داستان‌سرایی که مردم را به حرکت درمی‌آورد
تاریخ انتشار : ژوئن 2003
منتشر شده در مجله کسبوکار هاروارد
متقاعد کردن، مرکز فعالیت‌های تجاری است. مشتریان باید متقاعد شوند محصولات یا خدمات شرکت شما را دریافت کنند، کارمندان و همکاران باید متقاعد شوند با برنامه استراتژیک جدید یا سازمان‌دهی مجدد شرکت همراه شوند، سرمایه‌گذاران باید برای خرید (یا عدم فروش) سهام شما متقاعد شوند و شرکا باید برای امضای قرارداد بعدی متقاعد شوند. اما علیرغم اهمیت حیاتی متقاعدسازی، بیشتر مدیران برای برقراری ارتباط تلاش می‌کنند؛ چه رسد به الهام گرفتن. خیلی اوقات، آن‌ها غرق در تجهیزات سخنرانی مانند اسلایدهای پاورپوینت، یادداشت‌های سرد و خشک و پرتاب‌های هذلولی از بخش ارتباطات شرکتی می‌شوند. حتی دقیق‌ترین مطالعات و تلاش‌ها نیز به‌طورمعمول با بدبینی یا عدم استقبال مواجه می‌شوند.
چرا متقاعد کردن این‌قدر مشکل است، وگ چه‌کاری می‌توانید انجام دهید تا مردم را در جریان قرار دهید؟ در جستجوی پاسخ به این سؤالات، برونین فرایر، سردبیر ارشد HBR، از رابرت مک کی، مشهورترین و معتبرترین مدرس فیلم‌نامه‌نویسی جهان، در خانه‌اش در لس‌آنجلس دیدن کرد. مک کی (نویسنده و کارگردان و برنده جوایز مختلف) پس از تحصیل در مقطع دکترا در هنرهای سینما در دانشگاه میشیگان به کالیفرنیا نقل‌مکان کرد. او سپس در دانشکده سینما و تلویزیون دانشگاه کالیفرنیای جنوبی قبل از تشکیل شرکت خود، Two-Arts، تدریس کرد تا سخنرانی‌های خود را در مورد هنر داستان‌سرایی در سراسر جهان به مخاطبانی ازجمله نویسندگان، کارگردانان، تهیه‌کنندگان، بازیگران و مدیران عرضه کند.
دانشجویان مک کی صدها فیلم موفق را نوشته، کارگردانی و تهیه‌کرده‌اند، ازجمله فارست گامپ، ارین بروکوویچ، رنگ ارغوانی، گاندی، مونتی پایتون و جام مقدس، بی‌خواب در سیاتل، داستان اسباب‌بازی و نیکسون. آن‌ها برنده 18 جایزه آکادمی، 109 جایزه امی، 19 جایزه انجمن نویسندگان و 16 جایزه انجمن کارگردانان آمریکا شده‌اند. برایان ماکس، برنده جایزه امی، مک کی را در فیلم اقتباسی در سال 2002 به تصویر می‌کشد که زندگی فیلم‌نامه‌نویسی را دنبال می‌کند که تلاش می‌کند کتاب The Orchid Thief را اقتباس کند. مک‌کی همچنین به‌عنوان مشاور پروژه در شرکت‌های تولید فیلم و تلویزیون مانند دیزنی، پیکسار و پارامونت و همچنین شرکت‌های بزرگ ازجمله مایکروسافت، که به‌طور منظم تمام کارکنان خلاق خود را به سخنرانی‌های او می‌فرستند، خدمت می‌کند.
مک کی معتقد است که اگر مدیران، اسلایدهای پاورپوینت خود را کنار بگذارند و به‌جای آن یاد بگیرند که داستان‌های خوب تعریف کنند، می‌توانند شنوندگان را در سطح کاملاً جدیدی درگیر کنند. مک کی در کتاب پرفروش خود داستان: ماده، ساختار، سبک و اصول فیلم‌نامه‌نویسی، که در سال 1997 توسط هارپر کالینز منتشر شد، استدلال می‌کند که داستان‌ها «نیاز عمیق انسانی برای درک الگوهای زندگی را برآورده می‌کنند و صرفاً به‌عنوان یک تمرین فکری اثرگذار نیستند بلکه تجربه‌ای بسیار شخصی و احساسی به وجود می‌آورند." آنچه در ادامه ذکرشده است، متن ویرایش شده و خلاصه‌شده مک‌کی با HBR است.
