از علم اقناع استفاده کنید - قسمت دوم

 

 

 


از علم اقناع استفاده کنید

قسمت دوم

منتشر شده در مجله کسب‌و‌کار هاروارد


 

 

اصل وفاداری به عهد

 

افراد به تعهدات آشکارشان عمل می‌کنند

 

کاربرد

 

به تعهدات صورتی فعال،آشکار و داوطلبانه بدهید .

 

دوست داشتن نیروی قدرتمندی است اما متقاعدسازی مستلزم نیروی محرکه‌ی بالاتری می‌باشد تا مردم نسبت به شما و محصولتان احساس  خوبی داشته باشند تنها اینکه مردم شما را دوست داشته باشند کافی نیست باید نسبت به شما و آنچه از آن‌ها می‌خواهید انجام بدهند متعهد باشند محبت کردن به دیگران یکی از راه‌هایی است که می‌شود حس تعهد در دیگران را به نفع  خود زنده کنید و راه دیگر اینکه شما نسبت به آن‌ها تعهد علنی داشته باشید .

 

تحقیقاتی که خود من انجام داده‌ام و به این نتیجه رسیده‌ام که وقتی مردم موضع خود را در مورد چیزی اعلام می‌کنند یا به‌صورت واضع و رسمی درباره مسئله‌ای موضع‌گیری می‌کنند ترجیح می‌دهند به آن تعهد داشته باشند تحقیقات دیگری نیز این مطلب را ثابت می‌کند که اگر فردی به‌صورت واضع تعهدی بدهد حتی اگر آن تعهد خیلی مهم نباشد تاثیربسزایی در اقدامات آینده‌اش خواهد داشت محققانی که نتایج تحقیقاتشان را در سال 1983 در بولتن شخصیت و روانشناسی می‌نوشتند از نیمی از ساکنان یک مجتمع مسکونی بزرگ خواستند که درخواستی برای تأسیس مرکز تفریحی برای معلولان  امضا کنند هدف بزرگ بود و درخواست کوچک از این‌رو همه آن را امضا کردند .

 

دو هفته بعد در روز جمع‌آوری کمک‌های مالی  به درب خانه‌های کلیه‌ی  ساکنان مجتمع مراجعه و از آن‌ها درخواست کمک مالی شد تقریباً بیشتر از نصف خانه‌هایی که به آن‌ها مراجعه نشده بود هم به این طرح کمک کردند  در کمال تعجب 92درصد آن‌هایی که این طرح را امضا کرده بودند کمک مالی نموده بودند ساکنین این مجتمع مسکونی احساس می‌کردند طرحی که امضا نمودند فعال و آشکار و داوطلبانه بوده و با میل و رضایت خودشان بوده باید حتماً خودشان نیز کمک مالی کنند این سه ویژگی ارزش این را دارد که موردبررسی قرار بگیرد .

 

تجربیات زیادی نشان می‌دهد که وقتی انتخابی به‌صورت دلخواه و با اشتیاق پیگیری می‌شود منظور همان انتخابی است که به‌صورت علنی یا حتی به‌صورت محدود صورت می‌گیرد احتمال بسیار زیادی دارد که به یک رفتار خوب تبدیل شود

 

 دلیا جوفی و رندی گارنر در سال 1996 در بولتن شخصیت و روان‌شناسی اجتماعی آزمایشی را توصیف کرده‌اند که در آن از دانشجویان خواسته شده بود که فرمی را  پر کنند که آن فرم مربوط به اقدام داوطلبانه برای پروژه‌های آموزشی ایدز در مدارس دولتی  می‌شد گروهی از دانشجویان قسمتی را که در آن نوشته‌شده بود آن‌ها خواهان شرکت در چنین کاری نیستند را تیک نزدند و برای همان پروژه داوطلب شدند وقتی دانشجویان برای همکاری فراخوانده شدند 74درصد از دانشجویان آن‌هایی بودند که با پر کردن فرم  تعهد خود را اعلام کرده بودند وضعیت موجود نشان‌دهنده این است که اگر مدیری می‌خواهد  کارکنانش به یک شیوه عمل خاصی ترغیب شوند باید تعهد کتبی از آن‌ها بگیرد برای مثال فرض کنید شما از کارمندانتان می‌خواهید گزارش کار خود را به‌موقع تحویل دهد او نیز این مطلب  را می‌پذیرد و هر دو سر این موضوع با هم به توافق می‌رسند اگر از کارمند خود بخواهید به‌صورت یادداشتی کوتاه این تعهد کاری خود را مکتوب کند شما با این کار احتمال تحقق یافتن تعهد او را افزایش میدهید زیرا قاعدتاً افرا د پای تعهدات  کتبی خود می‌مانند .

