رشد برق‌آسا
منتشر شده در مجله کسبوکار هاروارد
رید هافمن در منطقۀ «سیلیکون‌ولی» آمریکا بزرگ شده است. او پس از کمک به تأسیس «پِی بال» در سال ۲۰۰۲ به سراغ «لینکداین» رفت و ارزش آن را به میلیاردها دلار رساند. او از اولین سرمایه‌گذاران فیس‌بوک بوده و اکنون از شرکای شرکت سرمایه‌گذاری «گِری‌لاک» است. او دو کتاب به عناوین «شرکت‌های نوپا» و «اتحاد: مدیریت استعدادها در عصر شبکه‌ای» نوشته است.
او در پائیز سال ۲۰۰۵ به همراه جان لی‌لی (از شرکای گری لاک و مدیرعامل سابق موزیلا)، آلن‌بلو (مؤسس لینکداین) و کریس(مؤسس الاید تلنت) درسی از علوم کامپیوتر با عنوان «رشد برق‌آسای مجهز به فناوری» را در دانشگاه استنفورد، تدریس کرد. هافمن در این مصاحبه با گروه سالیوان، در مورد مشکلات و فواید رشد برق‌آسا سخن می‌گوید.
سردبیر: بیایید از پایه شروع کنیم، رشد برق‌آسا چیست؟
هافمن: رشد برق‌آسا دقیقاً همان کاری است که در هنگامی‌که به رشد خیلی سریع نیاز دارید انجام می‌دهید. رشد برق‌آسا علم و هنر برپا کردن یک شرکت برای خدمت‌دهی به بازاری عظیم و جهانی است اما با این آرمان که پیشرو در مقیاس جهانی باشید. این موضوع را می‌توان کارآفرینی مؤثر دانست. این شرکت‌ها تعداد زیادی شغل و صنایع برای آینده ایجاد می‌کنند. به‌عنوان‌مثال آمازون که تجارت الکترونیک را ابداع کرد. این شرکت در حال حاضر ۱۵۰هزار کارمند دارد و مشاغل بی‌شماری در قالب فروشندگان و شرکا، ایجاد کرده است. همچنین گوگل که انقلابی در شیوۀ یافتن اطلاعات به وجود آورد. گوگل اکنون بیش از ۶۰ هزار کارمند دارد و مشاغل بسیاری در قالب شرکای ادوردز و ادسنس خلق کرده است.
علت تأکید بر رشد سریع چیست؟
ما در عصر شبکه‌ای زندگی می‌کنیم و این تنها محدود به اینترنت نیست. «جهانی‌شدن» را نیز حالتی از این شبکه می‌دانیم. امر جهانی‌شدن شبکه‌های حمل‌ونقل، تجارت، پرداخت و جریان‌های اطلاعات در سرتاسر جهان، به هم متصل کرده است. در چنین محیطی باید به‌سرعت حرکت کنید، زیرا ممکن است در هر نقطه از جهان رقیبی پدید آید و شما را شکست دهد.
نرم‌افزار با رشد برق‌آسا پیوند نزدیکی دارد. زیرا هزینه‌های نهایی ارائۀ خدمات به بازار، با هر اندازه‌ای که باشد نزدیک به صفر است. هرقدر سرعت همه‌گیری نرم‌افزار در تمامی صنایع بیشتر شود، اشیاء با سرعت بیشتری حرکت می‌کنند. یادگیری ماشین را به هوش مصنوعی اضافه کنید، آنگاه حرکت حلقه‌ها باز هم سریع‌تر خواهد شد. ازاین‌رو شاهد رشد برق‌آسا خواهیم بود. این اثر نه تنها کوچک نیست بلکه بسیار بزرگ خواهد بود.
