنیدن حرف‌های آن‌ها را خواهید داشت. بنابراین اگر می‌خواهید همکاران به شما گوش دهند و با شما موافق باشند، ابتدا با آن‌ها موافقت کنید.

به‌عنوان مثال، تصور کنید شرکت شما در حال تغییری اساسی در سازماندهی است و گروه شما نسبت به معنای این تغییر (که در جهت کیفیت، نوآوری و امنیت شغلی است) اضطراب عمیقی دارد. ترس و نگرانی افراد را هنگام صحبت با آن‌ها، چه در جلسات رسمی و چه در خلال چت‌های روزمره، بپذیرید. به چشمان آن‌ها نگاه کنید و بگویید: "من می‌دانم همه شما در حال حاضر احساس عدم اطمینان زیادی دارید و این احساس ناراحت‌کننده است." در این صورت کارمندان شما به خاطر توجه به مشکلات آن‌ها و صحبت در خصوص آن‌ها به شما احترام می‌گذارند و برای شنیدن حرف‌های شما مشتاق‌تر می‌شوند.

واقعی لبخند بزنید

وقتی صمیمانه لبخند می‌زنیم، گرمی و صمیمیت خود را تقویت می‌کنیم: احساس شادی باعث می‌شود لبخند بزنیم و لبخند زدن ما را خوشحال می‌کند. این بازخورد صورت مسری است. ما تمایل داریم عبارات و عواطف غیرکلامی یکدیگر را منعکس کنیم، بنابراین وقتی می‌بینیم کسی با گرمی با ما برخورد می‌کند، نمی‌توانیم لبخند خود را مخفی کنیم.

البته جعل کردن گرمی و صمیمیت آسان نیست و لبخند مؤدبانه کسی را فریب نمی‌دهد. برای نشان دادن گرمی و محبت، باید واقعاً آن را حس کنید. به‌عنوان مثال، یک لبخند طبیعی، نه تنها عضلات اطراف دهان، بلکه عضلات اطراف چشم را نیز درگیر می‌کند.

پس چگونه یک لبخند طبیعی بزنید؟ هر جا هستید دلیلی برای خوشحال بودن پیدا کنید؛ حتی اگر مجبور باشید در شرایط دشوار بخندید. درونگراها در محیط‌های اجتماعی یک نفر انتخاب می‌کنند و روی او تمرکز می‌کنند. این کار به شما کمک می‌کند احساس راحتی که با دوستان نزدیک یا خانواده دارید را به یاد بیاورید و آن را شبیه‌سازی کنید.

به‌عنوان مثال، KNP با مدیری کار می‌کرد که در برقراری ارتباط با کارمندان خود مشکل داشت. او به‌عنوان یک مهندس تحلیل‌گر رتبه علمی و شایستگی بالایی داشت، اما خیلی خونگرم نبود. با این حال، متوجه شدیم وقتی در مورد جایی که بزرگ‌شده بود و چیزهایی که در آن محله یاد گرفته بود صحبت می‌کرد، رفتارش آرام می شد و لبخند می‌زد. او با گنجاندن حکایتی کوتاه در مورد نحوه تربیتش هنگام شروع جلسه یا ارائه سخنرانی، توانست جنبه‌ای گرم و صمیمی از شخصیت خود به همکارانش نشان دهد.

از یک‌چیز اجتناب کنید: لبخند زدن با ابروهای بالا به افراد بالای پنج سال. این نوع لبخند نشان می‌دهد شما بیش از حد مشتاق ایجاد ارتباط هستید. همچنین نشان دهنده اضطراب است که مانند گرما مسری است. این رفتار بیشتر از اینکه بر گرمی و محبت شما تاثیر بگذارد، بر قدرت شما تاثیر می‌گذارد و باعث می‌شود فردی ضعیف به نظر برسید.

چگونه قدرت را نشان دهیم

قدرت یا شایستگی بر اساس موقعیت، شهرت و عملکرد واقعی شما ایجاد می‌شود. اما حضور یا رفتار شما نیز همیشه مهم است. روشی که خودتان را تحمل می‌کنید، سطح مهارت شما را مشخص نمی‌کند، اما به‌عنوان شاهدی قوی از نگرش شما (اینکه چقدر جدی هستید و چقدر برای مقابله با یک چالش مصمم هستید) تلقی می‌شود و این جزئی مهم از کل قدرت است. نکته مورد توجه این است که رفتاری قدرتمند بدون تهدیدکنندگی نشان دهید.

احساس فرماندهی کنید

جعل کردن گرمی و محبت سخت است، اما صحبت کردن با اعتمادبه‌نفس سخت‌تر است. احساس یک فریبکار که به موقعیتی که حضور دارد تعلق ندارد و قرار است شخصیتش "کشف شود"، بسیار رایج است. اما باور نداشتن خودتان توانایی شما را برای نشان دادن اعتمادبه‌نفس، شوق و اشتیاق و صلاحیت حضورتان تضعیف می‌کند. در واقع، اگر خودتان را فردی فریبکار ببینید، دیگران نیز همین حس را نسبت به شما خواهند داشت. احساس فرماندهی و اعتمادبه‌نفس در خصوص ارتباط با خودتان است. و وقتی با خودمان در ارتباط باشیم، ارتباط با دیگران بسیار آسان‌تر خواهد بود.

