بنا نهادن مسیر به سمت کارآفرینی
منتشر شده در مجله کسبوکار هاروارد
بسیاری از رهبران بلندپرواز برای رسیدن به قلّه، مسیر مشخصی را طی می‌کنند؛ وارد جمع رهبران ارشد شرکت‌های بزرگ می‌شوند، از نردبان شراکت در شرکت‌های مشاوره یا سرمایه‌گذاری بالا می‌روند و یا شرکت نوپای خود را راه‌اندازی می‌کنند. اما مسیر شغلی دیگری نیز وجود دارد که در سال‌های اخیر محبوبیت زیادی به دست آورده است. این روش که ما آن را «کارآفرینی تملک» می‌نامیم، در حقیقت خرید و ادارۀ یک کسبوکار است. طبق گزارش بیز‌بای‌سل (بازار آنلاین کسبوکار)، در سه فصل نخست سال ۲۰۱۶، شمار بی‌سابقه‌ای از این نوع معاملات در ایالات‌متحده روی داده است.
ما هرسال در دانشکدۀ بازرگانی هاروارد، دوره‌ای در رابطه با این نوع کسبوکار برگزار می‌کنیم و بسیاری از دانشجویان در آن شرکت می‌کنند. در میان این دانشجویان، می‌توان به باتیستا که در زمینۀ مدیریت سرمایه‌گذاری فعالیت می‌کند و همچنین فِیل‌سِیف‌تستینگ که شرکتی در زمینۀ آزمایش ابزارآلات آتش‌نشانی دارد، اشاره کرد. دانشجویان دیگر ما نیز در حوزه‌های دیگر؛ مراقبت‌های خانگی، مسافرتی، اجاره ابزارآلات موسیقی و نرم‌افزارهای تخصصی مشغول‌اند.
اینکه کارآفرینی تملک مناسب شما هست یا خیر، به سلیقه و خلق‌وخوی شما بستگی دارد. اما اغلب افرادی که ما به آن‌ها آموزش و مشاوره داده‌ایم، این مسیر را چه از لحاظ شخصی و چه از لحاظ مالی و کاری، مفید یافته‌اند.
شاید مهم‌ترین مزیت این مسیر، تأثیر فوری آن است. شما به‌جای اینکه به‌عنوان مقام مدیریتی ارشد سازمان بزرگ مسیر خود را پیدا کنید و یا درگیر طرح‌ها و نمونه‌های اولیه کسبوکار خود باشید، به‌طور مستقیم مسئولیت کسبوکار را بر عهده می‌گیرید و تصمیماتی که اتخاذ می‌کنید، عواقبی نیز دارند. این ویژگی کارآفرینی تملک برای براس که یکی از دانشجویان ما بود بسیار جذابیت داشت. او می‌گفت: «من تشنۀ مسئولیتم و اصلاً دوست ندارم که فقط یک کارمند باشم. در مسیر مدیریت و رهبری به این درک رسیدم که همیشه به خاطر داشته باشم؛اکنون کجا هستم و مقصد نهایی من کجاست».
از دیگر ویژگی‌های مثبت این مسیر، داشتن سبک زندگی مشخص و منعطف، نسبت به زمانی که مشغول کار در شرکت نوپا و یا سازمان بزرگی هستید. هنگامی‌که شرکتی نوپا را اداره می‌کنید، به‌ندرت پیش می‌آید که شب‌ها و آخر هفته‌ها هم کار کنید و هر زمان که بخواهید و به هر دلیلی شرکت را ترک کنید. زیرا این شما هستید که به‌عنوان مدیر، قوانین را تعیین می‌کنید.
تملک و مدیریت کسب‌وکارهای کوچک نیز دشواری‌هایی دارد، به همین دلیل شما در ابتدا باید اطمینان حاصل کنید که آیا این مسیر مناسب شما هست و سپس به شیوه‌ای منظم به جست‌وجو، مذاکره برای معامله و فرایند انتقال رهبری بپردازید. باتوجه به تحقیقاتی که ما بر روی کسب‌وکارهای متعدد و خریدارانشان انجام دادیم، نقشۀ راهی برای طی کردن تمام این مراحل تدوین کرده‌ایم.