چگونه به این اصطلاح «رشد برق‌آسا» رسیدید
من تردیدهای بسیاری در مورد ارتباط جنگ جهانی دوم با عبارت «حملۀ برق‌آسا» دارم. اما تشابهات فکری در مورد این واژه نزدیکی زیادی با یکدیگر دارند و این مسئله بسیار آموزنده است. پیش از آنکه واژۀ «حملۀ برق‌آسا» به‌عنوان یک تاکتیک نظامی پدیدار شود، ارتش از خطوط پشتیبان خود فراتر نمی‌رفت و این امر سرعت آن‌ها را کُند می‌کرد. تئوری «حملۀ برق‌آسا» این بود که اگر شما تنها چیزهایی که به آن نیاز دارید با خود بردارید، سرعت حرکت شما نیز بیشتر می‌شود، دشمنان غافلگیر شده و پیروز می‌شوید. هنگامی‌که نیمی از مسیر خود را طی کردید، باید تصمیم بگیرید که به عقب برمی‌گردید یا به جلو پیش می‌روید و به مسیر خود ادامه می‌دهید. هنگامی‌که تصمیم به پیشروی گرفتید، باید از نهایت توان خود مایه بگذارید، در این صورت است که یا به پیروزی بزرگی دست می‌یابید یا دچار شکست بزرگی می‌شوید.رشد برق‌آسا هم دیدگاه مشابهی دارد. اگر شرکت‌های نوپا به این نتیجه برسند که برای رشد خود سریع حرکت کنند باید خطر بیشتری را نسبت به شرکت‌هایی که سرعت بالایی ندارند متحمل شوند.
منطق رشد، مقیاس‌پذیر است. این نوع از سرعت به دلایل دفاعی و تهاجمی، ضروری است. ممکن است کسب‌وکارتان برای آن که ارزشمند باشد به مقیاس معینی نیاز داشته باشد. لینکداین تا زمانی که میلیون‌ها نفر به آن نپیوسته بودند، ارزشمند نبود.بازارچه‌های آنلاین نظیر ای‌بی، باید به میزان قابل قبولی خریدار و فروشنده داشته باشند. کسب‌وکارهای ویژۀ پرداخت نظیر پی‌پل و وب‌گاه آمازون، که حاشیه سود پایینی دارند، به حجم معاملات بالا نیاز دارند. پس در این شرایط باید رفتار تهاجمی نشان داد تا بتوان از رقبا پیشی گرفت. زیرا اولین کسی که به مشتری برسد، صاحب مزایا می‌شود و پیروز میدان است. در محیط گسترده‌ای نظیر جهان، رقیب اصلی به‌طور واضح مشخص نیست.
آیا ایدۀ رشد مقیاس متعدد است؟
سه نوع رشد مقیاس داریم. افراد به‌طور طبیعی بر دو نوع آن متمرکز هستند: رشد درآمدها و پایگاه مشتری؛ اگر به این دو نوع مقیاس به‌خوبی دست پیدا نکنید، در‌آن‌صورت هیچ‌چیز دیگری اهمیت نخواهد داشت. اما تعداد معدودی از کسب‌وکارها می‌توانند بدون اینکه به رشد مقیاس سازمانشان دست یابند، در آن موفق شوند. مقیاس سازمان و توانایی‌هایشان در اجرا، معین می‌سازد که می‌توانند به مشتریان و درآمد دست یابند یا خیر.
ما مقیاس را به ترتیب بزرگی، مجموعه‌ای از این مراحل می‌دانیم: تعداد کارکنان در کسبوکار خانوادگی می‌تواند تک‌رقمی باشد؛ ممکن است در قبیله‌ها ده‌ها نفر،دهکده‌ها صدها نفر، شهرها هزاران نفر و کشورها بیش از ده هزار نفر کارمند داشته باشد. این‌ها تقریبی هستند و راهنمای دقیقی نیستند. شرکت‌های ۱۵ نفره اغلب خانوادگی محسوب می‌شوند، اما شرکت‌های قبیله‌ای اصولاً ۱۵۰ نفره هستند.
نحوۀ ادارۀ حوزه‌های وظیفه‌ای گوناگون اعم از؛ تأمین مالی شرکت، استخدام و آشناسازی پرسنل و ... بسیار تفاوت دارد. در رشد برق‌آسا هیچ قواعدی حاکم نیست و می‌توانید از روش‌های اکتشافی استفاده کنید که به تصمیم‌گیری و یادگیری سرعت زیاد کمک می‌کند.