چرا یک مدیرعامل یا یک مدیر باید به یک فیلم‌نامه‌نویس توجه کند؟
بخش بزرگی از کار یک مدیرعامل ایجاد انگیزه در افراد برای رسیدن به اهداف خاص است. برای انجام این کار، او باید احساسات آن‌ها را درگیر کند و کلید دستیابی به قلب آن‌ها داستان‌ها هستند. دو راه برای متقاعد کردن مردم وجود دارد. اولین مورد با استفاده از صحبت‌های متعارف است، چیزی که بیشتر مدیران در خصوص آن آموزش‌دیده‌اند. این‌یک فرآیند فکری است و در دنیای تجارت معمولاً از اسلایدهای پاورپوینت تشکیل‌شده است که در آن اعلام می‌کنید: "این مورد بزرگ‌ترین چالش شرکت ما است و این مورد چیزی است که باید برای پیشرفت کردن انجام دهیم.» و شما با ارائه آمار و حقایق و نقل‌قول از ارشدان شرکت، ارائه خود را می‌سازید. اما در خصوص صحبت‌های متعارف دو مشکل وجود دارد. اولاً، افرادی که با آن‌ها صحبت می‌کنید، مجموعه‌ای از اختیارات، آمار و تجربیات دارند. درحالی‌که شما سعی در متقاعد کردن آن‌ها دارید، آن‌ها نیز در سرشان با شما بحث می‌کنند. دوماً، اگر موفق بشوید آن‌ها را متقاعد کنید، این کار را فقط بر مبنای فکری انجام داده‌اید.
این نتیجه به‌اندازه کافی خوب نیست، زیرا مردم فقط بر اساس دلایل فکری متقاعد نمی‌شوند.
خلاصه ایده‌ها
انسان‌ها تجربیات خود را از طریق داستان‌ها درک می‌کنند. اما تبدیل‌شدن به یک داستان‌نویس خوب کار سختی است. این کار نیاز به تخیل و درک این موضوع دارد که داستان ارزش تعریف کردن دارد یا خیر. همه داستان‌های بزرگ با تضاد بین انتظارات ذهنی و واقعیت عینی سروکار دارند. آن‌ها قهرمان داستان را به شکلی نشان می‌دهند که با نیروهای متخاصم مبارزه می‌کند و تصویری امیدبخش از نتایج قابل انتظارات نشان نمی‌دهد زیرا هیچ‌کس درنهایت این تصویر را باور نمی‌کند.
مدیرعامل یک استارت آپ بیوتکنولوژی را در نظر بگیرید که یک ماده شیمیایی برای جلوگیری از حملات قلبی کشف کرده است. او می‌تواند با ارائه پیش‌بینی‌های بازار، طرح کسبوکار و سناریوهای امیدوارکننده و فرضی، به سرمایه‌گذاران کمک کند. یا می‌تواند با تعریف کردن داستان پدرش، که براثر سکته قلبی درگذشته است و متعاقباً مبارزه مدیرعامل با آنتاگونیست‌های مختلف - طبیعت، سازمان غذا و دارو، رقبای بالقوه - برای تجاری کردن آزمایشی مؤثر و کم‌هزینه که ممکن بود از مرگ پدرش جلوگیری کند، آن‌ها را جذب کند.
قصه‌گوهای خوب لزوماً رهبران خوبی نیستند، اما ویژگی‌های خاصی در میان آن‌ها مشترک است. هر دو خودآگاه و شکاک هستند و می‌دانند همه مردم و نهادها چهره واقعی خود را با نقاب می‌پوشانند. داستان‌های قانع‌کننده‌ای را می‌توان در زیر آن نقاب‌ها یافت.