تأمل
برای موفقیت در کارآفرینی تملک، شما علاوه بر تمرکز بر روی مهارت‌های مدیریتی همچون شناخت مسائل مالی، مهارت‌های اکتسابی و طبیعی رهبری و مدیریت دیگران و استعداد تصمیم‌گیری، باید مهارت‌های دیگری را در خود پرورش دهید.
اعتمادبه‌نفس و توانایی متقاعد کردن دیگران، مهارت‌های کلیدی این مسیر هستند. زیرا در این مسیر باید کسانی که نمی‌شناسید؛ همچون دلالان کسبوکار، سرمایه‌گذاران، فروشندگان، کارمندان و مشتریان را متقاعد سازید. این مهارت و توانایی برای گرگ آمبروسیا، که یکی دیگر از دانشجویان ما است، کار چندان دشواری نبود. او ابتدا افسر ارتش آمریکا بود و رهبری گروه‌های مختلفی از سربازان (که بسیاری از او بزرگ‌تر بودند) نیز عهده‌دار بود. این پیشینۀ کاری، او را در مهارت‌های رهبری و متقاعدسازی دیگران تقویت کرد.
استقامت و سماجتی که باتیستا آن را «پوست‌کلفتی» می‌نامد، مهارت مهم دیگری است که در این مسیر باید از آن بهره برد. هنگامی‌که به دنبال کسب‌وکاری هستید و قصد خرید آن را دارید، ممکن است ماه‌ها زمان صرف کنید تا به توافقی بر سر این معامله با مالک برسید و سرانجام در لحظۀ آخر همه‌چیز خراب شود و از هم بپاشد. شما باید صلابت و ثبات کافی داشته باشید تا بتوانید به سراغ کسبوکار جدید بروید.
مهم‌تر از همه این است که شما باید مشتاق به یادگیری و آموختن باشید. شما در مسیر جست‌وجوی‌تان باید در مورد صنایع و بخش‌های مختلف شرکت‌ها، اطلاعات کسب کنید و آموزش ببینید. شما به‌عنوان مالک و مدیر باید همواره به دنبال افزایش آگاهی و تجربه خود باشید. باتیستا دراین‌باره می‌گوید:«هیچ‌چیز نمی‌تواند برای مالک شرکت بودن، به‌اندازه مالک شرکت بودن شما را آماده کند».
نکتۀ دیگری که اهمیت دارد این است که کارآفرینان باید به انتخاب‌های خود به‌درستی فکر کنند: آیا آن چیزی که به دست می‌آورید، ازآنچه از دست می‌دهید باارزش‌تر است؟ به‌عنوان‌مثال، شما استقلال کاری خواهید داشت و تمامی تصمیمات بر عهدۀ شما خواهد بود اما فشار بیشتری نیز به شما وارد می‌شود. درصورتی‌که در سازمانی بزرگ مشغول به کار شوید، دسترسی بیشتری به سرمایه، حمایت رؤسا، منابع انسانی، تحقیق و توسعه را خواهید داشت.
باتیستا دراین‌باره می‌گوید: «شما و شرکت خود به یک موجود واحد تبدیل می‌شوید، بنابراین سود و زیان نیز متعلق به هردو است». آمبرسیا نیز این کار را «مفرح»، درعین‌حال «پراسترس»، حتی بیش از زمانی که در ارتش کار می‌کرد توصیف می‌کند. او رهبری سربازان را در میان بازه زمانی چالش و استراحت، انجام می‌داد، حال‌آنکه به‌عنوان مدیرعامل، برای انجام امور به نحو احسن، هیچ‌گاه توقف نمی‌کند.
بنابراین پیش از آنکه وارد این مسیر شوید، همۀ جوانب را در نظر بگیرید. اگر بعد از تمام این تفکرات و تأملات، به این نتیجه رسیدید که مهارت و اشتیاق لازم برای تبدیل‌شدن به صاحب کسبوکار کوچک را دارید، آن‌وقت آماده خواهید بود که جست‌وجوی خود را آغاز کنید.