همانطور که در بالا به آن اشاره کردیم، حالت‌های خاص بدن می‌تواند به شما کمک کند. اگرچه ما از این وضعیت‌ها به‌عنوان حالت‌های قدرت یاد می‌کنیم، اما آن‌ها تسلط شما را بر دیگران افزایش نمی‌دهند. آن‌ها در مورد قدرت شخصی هستند؛ عاملیت و توانایی شما برای خودتنظیمی. تحقیقات اخیر به رهبری داچر کلتنر، از دانشگاه کالیفرنیا، برکلی، نشان می‌دهد که احساس قدرتمند بودن به این طریق به شما اجازه می‌دهد ترس‌ها و بازدارندگی‌هایی را که می‌تواند مانع از ظهور کامل‌ترین، واقعی‌ترین و مشتاق‌ترین شخصیت شما، برای حضور در موقعیت حرفه‌ای پرمخاطره‌ای مانند سخنرانی برای سرمایه‌گذاران یا سخنرانی برای مخاطبان تأثیرگذار، شود را کنار بگذارید.

صاف بایستید

وضعیت بدنی خوب اهمیت به سزایی در بیان اقتدار و قصدی که باید جدی گرفته شود، دارد. همانطور که مایا آنجلو نوشت: "صاف بایستید و توجه کنید فردی هستید که بر شرایط تسلط دارد." وضعیت بدنی خوب به معنای حالت اغراق‌آمیز سینه نیست که در ارتش به‌عنوان ایستادن در معرض توجه یا بالا بردن چانه شناخته می‌شود. این وضعیت فقط به این معنی است که صاف بایستید و از عضلات خود برای صاف کردن منحنی اس ستون فقرات خود به‌جای خمیدگی استفاده کنید. ممکن است این وضعیت بی اهمیت به نظر می‌رسد، اما به حداکثر رساندن فضای فیزیکی که بدن شما اشغال می‌کند، تفاوت قابل‌توجهی در نحوه واکنش مخاطبان به شما، صرف نظر از قد شما، ایجاد می‌کند.

آیا گرمی و محبت را نشان می‌دهید؟

اینکه چگونه خود را در محیط کار نشان می‌دهید، برای درک دیگران از شما بسیار مهم است. حتی اگر احساس گرمی خاصی ندارید، تمرین این رویکردها و استفاده از آن‌ها در موقعیت‌های رسمی و غیررسمی می‌تواند به روشن کردن مسیر نفوذ شما کمک کند.

کنترل خود را به دست بگیرید

وقتی حرکت می‌کنید، به‌جای اینکه اندام‌هایتان به‌صورت شل در اطراف بدنتان حرکت کند، هدف‌دار به سمت نقطه‌ای خاص حرکت کنید. و زمانی که می‌ایستید، محکم و استوار بایستید. تکان دادن بدن، بی قراری یا دیگر حرکات بصری سیگنالی می فرستد که نشان می‌دهد شما کنترلی بر حرکات خود ندارید. سکون و استوار ایستادن نشان دهنده آرامش شما است. این حالت را با حالات خوب بدن ترکیب کنید تا به تواضع دست‌یابید. تواضع تعادل و ثبات را که از جنبه‌های مهم حضور رهبری معتبر است، در شما نشان می‌دهد.

صاف ایستادن نیز راه خوبی برای نشان دادن قدرت است، زیرا مانند سایر سیگنال های قدرت (از جمله حرکات برشی، ابروهای درهم، چانه بالا) با گرمی و محبت تداخل ندارد. افرادی که به فرزندان خود دستور می‌دهند صاف بایستند و لبخند بزنند، به دنبال چیزی هستند: این ترکیب ساده شاید بهترین راه برای نشان دادن قدرت و صمیمیت به‌طور همزمان باشد.

اگر می‌خواهید رهبری تأثیرگذار باشید، باید پویایی صلاحیت صمیمیت و گرمی را به‌درستی دریافت کنید. نشان دادن هر دو ویژگی به‌صورت همزمان دشوار است، اما این دو ویژگی می‌توانند متقابلاً تقویت‌کننده یکدیگر باشند. جلب اعتماد و قدردانی اطرافیان احساس خوبی دارد. احساس تسلط بر یک موقعیت نیز چنین است. انجام هر دو به شما این امکان را می‌دهد که تأثیر بیشتری بر دیگران داشته باشید.

استراتژی هایی که ما پیشنهاد می‌کنیم ممکن است در ابتدا ناخوشایند به نظر برسند، اما به‌زودی یک حلقه بازخورد مثبت ایجاد می‌کنند. آرامش و اعتمادبه‌نفس فضایی را برای صمیمیت، گشاده‌رویی و قدردان بودن ایجاد می‌کند تا بتوانید به گونه ای رفتار کنید که ارزش‌ها و اولویت‌های شما را منعکس و بیان کند. هنگامی که به گرمی رفتار می‌کنید قدرت شما خوش‌آمد گویی مطمئنی دریافت می‌کند. در این صورت رهبری شما نه به یک تهدید بلکه به یک هدیه تبدیل می‌شود.

Communicate first, then lead

July  2013

Harvard Business Review