روش دیگر متقاعد کردن مردم و درنهایت روشی بسیار قدرتمندتر، همراه کردن ایده با احساسات است. بهترین راه برای انجام این کار، گفتن یک داستان جذاب است. در یک داستان، شما نه‌تنها اطلاعات زیادی را در داستان جای می‌دهید، بلکه احساسات و انرژی شنونده‌تان را نیز برمی‌انگیزید. متقاعد کردن با داستان سخت است. هر آدم باهوشی می‌تواند بنشیند و لیستی تهیه کند. برای طراحی یک بحث با استفاده از بلاغت متعارف، عقلانیت و کمی خلاقیت موردنیاز است. اما برای ارائه ایده‌ای که قدرت عاطفی کافی برای به‌یادماندنی بودن داشته باشد، نیاز به بینش روشن و مهارت داستان‌سرایی دارید. اگر بتوانید تخیل و اصول یک داستان خوب را درک کنید، در هنگام تعریف کردن داستانتان جمعیت را به وجد می‌آورید و شنوندگان به‌جای خمیازه کشیدن و نادیده گرفتن شما، به‌صورت ایستاده به تشویق جانانه شما می‌پردازند.
بنابراین، داستان چیست؟
اساساً، یک داستان چگونگی و چرایی تغییر زندگی را بیان می‌کند. داستان‌ها با موقعیتی شروع می‌شوند که در آن موقعیت زندگی نسبتاً متعادل است: شما هرروز و هر هفته سرکار می‌روید و همه‌چیز خوب پیش می‌رود و انتظار دارید شرایط به همین ترتیب ادامه پیدا کند. اما پس‌ازآن اتفاقی می‌افتد، که در فیلم‌نامه‌نویسی آن را "حادثه تحریک‌کننده" می‌نامیم، که زندگی را از حالت تعادل خارج می‌کند. شغل جدیدی پیدا می‌کنید، یا رئیستان براثر حمله قلبی می‌میرد، یا احتمال دارد یک مشتری بزرگ را از دست بدهید. داستان در ادامه توضیح می‌دهد که چگونه در تلاش برای بازگرداندن تعادل، انتظارات ذهنی قهرمان داستان به یک واقعیت عینی غیرهمکار تبدیل می‌شود. یک داستان‌نویس خوب نحوه برخورد با این نیروهای متضاد را توصیف می‌کند و از قهرمان داستان می‌خواهد تا عمیق‌تر پیش برود، با منابع کمیاب کار کند، تصمیم‌های سخت بگیرد، علیرغم خطرات وارد عمل شود و درنهایت حقیقت را کشف کند. همه داستان‌سرایان بزرگ از آغاز زمان - از یونانیان باستان تا شکسپیر و تا به امروز - با این تضاد اساسی بین انتظار ذهنی و واقعیت ظالمانه سروکار داشته‌اند.
چگونه یک مدیر می‌تواند داستان گفتن را بیاموزد؟
از زمانی که مادرت تو را روی زانویش قرار داده، هزاران داستان مختلف شنیده‌اید. شما کتاب‌های خوبی خوانده‌اید، فیلم دیده‌اید و در نمایشنامه‌های مختلف شرکت کرده‌اید. علاوه بر این، انسان‌ها به‌طور طبیعی دوست دارند در داستان‌ها حضورداشته باشند. روانشناسان شناختی توضیح می‌دهند چگونه ذهن انسان در تلاش برای درک و به خاطر سپردن، قسمت‌ها و تکه‌های مختلف تجربیات خود را در یک داستان کنار هم می‌گذارد. داستان با یک میل شخصی و یا یک هدف شروع می‌شود و سپس مبارزه با نیروهایی را به تصویر می‌کشد که مانع از رسیدن به آن میل یا هدف می‌شوند. داستان‌ها نحوه به خاطر سپردن ما هستند. ما تمایل داریم لیست‌ها و کلمات کلیدی را فراموش کنیم.