جست‌وجو
اغلب کارآفرینان پس‌ازآنکه کسب‌وکاری را در اختیار گرفتند، بسیار نگران این موضوع هستند که ممکن است مرتکب اشتباهاتی شوند، اما نکته مهم این است که غالباً این اشتباهات قبل از خرید کسبوکار اتفاق می‌افتند. طبق تحقیقاتی که از دانشگاه استنفورد شد، حدود یک‌چهارم جست‌وجو برای خرید شرکت به ثمر نمی‌رسند. موارد دیگری نیز وجود دارند که افراد با تصمیم‌گیری بر مبنای احساسات و یا راحتی، کسب‌وکاری را خریداری می‌کنند و پرداختی‌های زیادی هم بابت آن انجام می‌دهند درصورتی‌که آن کسبوکار مناسب فرد نبوده است. ما پیشنهاداتی برای جلوگیری از این اشتباهات جمع‌آوری کرده‌ایم
شما باید به‌صورت تمام‌وقت در مدت شش ماه الی دو سال فقط به جست‌وجو بپردازید. این مدت‌زمان شاید کمی زیاد به نظر برسد، اما جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران، شناخت بهترین افراد برای خرید شرکت، مذاکره با آن‌ها و سرانجام یافتن خریداری که مایل باشد شرکت خود را به قیمتی معقول بفروشد، ضروری است. پس‌ازآن سه ماه دیگر نیز لازم است تا ارزیابی موشکافانه، معامله و انتقال پول صورت گیرد.
اختصاص بودجه برای جست‌وجو، رایج‌ترین روش برای جذب سرمایه است تا برای تأمین مخارج زندگی و دیگر هزینه جاری در دسترس قرار گیرد. برای انجام این کار باید به سراغ سرمایه‌داران (افراد ثروتمندی که می‌شناسید و یا کسانی که در حوزۀ کسب‌وکارهای کوچک فعالیت می‌کنند) بروید و به آن‌ها پیشنهاد سرمایه‌گذاری در کسب‌وکاری که قصد خرید آن را دارید بدهید. باتیستا، آمبروسیا و براس نیز از این روش استفاده کردند. هدف آن‌ها تنها جذب سرمایه نبود بلکه دریافت مشاوره از کسانی بود که در این حوزه، تجربه و تخصص داشتند.
روش دیگری که وجود دارد، استفاده از سرمایه شخصی است. شما برای اینکه بتوانید از عهده مخارج برآیید، باید تا جایی که امکان دارد مخارج را کاهش دهید. به‌عنوان‌مثال، یکی از دانشجویان ما تنها ۲۵ هزار دلار در مدت ۱۴ ماه جست‌وجویش هزینه کرد، که بخشی از آن به دلیل زندگی کردن در جوار خانواده همسر او بود. همچنین باید گزینه‌های مدنظرتان را محدودسازید، مزیت این روش آن است که می‌توانید معاملۀ بهتری با سرمایه‌گذاران در مرحله تملک کسبوکار داشته باشید.
جست‌وجو با شناسایی و ا صافی گذراندن گزینه‌های خرید آغاز می‌شود. پیشنهاد ما این است که توجه خود را بر روی شرکت‌هایی با درآمد سالانه ۵ تا ۱۵میلیون دلار و جریان‌های نقدی سالانه ۷۵۰ هزار دلار تا ۳ میلیون دلار متمرکز کنید. در این طیف، کسب‌وکارهای کوچک با‌کیفیتی نیز وجود دارند که با قیمت‌های مناسب به فروش برسند. همچنین با اداره کردن آن‌ها حتی با رشد کُند هم می‌توانید به سرمایه بسیار مناسبی دست پیدا کنید. شرکت‌های نوپا و موقعیت‌های پرخطر آن را فراموش کنید. شما باید به دنبال شرکت‌های پایدار باشید که سودهای سالانه دارند، ما به این شرایط «سودآوری پایدار» می‌گوییم. اکثر این کسب‌وکارها شکل گرفته و قدرتمند، اما شما می‌توانید با به‌کارگرفتن روش‌های مدیریتی بهتر، که مالکان کنونی اطلاعی از آن نداشتند، ارزش زیادی به آن بیفزایید.