 

تحقیقات در ابعاد اجتماعی تعهد نشان می‌دهد که اگر دستورالعمل‌های مکتوب شده و به‌صورت علنی اعلام شود از قدرت عمل بیشتری برخوردار خواهند بود در آزمایشی کلاسیک در سال 1955  در مجله روانشناسی نابهنجار اجتماعی بیان‌شده است  از دانشجویان دانشگاه خواسته شده  که آنچه را که روی پرده می‌بینند را عملی کنند از بعضی از دانشجویان خواسته  بودند  که انتخاب‌های خود را روی کاغذ بنویسند و امضا کنند  و کاغذ را به متصدیان آزمایشگاه تحویل دهند دانشجویان دیگر نیز انتخاب‌های خود را روی تخته‌ای که قابل پاک کردن بودن نوشتند و عده‌ای دیگر نیز فقط آن را به ذهن خود سپردند .

 

آزمایش‌های بعدی شواهدی را به دانشجویان نشان داد که ممکن است انتخاب‌هایشان اشتباه باشد دانشجویانی که انتخاب‌هایشان را در حافظه خود نگه داشته بودند بیش از همه مستعد بودن که در برآورده کردن آن‌ها  تجدیدنظر کنند دانشجویان که روی تخته قابل پاک کردن انتخاب‌هایشان را نوشته بودند پایبندی نسبی داشتند  تا انتخاب‌هایشان  را برآورده کنند و آن‌هایی که آن را به‌صورت مکتوب نوشته بودند از همه بیشتر نسبت به برآورده کردن آن بیمه‌شده بودند این آزمایش نشان می‌دهد که مردم چقدر دوست دارند نسبت به گفته‌هایشان ثابت‌قدم به نظر برسند یک‌بار دیگر به موضوع کارمندی که  گزارش کار خود را دیر تحویل می‌داد اگر دقت کنیم می‌بینیم وقتی به‌صورت علنی از او خواسته شد گزارش کار خود را به‌موقع تحویل دهد و این تحول به‌صورت کتبی درآمد ،تعهد او نیز به میزان قابل‌توجهی بالا رفت پس شما می‌توانید ایمیلی که برای کارمندان خود می‌فرستید در آن قید کنید که طرح شما موردقبول ما قرار گرفته و همان چیزی است که ما می‌خواهیم من آن را به دایان در سنجش تولید و  بخش تحویل کالا نشان دادم و آن‌ها نیز تأیید کرده‌اند که این طرح همان چیزی است که ما می‌خواهیم در این صورت این طرح‌ها باید رسمیت پیدا کنند .

 

البته نباید تصمیمات افراد شبیه به تصمیماتی شود که افراد در اول سال به‌صورت خصوصی از کارکنان می‌گیرند ولی بدون هیچ دلیل منطقی کنار گذاشته می‌شوند تعهد باید به‌صورت آشکار پذیرفته شوند و به سمع و نظر همه برسند تا ضامن اجرایی پیدا کنند .

 

سمیوئل باتلر بیش از سیصد سال پیش بیتی  سروده است که به صورتی خیلی مشخص در آن اشاره می‌کند که  تعهدات برای اینکه پایدار و اثربخش باقی بمانند باید داوطلبانهٔ پذیرفته شوند آن‌کسی که به اجبار به انجام دادن کاری ملزم شود هنوز به باورهای خود پایبند خواهد ماند اگر کاری به کسی تحمیل شود یا ملزم به انجام آن شود باعث تعهد او نخواهد شد بلکه مسئولیتی ناخواسته خواهد بود .فکر کنید اگر رئیس شما از شما بخواهد در کارزار تبلیغاتی یکی از نامزدهای سیاسی کمک کنید آنگاه چه واکنشی نشان خواهید داد آیا این کمک اجباری باعث خواهد شد که در اتاق رأی‌گیری شما نیز تمایل داشته باشید به آن نامزد رأی دهید؟ احتمالاً نه

 

شارون اس برون و جک دبلیوبرم  در کتاب واکنش روان‌شناختی در1981( آکادمیک پرس) داده‌هایی ارائه داده‌اند که نشان می‌دهد ،واکنش شما در اجباری که به شما تحمیل شود به صورتی معکوس عمل می‌کند .