تجار نه‌تنها باید گذشته شرکت‌های خود را درک کنند، بلکه باید آینده را نیز پیش‌بینی کنند. و آینده را به‌صورت یک داستان چگونه تصور می‌کنید؟ شما در سرتان سناریوهایی از رویدادهای احتمالی آینده تهیه می‌کنید تا آینده شرکت یا زندگی شخصی خود را پیش‌بینی کنید. بنابراین، اگر یک تاجر بفهمد که ذهن خودش به‌طور طبیعی می‌خواهد تجربه را در یک داستان قاب‌بندی کند، کلید حرکت مخاطب مقاومت در برابر این انگیزه نیست، بلکه پذیرش آن با گفتن یک داستان خوب است.
یک داستان خوب چیست؟
قطعاً شما نمی‌خواهید داستانی تعریف کنید که توضیح دهد چگونه نتایج مورد انتظار برآورده شده‌اند. این داستان خسته‌کننده و پیش‌پاافتاده است. در عوض، شما می‌خواهید مبارزه بین انتظار و واقعیت را با تمام زشتی آن به نمایش بگذارید.
برای مثال، بیایید داستان یک استارت‌آپ بیوتکنولوژی را که کمکورپ می‌نامیم، تصور کنیم. مدیرعامل این شرکت باید برخی از بانکداران وال‌استریت را متقاعد کند در شرکت او سرمایه‌گذاری کنند. او می‌تواند به آن‌ها بگوید که کمکورپ یک ترکیب شیمیایی کشف کرده است که از حملات قلبی جلوگیری می‌کند و اسلایدهای زیادی در خصوص بازار محصول، طرح تجاری، نمودار سازمانی و غیره به آن‌ها نشان دهد. بانکداران مؤدبانه سر تکان می‌دهند و درحالی‌که خمیازه می‌کشند به سایر شرکت‌هایی که موقعیت بهتری در بازار کمکورپ دارند فکر می‌کنند.
از طرف دیگر، مدیرعامل می‌تواند طرح خود را به یک داستان تبدیل کند، که با یکی از نزدیکان او (مثلاً پدرش) که براثر حمله قلبی درگذشته است، شروع شود. بنابراین خود طبیعت اولین آنتاگونیستی است که مدیرعامل - قهرمان داستان باید بر آن غلبه کند. داستان ممکن است به این صورت باشد: او در اندوه خود متوجه می‌شود که اگر نشانه‌های شیمیایی بیماری قلبی وجود داشت، می‌توانست از مرگ پدرش جلوگیری شود. شرکت او پروتئینی را کشف می‌کند که درست قبل از حمله قلبی در خون وجود دارد و یک آزمایش آسان و کم‌هزینه ارائه می‌دهد که به جلوگیری از حمله قلبی کمک می‌کند.
اما اکنون با یک آنتاگونیست جدید روبرو است: FDA. فرآیند تائید مملو از ریسک و خطر است. FDA اولین برنامه را رد می‌کند، اما تحقیقات جدید نشان می‌دهد این آزمایش حتی بهتر از آن چیزی است که انتظار داشتند، بنابراین آژانس برنامه دوم را تائید می‌کند. در همین حال، شرکت کمکورپ در حال ورشکستگی است و یکی از شرکای اصلیشان آن‌ها را رها کرده و شرکتی جدید راه‌اندازی کرده است. در حال حاضر کمکورپ در حال رقابت برای ثبت نهایی اختراع است.
این تجمع آنتاگونیست ها تعلیق بزرگی ایجاد می‌کند. قهرمان داستان این ایده را در سر بانکداران ایجاد می‌کند که ممکن است داستان پایان خوشی نداشته باشد. در حال حاضر، او باعث ایجاد استرس در میان شنوندگان شده است و درنهایت می‌گوید: «ما در رقابت پیروز شدیم، حق ثبت اختراع را گرفتیم، ما آماده عمومی‌کردن محصول هستیم و آماده‌ایم زندگی یک‌چهارم میلیون نفر را در سال نجات دهیم.». در این صورت بانکداران با اشتیاق بر روی طرح او سرمایه‌گذاری می‌کنند.