در فرایند جست‌وجو، شما روزانه با تعدادی کسبوکار (از طریق معرفی افراد، دلالان و یا با جست‌وجوی خودتان) مواجه می‌شوید. این گزینه‌ها ممکن است طی یک الی دو سال به هزاران مورد افزایش یابد، بنابراین شما باید اغلب آن‌ها را رها کنید. ما پیشنهاد می‌کنیم که برای این کار از پنج معیار زیر استفاده کنید:
- آیا سودآور است؟
- آیا کسبوکار جااُفتاده‌ای است؟
- آیا درآمد و جریان نقدی آن، طیف مطلوبی دارد؟
- آیا توانایی و مهارت لازم بری مدیریت آن را دارید؟
- آیا با سبک زندگی شما (مکان، ساعات کاری، نیاز به سفر و ...) هم‌خوانی دارد؟
اگر می‌توانید به پرسش‌های فوق پاسخ مثبت بدهید، به دو پرسش دیگر که به زمان بیشتری برای پاسخ‌گویی نیاز دارند نیز پاسخ دهید:
- پایداری سودآوری این کسبوکار چه مقدار است؟
- آیا مالک کسبوکار در تصمیم خود برای فروش آن جدی است؟
شاخص‌های سودآوری پایدار شامل: داشتن مشتری وفادار و ثابت، شهرتی فراگیر، یکپارچگی عمیق با سیستم‌های مشتریان برای تغییر منبع خرید، هزینه تغییر محصول، وجود معدودی رقیب یا نبود رقیب، می‌شود. در همه حال مسائل مالی را به‌دقت بررسی کنید و به دنبال حاشیه سود بالا و نرخ پایین رویگردانی مشتری باشید.
آمبروسیا طی یک دوره ۱۲ماهه، تقریباً ۷ هزار و ۵۰۰ کسبوکار را بررسی کرد که از قصاب‌خانه تا شیرینی‌پزی در این لیست وجود داشتند. او دراین‌بین، ۲۶ کسبوکار را یافت که میان آن‌ها دو شرکت وجود داشت که بازده دلخواه او را داشتند و سپس وارد مذاکره با آن‌ها شد و درنهایت با یکی از آن‌ها به توافق رسید. باتیستا نیز به بررسی صدها شرکت پرداخت و لیستی از ۱۵ کسبوکار تهیه کرد و درنهایت پنج الی شش شرکت را از نزدیک بازدید کرد. براس به همین صورت در فرایند جست‌وجوی خود می‌گوید: «با تعداد زیادی کسبوکار نامرغوب برخورد داشته‌ام و درنهایت تنها یک مورد کسبوکار مطلوب یافتم».
اگر صاحب کسب‌وکاری، ملک خود را به دلالان سپرده باشد، این نشانۀ خوب، حاکی از آن است که آمادۀ فروش است. اما گاهی افراد در آخرین دقایق منصرف می‌شوند. برای جلوگیری از این اتفاق، سعی کنید زمان زیادی را با فروشندگان بگذرانید تا از انگیزه آن‌ها کاملاً مطلع شوید: آیا علت فروش آن‌ها این است که می‌خواهند بازنشسته شوند؟ آیا تغییری در زندگی آن‌ها روی داده است که نیازمند کناره‌گیری از این کسبوکار هستند؟ یا صرفاً در حال ارزیابی اوضاع هستند؟ همچنین سعی کنید انتظاراتشان را بررسی کنید: چه قیمتی را در نظر گرفته‌اند؟ آیا دنبال سود هنگفت هستند یا تنها می‌خواهند از این کسبوکار رها شوند؟ اطمینان حاصل کنید که با تمام مالکان آن صحبت کرده باشید؛ ممکن است سهام‌داری باشد علاقۀ کمتری به فروش داشته باشد، نسبت به کسی که با آن به صحبت پرداخته‌اید. همچنان که در حال بررسی کسب‌وکارهای فیلتر شده هستید، کسب‌وکارهای جدید را نیز بررسی کنید، چرا که ممکن است کسبوکار دلخواهتان در میان آن‌ها باشد.