 

 از این نوع واکنش‌های شدید در اداره نیز می‌تواند روی دهد بیایید مجدد به سراغ کارمندی برویم که بسیار کند کار می‌کرد اگر بخواهید در شیوه کاری او تغییری به وجود آورید نباید از تاکتیک‌های تهدید و فشار استفاده کنید تا او در رفتارش تغییری بدهد زیرا اگر رفتار خود را نیز تغییر دهد نتیجه‌ی زور خواهد بود تا اینکه تعهد در او ایجاد شده باشد.

 

تغییر رفتار در محیط کاری نتیجه‌ی ، ارزشی خواهد بود که برای کار قائل می‌شوند شاید اگر به روش استادانه یا ایجاد روحیه تیمی و توزیع نحوه کار که چطور باید گزارش کار خود را به‌موقع ارائه دهند،باشد باعث شود که نسبت به کار خود حساس‌تر باشند وقتی حس کنند که دلایل پیشرفت  اداره از عملکرد آن‌هاست پس نسبت به کار خود احساس تعهد می‌کنند در این صورت اگر شما ناظر کارهای آن‌ها نیز نباشید آن‌ها کار خود را بر اساس همان الگو ادامه خواهند داد .

 

 

استادان اقناع سرانجام به‌راحتی نفس می‌کشند

 

با توجه به تحقیقات بسیار دقیق و گسترده‌ای که توسط دانشمندان علوم رفتاری در خصوص مهارت‌های اقناع کردن انجام‌شده است باعث شده که اطلاعات بسیار وسیع و گسترده‌ای در اختیار ما قرار بگیرد البته باید گفت این دانشمندان نخستین دانشجویان این موضوع نبوده‌اند تاریخ مطالعات درباره اقناع بسیار کهن و افتخارآفرین است و فهرستی از قهرمانان و از جان گذشتگان این رشته را عرضه کرده است .

یکی از محققان به نام ویلیام مک گوایر در فصلی از کتاب  راهنمای روانشناسی اجتماعی  ویرایش سوم (انتشارات آکسفورد سال ۱۹۸۵)معتقد است که در بیش از چهار سده که بیش از چهار هزار سال تاریخ ثبت‌شده مطالعات درباره اقناع کردن به با شیوه متقاعد کردن به‌صورت یک هنر شکوفا شد .

دوره‌ی نخست عصر بریکلس در آتن باستان است در دوره دوم در سال‌های جمهوری روم به وجود آمد دوره سوم در عصر رنسانس در اروپا  پدیدار شد و آخرین دوره صدها سال ادامه یافت که  به تازگی پایان رسیده که ما شاهد ظهور آگهی‌ها اطلاعات و کارزارهای رسانه‌های جمعی به‌صورت گسترده هستیم  نقطه اوج هر یک از سه قرن گذشته در خصوص مطالعات منظم یکی از دستاوردهای بزرگ بشریت بوده است که گاهی نیز با قتل استادان اقناع به‌وسیله حاکمان سیاسی به ناگهان از بین می‌رفتند.

دراین‌بین می‌شود از سقراط فیلسوف ،معروف‌ترین متخصصان اقناع نام برد او همیشه برخلاف نظر قدرتمندان عمل می‌کرد گفتن اطلاعات در مورد اقناع نوعی تهدید به‌حساب می‌آمد زیرا پایگاه قدرتی ایجاد می‌شود که با پایگاه قدرت تحت کنترل حاکمان در تضاد می‌باشد حاکمان قرون‌وسطایی وقتی با افرادی مواجه می‌شدند که افرادی را می‌توانند اقناع کنند که حاکمان به‌هیچ‌وجه در کنترل آن‌ها نقش نداشتند در از بین بردن این اقناع‌کننده‌ها هیچ تردیدی به خود راه نمی‌دادند زیرا این افراد دانش استراتژیکی دانشمندان و همین‌طور بینش روان‌شناختی را خوب بلد بودند .

اگر ادعا شود که اقناع‌کنندگان با هیچ تهدیدی از طرف قدرت‌های سیاسی مواجه نخواهند بود نوعی خوش‌بینی به ذات طبیعت انسانی می‌باشد اما حقیقت اقناع این است که در مالکیت انحصاری معدودی افراد باانرژی و خلاق نیست پس متخصصان این حوزه می‌توانند خیالشان راحت باشد به نظر می‌رسد افرادی که در قدرت هستند خیلی به قدرتمند بودن و در قدرت ماندن علاقه داشته باشند پس متحمل است که این افراد دوست داشته باشند این مهارت را یاد بگیرند تا اینکه آن را از بین ببرند .