آیا واقعاً در مورد اغراق صحبت نمی‌کنید؟
نه. اگرچه تاجران به دلایلی که شما پیشنهاد می‌کنید اغلب به داستان‌ها مشکوک هستند، واقعیت این است که از آمار برای گفتن دروغ‌ها استفاده می‌شود، درحالی‌که گزارش‌های حسابداری اغلب BS در لباس مجلسی هستند؛ شاهد این موضوع انرون و ورلدکام هستند.
وقتی دیگران از من می‌خواهند برای تبدیل متن سخنرانی‌هایشان به داستان، به آن‌ها کمک کنم، ابتدا سؤالاتی از آن‌ها می‌پرسم. من به‌نوعی شرکت‌های آن‌ها را روانکاوی می‌کنم و درام‌های شگفت‌انگیزی از آن‌ها به دست می‌آورم. اما اکثر شرکت‌ها و مدیران مشکلات شرکت را مخفی می‌کنند. آن‌ها ترجیح می‌دهند تصویری امیدبخش و کسل‌کننده به دنیا ارائه دهند. اما به‌عنوان یک داستان‌نویس، ابتدا مشکلات را در پیش‌زمینه معرفی می‌کنید و درنهایت نشان می‌دهید چگونه آن‌ها را برطرف می‌کنید. وقتی داستان مبارزات خود را با دشمنان (رقبای) واقعی تعریف می‌کنید، مخاطبان شما را فردی جذاب و پویا می‌بینند. و می‌دانم که روش داستان‌گویی جواب می‌دهد، زیرا پس از مشورت با چندین شرکت که مدیرانشان داستان‌های هیجان‌انگیزی را برای وال‌استریت تعریف کردند، همه آن‌ها پول خود را گرفتند.
ترسیم یک تصویر مثبت چه اشکالی دارد؟
منطقی به نظر نمی‌رسد. شما می‌توانید یک بیانیه مطبوعاتی در مورد افزایش فروش و آینده روشن ارائه کنید، اما مخاطبان می‌دانند به این آسانی‌ها نیست. آن‌ها می‌دانند شما بی‌نقص نیستید؛ آن‌ها می‌دانند رقیب شما رفتار اشتباهی انجام نمی‌دهد. آن‌ها می‌دانند که شما بیانیه‌تان را برای اینکه شرکتتان خوب به نظر برسد تحریف کرده‌اید. در واقع تصاویر مثبت و بیانیه‌های مطبوعاتی علیه شما عمل می‌کنند، زیرا باعث ایجاد بی‌اعتمادی در بین افرادی می‌شوند که قصد متقاعد کردنشان را دارید. من گمان می‌کنم اکثر مدیران عامل به سخنگوهای خودشان اعتماد ندارند - و اگر آن‌ها تبلیغات را باور ندارند، چرا مردم باید باور داشته باشند؟
طنز بزرگ موجودیت این است که آنچه باعث می‌شود زندگی ارزش زیستن داشته باشد، از جنبه زیبا و امیدبخش زندگی ناشی نمی‌شود. همه ما ترجیح می‌دهیم نیلوفر آبی باشیم، اما زندگی این اجازه را به ما نمی‌دهد. انرژی مورد برای زیستن از جنبه تاریک زندگی ناشی می‌شود. این انرژی از هر چیزی که باعث رنج ما می‌شود نشأت می‌گیرد. هرچقدر بیشتر برای مبارزه با این قدرت‌های منفی تلاش کنیم، عمیق‌تر و کامل‌تر زندگی می‌کنیم.
بنابراین تائید این جنبه تاریک شما را متقاعدتر می‌کند؟
البته. چون در این حالت صادق‌تر هستید. یکی از اصول داستان‌سرایی خوب این است که بفهمیم همه ما با ترس و وحشت زندگی می‌کنیم. ترس زمانی به سراغ شما می‌آید که نمی‌دانید چه اتفاقی قرار است بیفتد. ترس زمانی به سراغ شما می‌آید که می‌دانید قرار است چه اتفاقی بیفتد و هیچ کاری نمی‌توانید برای متوقف کردن آن انجام دهید. مرگ ترسی بزرگ است. همه‌ی ما در سایه‌ای از زمان زندگی می‌کنیم که همیشه در حال کوچک شدن است، و از حالا تا آن زمان ممکن است همه جور اتفاقات بد رخ دهد.