انعقاد معامله
ممکن است زمان زیادی را صرف جست‌وجوی شرکت‌ها کرده باشید، اما زمان بسیار بیشتری را باید به ارزیابی اولیه اختصاص دهید: دورۀ متمرکز یادگیری سریع، برای ارائه پیشنهادات جدید. این مربوط به زمانی است که شما ادعای اولیه فروشنده را بررسی و در مورد صحت اطلاعاتی که کسبوکار را برای شما جذاب کرده‌اند، تحقیق کرده باشید. شما گمان می‌کنید این شرکت‌ها به خاطر نرخ رویگردانی پایین مشتریان به کسبوکار مذکور وفادار مانده‌اند، اما آیا خود این کسب‌وکارها سالم هستند؟ شما جریان نقدی این شرکت‌ها را پایدار تصور می‌کنید اما باید دید حساب‌های مالی این شرکت در طول بحران اقتصادی چه کیفیتی داشته است؟ وضعیت فعالیت‌های کنونی این شرکت (اعم از کنترل کیفیت، ارائه فاکتور، بازگشت وجه به مشتری، پرداخت حقوق و مزایا) به چه صورت است؟ در این زمانی که به دنبال پاسخ این سؤالات هستید ممکن است از خرید کسبوکار منصرف شوید.
به کمک سوابق داده‌های مالی شرکت می‌توان برای آینده شرکت و سرمایه‌گذاری آن پیش‌بینی‌های خوبی انجام داد. این محاسبات به شما این امکان را می‌دهد که با دقت بیشتری شرکت موردنظر خود را ارزش‌گذاری کنید و به این طریق به یک قیمت پیشنهادی مناسب برسید، که غالباً سه تا پنج برابر درآمد پیش از کسر مالیات و عوارض است. برای جذب سرمایه باید با بانک‌ها و شبکه‌های سرمایه‌گذاری دیدار کنید و اطلاعات لازم در مورد کسبوکار و صنعت آن، نتایج بررسی‌های دقیقی که انجام داده‌اید، پیش‌بینی‌های مالی و شرایط معامله‌ای که قصد پیشنهاد آن را دارید، باید در اختیار آن‌ها قرار دهید.
اگر با دیگر سرمایه‌گذاران ذینفع و علاقه‌مند در این زمینه رقابت دارید، باید فروشنده را قانع کنید که شما بهترین خریدار هستید. باتیستا در سرمایه‌گذاری شرکت فیل‌سیف با چند شرکت سرمایه‌گذاری در رقابت بود. تنها زمانی توانست به موفقیت دست پیدا کند که ثابت کرد که کسبوکار برایش اهمیت بسیاری دارد.
اگر پیشنهادتان پذیرفته شود، شما وارد دورۀ «بررسی دقیق تأییدی» می‌شوید. که در آن سوابق شرکت به‌طور کامل در اختیار شما قرار می‌گیرد. شما معمولاً ۹۰ روز فرصت دارید که به همراه حسابدار یا وکیلتان، نا‌همخوانی‌ها و مشکلات را بررسی کنید (در این مرحله باید از متخصصانی که هزینۀ گزافی دریافت می‌کنند بهره گیرید). این دوره می‌تواند برای خریدار و فروشنده بسیار پر‌ٰاسترس باشد، بنابراین باید صبور باشید.
انتقال به رهبری
پس‌ازآنکه مراحل فروش انجام شد، بر چهار فعالیت تمرکز کنید: معرفی خود به تمام مدیران و کارمندان، دیدار با ذینفعان بیرونی، توضیح طرح انتقال برای همه و تسلط بر جریان نقدینگی.
هنگام ملاقات با همکارانتان، آن‌ها را مطمئن سازید که هیچ‌گونه تغییرات آنی مد نظر ندارید. به‌جای آن، اهداف خود را با آن‌ها در میان بگذارید و از دیگران هم بخواهید که بر کارشان متمرکز باشند. همچنین باید به آن‌ها فرصت دهید تا سؤالاتشان را از شما بپرسند، اما برای پاسخ دادن به تمام پرسش‌هایشان، خود را به دردسر نیندازید. در چنین مواقعی می‌توانید بگویید:« پیش از آنکه تصمیمی بگیرم سعی می‌کنم در این زمینه اطلاعات لازم به دست آوردم».
