چگونه ایده‌های عالی ارائه دهیم ؟ قسمت دوم

شخصیت­‌های هنرمند نیز علاقه و اشتیاق شدیدی به ایده­‌های خود دارند؛ ولی در لباس پوشیدن و نحوه رفتار، مهارت چندانی ندارند. معمولاً خجالتی بوده و اجتماعی نیستند. همان­طور که یکی از تهیه­‌کنندگان هالیوود به من گفت: «هرچقدر یک نویسنده خجالتی‌­تر باشد ازنظر شما نویسنده بهتری خواهد بود؛ چون در جهان ذهن خود سیر می­‌کند». برخلاف مجری­‌ها، شخصیت­‌های هنرمند، هیچ دانش یا حتی علاقه‌­ای در مورد جزئیات اجرای ایده خود ندارند. به‌علاوه با تسلط بر تخیلات شنونده از تفاوت قدرت بین خودشان و شنونده به نفع خود استفاده می‌­کنند. به‌جای درگیر کردن شنونده در جریان خلاقانه، او را مطیع ایده­‌های خود می‌­سازند. شخصیت­‌های هنرمند در انجام کاری که دانشمندان به آن «آزمایش­‌های ذهنی» می­‌گویند، بسیار ماهرند و از طریق آن، شنوندگان را به دنیای خیالی موردنظر خود می­‌برند.

یکی از فیلم­نامه‌­نویسان جوانی که بررسی کردم، کاملاً در قالب شخصیت هنرمند بود. شلوار چرم سیاه و پیراهن آستین‌­کوتاه پاره می­‌پوشید، چند گوشواره در هر گوشش و یک خالکوبی نیز روی بازوی ظریف خود داشت. موهایش آشفته و همیشه در فکر بود: ترکیبی از ون گوک و تیم برتون. برای جزئیات تولید کارتون خشن و تاریکی که در ذهنش پرورانده بود، اهمیت چندانی قائل نبود. در عوض، شیفته داستان آن بود. ارائه خود را این­گونه آغاز کرد: «تصور کنید وقتی گلوله‌­ای در مغز یک نفر منفجر می‌­شود، چه اتفاقی می‌­افتد؟ چنین رویدادی را با صحنه آهسته تجسم کنید. انفجاری که همه‌چیز را تکه­‌تکه می­کند و موجی از خون و بوی تلخ باروت به راه می­‌افتد. این صحنه آغازین کارتون علمی­-تخیلی من است». سپس ادامه داد و همان­طور که یک استاد قصه‌­گو این کار را می‌­کند، شنوندگان را به دنیای هیجان‌­انگیز و کامل کارتون خود برد. درنهایت، مدیران اجرایی، لبخند بر لب به صندلی­‌های خود تکیه دادند و به او گفتند دوست دارند روی ایده او کار کنند.

در دنیای تجارت نیز شخصیت‌­های هنرمند تابع عرف نیستند. مثلاً آلان را در نظر بگیرید. او طراح محصول یکی از کارخانه­‌های تولید غذاهای بسته­‌بندی است. ارائه او را در یکی از جلسات کاری­اش با مدیران توسعه کسب­‌وکار بررسی کردم؛ مدیرانی که تابه‌حال آن­ها را ندیده بود. با روپوش آزمایشگاهی جیب‌­دار و عینک قاب­‌داری که پوشیده بود، بسیار شبیه اساتید فراموش­کار شده بود. وقتی وارد اتاق کنفرانس شد، جایی که تمام مدیران اجرایی با لباس‌­های مرتب و آراسته نشسته بودند، به اسلایدهای پاورپوینت یا پیش­بینی‌­های انجام­‌شده توسط متخصصان توسعه کسب‌­وکار اعتنایی نکرد. ظاهر و سکوت او به‌اندازه چندین جلد کتاب درباره او سخن می­‌گفتند. شخصیتش طوری بود که غیرممکن بود در موردش اشتباه کنید. ایده او بر این فرض استوار بود که کودکان دوست دارند با غذای خود بازی کنند. طرح پیشنهادی او این بود که تکه­‌های غلات صبحانه طوری ساخته شوند تا قابلیت قفل شدن در یکدیگر را داشته باشند و کودکان بتوانند از آن­ها برای ساخت سازه­‌های دلخواه خود استفاده کنند؛ چیزی شبیه به اسباب­‌بازی­‌های سازه­ای لگو.

شخصیت‌­های مبتدی دقیقاً عکس شخصیت مجری هستند. به‌جای نشان دادن تخصصشان به جهل خود اعتراف می­‌کنند. مبتدی­‌ها به دلیل شهامتشان برای انجام غیرممکن‌­ها امتیاز می­‌گیرند و چنین شخصیتی برای ارزیابان تازگی دارد. ازآنجایی‌که شخصیت‌­های مبتدی درگذشته، موفقیت یا روش خاصی برای انجام کار نداشته‌­اند، مشتاق یادگیری هستند. آگاهانه از تفاوت قدرت میان خود و تصمیم‌­گیرندگان استفاده می­کنند و به‌طور مستقیم از آن­ها درخواست کمک می­‌کنند؛ درخواستی غیر عاجزانه و همراه با اعتمادبه­‌نفس؛ مانند شاگردی نمونه و بااستعداد که از استادش درخواست راهنمایی می­‌کند.