اکثر ما این ترس را سرکوب می‌کنیم. ما با تحمیل این ترس به دیگران به شکل ریشخند، تقلب، توهین، بی‌تفاوتی و هرگونه ظلم کوچک و بزرگی، از شر آن خلاص می‌شویم. همه ما مرتکب بدی‌های کوچکی می‌شویم که باعث کاهش فشار می‌شود و حالمان را بهتر می‌کند. سپس رفتار بد خود را توجیه می‌کنیم و خود را متقاعد می‌کنیم انسان‌های خوبی هستیم. مؤسسات نیز همین کار را می‌کنند: آن‌ها جنبه منفی وجود خود را انکار می‌کنند و درعین‌حال ترس خود را به سایر مؤسسات یا کارمندان آن‌ها تحمیل می‌کنند.
اگر واقع‌گرا باشید، می‌دانید این طبیعت انسان است. در واقع متوجه می‌شوید این رفتار پایه و اساس همه طبیعت است. در طبیعت باید از قانون طلایی بقا پیروی کنید: همان کاری را که با شما می‌کنند با دیگران انجام دهید. در طبیعت، اگر خوبی کنید و خوبی دریافت کنید، با هم کنار می‌آیید. اما اگر خوبی کنید اما بدی دریافت کنید، در ازای آن شما نیز بدی می‌کنید.
از زمان‌های قدیم که انسان‌ها در غارها دور آتش می‌نشستند، تعریف کردن داستان به انسان‌ها کمک می‌کرد تا با ترس از زندگی و مبارزه برای زنده ماندن مقابله کنند. همه داستان‌های بزرگ جنبه تاریک را روشن می‌کنند. من در مورد تاریکی "مطلق" صحبت نمی‌کنم، زیرا چنین چیزی وجود ندارد. همه ما جنبه‌های بد و خوب در وجودمان داریم و این جنبه‌ها به‌طور مداوم در حال نبرد با یکدیگر هستند. کنت لی می‌گوید که از بین بردن شغل و پس‌انداز زندگی مردم ناخواسته بوده است. هانیبال لکتر شوخ، جذاب و باهوش است و کبدهای مردم را می‌خورد. مخاطبان از حقیقت داستان‌نویسی که جنبه تاریک انسان‌ها را می‌شناسد و صادقانه با رویدادهای متضاد برخورد می‌کند، قدردانی می‌کنند. داستان‌ها در افرادی که به آن‌ها گوش می‌دهند، انرژی مثبت اما واقعی ایجاد می‌کنند.
آیا این بدان معناست که باید یک بدبین باشید؟
مسئله خوش‌بینی یا بدبینی شما نیست. به نظر من انسان متمدن یک انسان شکاک است؛ فردی که به هیچ‌چیز در ظاهر اعتقاد ندارد. شک و تردید یکی دیگر از اصول داستان‌نویسی است. فرد شکاک تفاوت بین متن و زیر متن را درک می‌کند و همیشه به دنبال آنچه واقعاً در جریان است می‌گردد. فرد شکاک حقیقت را در زیر سطح زندگی شکار می‌کند، زیرا می‌داند که افکار و احساسات واقعی نهادها یا افراد، ناخودآگاه و بیان‌نشده است. فرد شکاک همیشه پشت نقاب را نگاه می‌کند. به‌عنوان‌مثال، بچه‌های خیابانی، با خالکوبی، سوراخ‌های مختلف روی بدن، زنجیر و دستبندهای چرمی، ماسک‌های شگفت‌انگیزی می‌زنند، اما فرد شکاک می‌داند که این ماسک فقط یک شخصیت است. در درون کسی که این‌گونه سخت تلاش می‌کند خشن به نظر برسد، شخصیتی شیرین نهفته است. افراد خشن هیچ تلاشی برای خشن نشان دادن خود نمی‌کنند.