هنگامی‌که آمبروسیا شرکت سیتی‌واید را خریداری کرد، در مقابل ۵۰ نفر پرسنل ایستاد و پیامی ۳بخشی ارائه داد: او به این دلیل کسبوکار را خریداری کرده زیرا یکی از مهم‌ترین و بهترین کسب‌وکارها در بازار بوده است. شغل همه محفوظ می‌ماند و او علاقه دارد تا از آن‌ها بیاموزد. سپس به ملاقات مدیرانش رفت و انتظاراتش را از آن‌ها مطالبه کرد و به آن‌ها گفت که چه انتظاری از او داشته باشند. او همچنین در چند هفتۀ نخست نشان داد که به دنبال رهبری فعال و توأم با مشارکت است. پس از تمام این‌ها، آستین‌هایش را بالا زد تا به کمک کارکنان شب و روز به پاک کردن پنجر‌ه‌ها مشغول شد.
شما باید رویکرد فعال و خلاقانه با مشتریان، تأمین‌کنندگان و جامعۀ دید خود داشته باشید. تمام این افراد ذینفع، خواهان دیدار شما (رئیس جدیدشان) هستند و بسیاری از آن‌ها ایده‌های مفیدی در خصوص شرکت ارائه می‌دهند. دو کارآفرین برتری می‌شناسم که درباره تجربه خرید شرکتی که داشتند به ما آموختند که ملاقات با مشتریان بزرگ، جرقه عظیمی در محصولات و خدماتشان ایجاد کرده بود.
اگر برنامه‌ای برای تغییر مدیریت نسبت به مالک قبلی دارید، به شیوۀ روشنی آن را برای کارکنان شرح دهید. همچنین توضیح دهید که قرار است تصمیمات چگونه گرفته شوند و چه کسی پاسخگوی پرسش‌ها و درخواست‌ها خواهد بود. در کنار برقراری روابط، باید الویت اصلی را به جریان نقدینگی بدهید. اصلی‌ترین مشکل شرکت‌هایی که مالکان جدیدی پیدا می‌کنند، تمام شدن نقدینگی است که آن‌ها را وادار به استقراض جهت تداوم خدمات می‌کند.
بنابراین باید فرایندی را برقرار کنید تا پیش از قطع پرداختی‌ها، آن‌ها را وارد چرخۀ مالی کنید و حساب‌های دریافتی را به‌صورت هفتگی مرور کنید و همچنین پیش‌بینی مالی ۹۰ روزه تهیه کنید.
چند هفتۀ هیجان‌انگیز پس از انعقاد قرارداد، پرمشغله و پر از یادگیری است. بیش از هر زمان دیگری، به جهات مختلفی کشیده خواهید شد که باتیستا در این زمینه می‌گوید: «این ماجرا یک شوک برای همه است، شما نگران ترک کارمندانتان هستید، آن‌ها نگران اخراجشان توسط شما هستند و شما مسئول همه‌چیز هستید. همیشه به خودم می‌گفتم باتیستا تو با اینکه ۲۷سال داری اما شرکتی با ۵۰ نفر پرسنل را اداره می‌کنی».
آمبروسیا و براس، با برخی چالش‌های زودهنگام مواجه شدند. در چند ماه نخست کارشان، چندین کارمند خُبره و تازه‌کار شرکت را ترک کردند؛ زیرا مالکان جدید خواهان نظم و مسئولیت‌پذیری بیشتری برای شرکت بودند. باتیستا می‌گوید مجبور به حذف چندین مشتری قدیمی شد که چندان سودآور نبودند و شرکت به علت آشفتگی در پرداخت حقوق، موجب نگرانی او و کارکنان شد.
تمام این مشکلات اجتناب‌ناپذیر هستند. اگر به دنبال تملک متفکرانه هستید و مدیریت خوبی را اعمال می‌کنید، اوضاع به زودی سروسامان خواهد گرفت، آنگاه خواهید توانست توجه خود را بر رسد کسب‌وکارتان متمرکز کنید و آن را به شرکتی متوسط و یا حتی بزرگ تبدیل کنید.
Building a path to entrepreneurship
Harvard Business Review