به مثال یکی از مبتدی­‌هایی که با او برخورد داشتم، توجه کنید:فیلم­نامه­‌نویس جوان و مشتاقی که از اولین سفر خود به ژاپن بازگشته بود. هدفش این بود که برنامه­‌ای در مورد یک کودک آمریکایی بسازد (کودکی مانند خودش) که برای آموزش نواختن طبل­‌های تایکو به ژاپن سفر می­‌کند. طبل و چوب­‌های خود را نیز به جلسه ارائه آورده بود. لبخند مسری روی لبش، این پیام را به تصمیم­‌گیرندگان می‌­فرستاد که او برای یک ارائه معمولی به اینجا نیامده است؛ چراکه در ارائه­‌اش گفت: «دلیل اصلی من این است که تابه‌حال چنین کاری انجام نداده‌­ام؛ اما فکر می‌­کنم که بی­‌تجربگی من در اینجا یک موهبت باشد».

او چند روش مختلف نواختن طبل را به تصمیم­‌گیرندگان نشان داد و سپس از یکی از آن­‌ها خواست تا به او در مورد زاویه‌های دوربین (زاویه‌­هایی همچون دید از درون طبل به بیرون و دید از بالا) کمک کند تا ببینند که چگونه می­توان از این زوایا روی پرده بهره گرفت. وقتی ارزیاب روی دوزانو نشست تا زاویه فیلم­برداری جالبی را به این مبتدی نشان دهد، جلسه ارائه، به جلسه‌­ای آموزشی و مشارکتی تبدیل شد. این تصمیم‌­گیرنده با نادیده گرفتن قرار ناهارش، نیم ساعت دیگر را به ارائه پیشنهاد برای تبدیل حکایت نوازنده جوان به مجموعه‌­ای از اجراهای تایکو گذراند که در آن، زاویه هنرمندانه دوربین و نور و صدای خلاق برای نمایش احساس این نوازنده به کار گرفته می­‌شدند.

بسیاری از کارآفرینان ذاتاً شخصیتی مبتدی دارند. لو و سوفی مک­درموت، دو خواهر از استرالیا، خرده‌­فروشی پوشاک ورزشی سوج سیترز را در اواخر دهه 1990 راه‌­اندازی کردند. آن‌­ها که سابقاً ژیمناستیک کار بودند با اندامی کوچک و پرشور و حرارت، بدون هیچ آموزشی در مورد صنعت لباس یا مدیریت مالی، وارد حوزه پوشاک شدند. آن­ها در عوض برای ورود به دنیای به‌شدت رقابتی پوشاک نوجوانان به‌شدت به اشتیاق، خوش‌­بینی و کنجکاوی شدید خود درباره نکات ظریف فروش متکی بودند. بر اساس مستند تهیه­‌شده از زندگی خواهران مک­درموت، آن­ها هنگام خرید از فروشگاه‌­های محلی به بررسی نحوه فروش کالا و چیدمان اجناس در مغازه‌­ها می‌­پرداختند و در عین حال از صاحبان فروشگاه‌­ها درباره چگونگی آغاز کارشان سؤال می­‌کردند.

خواهران مک­درموت از مزیت بی­‌تجربگی خود استفاده کردند تا هر چه می‌­توانستند یاد بگیرند. از مدیران فروشگاه‌­ها می­‌خواستند که فروشگاه را به آن­‌ها نشان دهند و حین این گردش، سؤالات زیادی می‌­پرسیدند: «چرا این لباس‌­ها را می‌­خرید و بقیه را نمی­‌خرید؟ چرا این لباس را اینجا می­‌گذارید، نه آن‌جا؟ مشتریان شما چطور افرادی هستند؟ بیشتر از همه دنبال چه چیزی هستند؟ خواهران مک­درموت به جای آزاردهنده بودن، دلربا، دوستانه و شوخ بودند و خرده­‌فروشانی که مورد توجه قرار گرفته بودند از این سؤالات و  اشتراک­‌گذاری دانش خود لذت می‌­بردند. بعد از برقراری ارتباط با صاحب فروشگاه به او پیشنهاد می‌­دادند که نمونه‌­های خود را برای آزمایش به فروشگاه او بیاورند. در نهایت، خواهران مک­درموت از دانشی که کسب کرده بودند برای راه‌­اندازی خط فروش مخصوص خودشان استفاده کردند. این دو خواهر با صاحبان فروشگاه­‌ها به عنوان معلمان خود توانستند شبکه‌­ای از مربیان خبره را به وجود آورند که خواهان پیروزی این شاگردان مبتدی بودند. بنابراین، شخصیت‌­های مبتدی که 40% از ارائه­‌دهندگان موفق را تشکیل می‌­دهند، فقط با استفاده از نیروی شخصیتی خود به موفقیت می‌­رسند.

کدام‌­یک از این سه تیپ شخصیتی با احتمال بیش‌تری به موفقیت می­‌رسد؟ ارزیابان بیش از همه به دنبال شخصیت­‌های مجری می­‌گردند. با این حال، شخصیت­‌های هنرمند و مبتدی نیز می­‌توانند با استفاده از جذابیت فردی خود موفق شوند؛ ولی از دید تصمیم­‌گیرندگان، شخصیت­‌های مجری می­‌توانند جزء خطرناک­‌ترین صاحبان ایده نیز باشند؛ چون به احتمال زیاد، درخشش زیادشان چشمتان را کور می‌­کند.

تصمیم‌گیرندگان برحذر باشند

?How to come up with the best ideas

Part 2

September 2003

Harvard Business Review