 

 

اصل اقتدار

 

مردم به کارشناسان احترام می‌گذارند

 

کاربرد

 

گزارش کارشناسی خود را عرضه کنید و فکر نکنید که همه از آن باخبر هستند

 

 در دو هزار سال پیش ویرژیل  شاعر رومی به کسانی که به دنبال انتخاب درست بودند  صحبت حکیمانه‌ای کرد و گفت متخصصان خود را باور داشته باشید البته این پیشنهاد ممکن است که خوب  یا بد باشد ولی به‌عنوان یک توصیه می‌توان از آن پیروی کرد و نمی‌شود از کنار آن بی‌تفاوت گذشت برای مثال وقتی رسانه‌های خبری دیدگاه یک کارشناس شناخته‌شده را در مورد یک موضوع ارائه می‌دهند تأثیر بسیار مثبتی بر روی افکار عمومی می‌گذارد طبق تحقیقات دیگر در سال هزار1993 در کتاب راهنمای روانشناسی اجتماعی بیان‌شده فقط یک گزارش خبری در نیویورک‌تایمز بود که موجب 2 درصد تغییر در افکار عمومی شد فردی بدبین شاید بگوید که یافته‌ها نشان می‌دهند که مردم بسیار در مقابل آنچه به آن‌ها گفته می‌شود خیلی مطیع هستند اما اگر منصفانه‌تر قضاوت کنیم در میان پیچیدگی زندگی کنونی اگر کارشناسان به‌درستی انتخاب شوند خیلی خوب خواهند توانست رأی مردم را به نفع خود تغییر دهند در واقع پرسش‌های حقوقی مالی پزشکی یا تکنولوژی نیاز به پاسخ‌های تخصصی دارند .

 

ما برای ارائه‌ی پاسخ‌ها به کارشناسان متخصص نیاز داریم و از آنجایی که دلیل خوبی داریم که از نظرات  کارشناسی استفاده کنیم اما مدیران اجرایی باید بکوشند از کارشناسانی  استفاده کنند که وجهه اجتماعی خوبی داشته باشند اغلب کارشناسان فکر می‌کنند که دیگران از تجربیات آن‌ها خبر دارند و به آن‌ها احترام می‌گذارند این اتفاق در بیمارستانی که من و همکارانم در آن به بیماران مشاوره می‌دادیم اتفاق افتاد کادر ورزش‌درمانی دچار یاس و ناامیدی شده بود زیرا بیماران سکته مغزی آن‌ها به‌محض اینکه از بیمارستان مرخص می‌شدند تمرینات ورزشی منظم خود را ترک می‌کردند و هرقدر کادر درمان به اهمیت ورزش روزانه اصرار می‌ورزیدند تا بتوانند فعالیت مستقل خود را به دست آورند مغز آن‌ها این پیام را نمی‌پذیرفت در مصاحبه‌هایی که با بیماران داشتیم توانستیم بفهمیم که مشکل در کجاست در واقع آن‌ها در مورد تخصص پزشکان خود اطلاع داشتند اما اطلاعی از مدارک آن‌هایی که درمان شده بودند ،توسط این پزشکان از طریق ورزش نداشتند راه‌حل این بی‌اعتنایی بسیار ساده بود ما از رئیس بخش درمانگرها خواستیم کلیه‌ی جوایز و مدارک دکترا و گواهی‌های کادر درمانگرها را به دیوار اتاق‌ها نصب کنند ، نتیجه‌ی این کار شگفت‌انگیز بود نتیجه تبعیت بیماران از دستورات ورزشی 34 درصد افزایش پیدا کرد و این میزان هرگز کمتر نشد .

 

 آنچه برای ما درنهایت لذت‌بخش بود افزایش میزان تبعیت بیماران از توصیه‌های ورزشی نبود بلکه چگونگی تبعیت آن‌ها بود در واقع ما  بیماران را گول نزدیم یا هیچ‌کدام را نترسانیم ما برای پیروی از دستورات متخصصان فقط به آن‌ها اطلاع‌رسانی کردیم هیچ‌چیز جدیدی اختراع نشد و هیچ‌وقت یا منابعی  مصرف نشد ارائه مدارک  تخصصی کادر درمان چیز واقعی بود ما تنها کاری که کردیم این  تخصص‌ها  را در مقابل چشمان بیماران قرار دادیم .