بنابراین، داستانی که تاریکی را در برمی‌گیرد، انرژی مثبتی در شنوندگان ایجاد می‌کند؟
صد در صد. ما از افرادی پیروی می‌کنیم که به آن‌ها اعتقاد داریم. بهترین رهبرانی که من با آن‌ها سروکار داشته‌ام - تهیه‌کنندگان و کارگردانان - با واقعیت تاریک کنار آمده‌اند. آن‌ها به‌جای برقراری ارتباط از طریق سخنگوها، بازیگران و گروه‌های خود را از طریق تضاد دنیایی هدایت می‌کنند که در آن شانس ساخت، توزیع و فروش فیلم به میلیون‌ها تماشاگر سینما هزار به یک است. آن‌ها خوشحال‌اند افرادی که برای آن‌ها کار می‌کنند کارشان را دوست دارند و برای پیروزی‌های کوچکی زندگی می‌کنند که به پیروزی نهایی کمک می‌کند.
مدیران عامل نیز باید پشت میز یا جلوی میکروفون بنشینند و شرکت‌های خود را در میان مشکلات بد اقتصادی و رقابت‌های سخت پیش ببرند. اگر به چشمان مخاطب خود نگاه کنید، چالش‌های واقعاً ترسناک خود را بیان کنید و بگویید: «اگر از این مرحله عبور کنیم خوش‌شانس خواهیم بود، اما این چیزی است که فکر می‌کنم باید انجام دهیم»، آن‌ها به شما گوش خواهند داد.
برای اینکه مردم پشت شما را بگیرند، می‌توانید یک داستان واقعی تعریف کنید. داستان جنرال الکتریک فوق‌العاده است و هیچ ربطی به فرقه مشهور جک ولش ندارد. اگر دید بزرگی از زندگی داشته باشید، می‌توانید آن را در تمام سطوح پیچیده‌اش ببینید و در یک داستان از آن لذت ببرید. یک مدیرعامل عالی کسی است که با مرگ خود کنار آمده و در نتیجه نسبت به دیگران دلسوزی دارد. این دلسوزی در داستان‌ها بیان می‌شود.
برای مثال عشق به کار را در نظر بگیرید. سال‌ها پیش، زمانی که در مقطع کارشناسی ارشد تحصیل می‌کردم، به‌عنوان بازپرس کلاهبرداری بیمه کار می‌کردم. مدعی در یک مورد، مهاجری بود که در خط مونتاژ یک خودروسازی دچار آسیب وحشتناکی از ناحیه سر شده بود. او سریع‌ترین مونتاژ کننده پنجره در خط بود و به کار خود افتخار می‌کرد. وقتی با او صحبت کردم، منتظر بود یک صفحه تیتانیومی در سرش بگذارند.
این مرد به‌شدت مجروح شده بود، اما شرکت فکر می‌کرد که او یک کلاهبردار است. باوجودآن، او به طرز باورنکردنی فداکار باقی ماند. تنها چیزی که می‌خواست این بود که به سر کارش برگردد. او ارزش کارش را هرچقدر هم که تکراری بود می‌دانست. او به کارش و حتی شرکتی که او را متهم به‌دروغ کرده بود افتخار می‌کرد. چقدر عالی می‌شد مدیرعامل آن شرکت خودروسازی داستانی را تعریف می‌کرد که مدیرانش متوجه تشخیص اتهام اشتباه خود شده بودند و به کارمند برای فداکاری‌اش پاداش داده بودند. شرکت نیز به نوبه خود، با افزایش تلاش کارمندانی که آن داستان را شنیده بودند، پاداش می‌گرفت.