مقیاس سازمانی بیشتر به خصلت شرکت مربوط است تا تعداد دقیق کارمندان استخدام‌شده. هنگامی‌که ۱۵۰ کارمند دارید، لزوماً همه‌چیز بر وفق مراد پیش نمی‌رود و با رشد هر قسمت از شرکت به همان اندازه رشد نمی‌کنید. احتمال دارد که بر خدمات و فروش مشتریان بیشتر از سایر حوزه‌ها تمرکز کنید اما در چنین شرایطی هم باید اجزای سازمان را با رشد برق‌آسا پیش ببرید. بنابراین باید به شرکت به‌صورت یک کل منسجم بنگرید: استعدادهای سازمان خود را چگونه تخصیص خواهید داد؟ و چگونه آن‌ها را رشد می‌دهید؟ چگونه از فرهنگ خود حفاظت می‌کنید؟ چگونه ارتباط برقرار می‌کنید؟ چگونه زمین بازی رقابت را تغییر می‌دهید؟
سطوح رشد سازمانی
| تعداد کارمندان | مقیاس کاربران | درآمد(میلیون دلار) |
خانواده | کمتر از ۱۰ | کمتر از ۱۰۰۰۰۰ | کمتر از ۱۰ میلیون |
قبیله | ۱۰-۱۰۰ | ۱۰۰۰۰۰تا ۱ میلیون | بیش از ۱۰ |
دهکده | ۱۰۰-۱۰۰۰ | ۱میلیون تا ۱۰میلیون | بیش از ۱۰۰ |
شهر | ۱۰۰۰-۱۰۰۰۰ | ۱۰میلیون تا ۱۰۰میلیون | بیش از ۱۰۰۰ |
کشور | بیش از ۱۰۰۰۰ | بیش از ۱۰۰میلیون | بیش از ۵۰۰۰ |
چه زمانی شرکت‌های نوپا ایدۀ رشد برق‌آسا را آغاز می‌کنند؟
در مقیاس خانواده پول جمع‌آوری می‌کنید و به‌دقت مشخص می‌کنید که چه محصول یا خدمتی را می‌خواهید ارائه دهید، درحالی‌که هنوز محصولی به بازار نفرستاده‌اید.
در مقیاس قبیله، صاحب شرکت کاملاً واقعی هستید، رشد برق‌آسا در این سطح بسیار نادر بوده یا کمتر شنیده‌شده است، مگر اینکه محصولی که در اختیاردارید بسیار موفق بوده باشد، نظیر پی‌پل و اینستاگرام. در این مرحله غالباً یک نسخه اولیه از محصول و خدمت را ارائه و بازار هدف خود را مشخص کرده‌اید. اما هنوز مطمئن نیستید که شرکت نوپا بتواند به مقیاس انبوه برسد. همواره سطوحی از ریسک وجود دارد. شما ممکن است تصمیم بگیرید که در مرحله تولید، رشد نکنید زیرا از اینکه محصولی کاملاً منطبق با بازار داشته باشید، اطمینان ندارید. یا ممکن است به دلایلی که پیش‌تر ذکر شد، به‌صورت تهاجمی یا تدافعی به سمت جلو بروید، زیرا می‌دانید که به پیشروی کامل نیاز دارید.
بنابراین فرایند رشد برق‌آسا، معمولاً در فاصله بین مقیاس قبیله و دهکده آغاز می‌شود. در این مقطع، شما تطابق میان محصول و بازار را درک کرده‌اید، مقداری داده به‌دست آورده‌اید و در خصوص زمین رقابت اطلاعات کافی کسب کرده‌اید.
در این هنگام، منطق حاکم بر رشد برق‌آسا، بسیار شفاف می‌شود. هنگامی‌که به خود و دیگران اثبات می‌کنید که حوزه جذاب و فرصت بازاری بزرگی وجود دارد، در واقع توجه رقبا را به خود جلب کرده‌اید؛ رقبای کوچک‌تر ممکن است تلاش کنند تا پیش از شما، نسخه‌ای از محصول یا خدمت شما را ارائه کرده و در بازار قد علم کنند. از طرفی، رقبای بزرگ‌تر ممکن است از دارایی‌هایشان اهرمی بسازند و تمام یا بخشی از این فضا را از آن خود کنند.
شرکت نوپایی که به‌عنوان پیشگامان رشد برق‌آسا وارد این عرصه می‌شوند، دو مزیت دارند:
- تمرکز و سرعت: شرکت‌های جااُفتاده نمی‌توانند مانند شرکت‌های نوپا، سریع و یا متمرکز باشند و همچنین رقابت با شرکت‌های نوپا، گشتاور لازم را برایشان فراهم نمی‌کند.
نمونۀ بارز این مثال، گروپون است که در مرحلۀ میانی، مورد هجوم رقبای کوچک‌تر و بزرگ‌تر از خود قرار گرفت. این شرکت قادر نبود هم به‌سرعت رشد کند و هم محصولی بادوام تولید کند، ازاین‌رو فرصت‌های تحول صنعت را از دست داد.
Lightning growth
Harvard Business Review