چگونه داستان‌سرایان داستان‌هایی را که می‌خواهند بگویند کشف می‌کنند؟
داستان‌سرا با طرح سؤالات کلیدی خاصی، داستان را کشف می‌کند. اولاً، قهرمان داستان من برای بازگرداندن تعادل به زندگی‌اش چه می‌خواهد؟ آرزو، خون یک داستان است. آرزو یک لیست خرید نیست، بلکه یک نیاز اصلی است که اگر ارضا شود، داستان در مسیر خود متوقف می‌شود. بعد، چه چیزی قهرمان داستان من را از رسیدن به خواسته‌اش بازمی‌دارد؟ نیروهای درون؟ شک؟ ترس؟ سردرگمی؟ درگیری‌های شخصی با دوستان، خانواده، عاشقان؟ تعارضات اجتماعی ناشی از نهادهای مختلف جامعه؟ درگیری‌های فیزیکی؟ نیروهای مادر طبیعت؟ بیماری‌های کشنده در هوا؟ نداشتن زمان کافی برای انجام کارها؟ روشن نشدن خودروی لعنتی؟ دشمن‌هایی از میان مردم، جامعه، زمان، مکان و هر شیء موجود در آن یا ترکیبی از این نیروها. سپس، قهرمان داستان من چگونه تصمیم می‌گیرد که برای رسیدن به خواسته‌اش در مواجهه با این نیروهای متخاصم اقدام کند؟ در پاسخ به این سؤال است که داستان‌نویسان حقیقت شخصیت‌هایشان را کشف می‌کنند، زیرا قلب انسان در انتخاب‌هایی که تحت‌فشار انجام می‌دهد آشکار می‌شود. درنهایت، پس از طرح وقایع خلق‌شده، داستان‌نویس تکیه می‌کند و از خود می‌پرسد: «آیا به این چیزها باور دارم؟ آیا این داستان اغراق‌آمیز یا مبارزه‌ای تلطیف شده نیست؟ آیا این‌یک گفتار بدون توجه به پیامدها و نتایجش صادقانه است؟»
آیا داستان‌نویس خوب بودن شما را به یک رهبر خوب تبدیل می‌کند؟
لزوماً خیر، اما اگر اصول داستان‌سرایی را درک کنید، احتمالاً درک خوبی از خود و ماهیت انسان پیدا می‌کنید و این مسئله شانس شما را افزایش می‌دهد. من می‌توانم اصول رسمی داستان‌ها را آموزش دهم؛ اما نمی‌توانم به کسی که واقعاً زندگی نکرده است آموزش بدهم. هنر قصه‌گویی هوش می‌طلبد، اما تجربه‌ای از زندگی را نیز می‌طلبد که در کارگردانان فیلم‌های شگفت‌انگیز به آن اشاره‌کرده‌ام: درد دوران کودکی. ترومای دوران کودکی شما را مجبور به‌نوعی اسکیزوفرنی خفیف می‌کند که باعث می‌شود زندگی را به‌طور همزمان به دو صورت ببینید: اول، تجربه مستقیم و بی‌درنگ است، اما در همان لحظه، مغز شما آن را به‌عنوان ماده ثبت می‌کند - ماده‌ای که شما از آن ایده‌های تجاری، علم یا هنر خلق می‌کنید. ذهن خلاق مانند یک چاقوی دولبه به حقیقت خود و انسانیت دیگران می‌پردازد.
خودشناسی ریشه همه داستان‌سرایی‌های بزرگ است. یک داستان‌نویس با پرسیدن این سؤال که "اگر من در این شرایط جای این شخصیت بودم چه می‌کردم؟"، همه شخصیت‌ها را از خود خلق می‌کند. هر چه بیشتر انسانیت خود را درک کنید، بیشتر می‌توانید از انسانیت دیگران در تمام مبارزات خوب و بدشان قدردانی کنید. من می‌توانم استدلال کنم که رهبران بزرگی که جیم کالینز توصیف می‌کند، افرادی با خودشناسی عظیم هستند. آن‌ها دارای بینش و احترام به خود هستند که با شک و تردید متعادل شده است. داستان‌سرایان بزرگ – و به گمان من، رهبران بزرگ – شکاکانی هستند که نقاب‌های خود را و همچنین نقاب‌های زندگی را درک می‌کنند، و این درک آن‌ها را متواضع می‌کند. آن‌ها انسانیت را در دیگران می‌بینند و با آن‌ها به شیوه‌ای دلسوزانه و درعین‌حال واقع‌بینانه برخورد می‌کنند. این دوگانگی یک رهبر فوق‌العاده می‌سازد.
Storytelling that moves people
June 2003
Harvard Business Review