 

مدیرانی که بخواهند میزان تخصص خود را به دیگران بقبولاند وظیفه‌ی سخت‌تری دارند آن‌ها خیلی راحت نمی‌توانند مدارک تخصصی خود را به دیوار بزنند و منتظر شوند همه آن را ببینند باید کمی ظرافت به خرج دهند در خارج از ایالات‌متحده رسم بر این است که قبل از اینکه افراد بخواهند وارد مباحث کار شوند با هم معاشرت اجتماعی می‌کنند آن‌ها اغلب اوقات قبل از جلسات کاری برای صرف شام دورهم جمع می‌شوند و این دور هم جمع شدن‌ها بحث‌های کاری را آسان‌تر می‌کند و از تنش‌های کاری می‌کاهد اگر نگاهی به یافته‌های مربوط به دوست داشتن   را به خاطر بیاورید این هم نمونه‌ای  از آن می‌تواند باشد این دورهمی ها می‌تواند فرصتی باشد برای اینکه توان تخصصی خود را به هم نشان دهند گاهی می‌تواند راه‌حل مشکلی که آن را حل کرده‌اند یا اینکه راه‌حل مشکلی مشابه را که قرار است فردا با آن مواجه شوند را به هم آموزش می‌دهند یا اینکه این شام ساده می‌تواند وقت مناسبی باشد برای توصیف تجربیاتی که سال‌ها صرف تسلط بر یک رشته پیچیده کرده‌اند البته منظور بیهوده‌گویی ‌نیست بلکه فقط به‌عنوان تبادل‌نظر ساده در یک گفتگو .البته ما می‌دانیم که همیشه وقت این  را نخواهیم داشت که جلسات مقدماتی طولانی با هم داشته باشیم اما در تمام گفتگوهای ساده که باهم داریم فرصت کوتاهی پیش خواهد آمد که در مورد سوابق و تجربیات کاری خود صحبت کنیم این افشای اندکی از سوابق، کمک خواهد کرد که توان تخصصی خود را نیز مطرح کنیم در این صورت اگر بحث کاری اتفاق بیفتد نظرات شما نیز با احترام موردقبول قرار می‌گیرد .

 

 

اصل کمیابی

 

مردم از آنچه سهم کمی دارند بیشتر می‌خواهند

 

کاربرد

 

مزایای منحصربه‌فرد و اطلاعات اختصاصی را برجسته کنید

 

در تحقیقات مکرری که انجام‌شده به این نتایج رسیدیم که هرچقدر اقلام و فرصت‌ها کمتر باشند ارزشی بیشتری خواهند داشت این حقیقت می‌تواند برای مدیران بسیار مفید باشد آن‌ها می‌توانند از این اصل کمیابی به‌عنوان معادل‌های سازمانی، زمان محدود ،عرضه محدود و پیشنهادهای منحصربه‌فرد استفاده کنند اطلاع دادن  صادقانه به همکاران یا دوستان به‌عنوان اینکه شانس به‌دست‌آمده در حال از دست رفتن است فرصتی برای جلب‌توجه رئیسی که در حال رفتن به مسافرت است می‌تواند محرک خوبی باشد .

 

مدیران می‌توانند از فروشندگان بیاموزند که چطور پیشنهادهای خود را نه در قالب اینکه اگر خرید نکنند چه چیزی به دست می‌آورند بلکه در قالب اینکه اگر نخرند چه چیزی را از دست خواهند داد .

 

در تحقیقی که در سال 1988ارائه شد که به قدرت زبان زیان نام گرفت در مورد مالکان خانه در کالیفرنیا بود که در مجله روانشناسی کاربردی منتشر شد به نیمی از مالکان گفته شد که اگر خانه‌هایشان را عایق‌بندی نکنند هر روز مقداری پول را صرفه‌جویی خواهند کرد و به نیمی دیگر از مالکان گفته شد که اگر خانه‌هایشان را عایق‌بندی نکنند هر روز مقداری پول را از دست خواهند داد این تحقیق نشان داد که وقتی با زبان زیان با افراد صحبت می‌شود افراد به خاطر آسیب ندیدن از ضرر زودتر اقدام به عایق‌بندی خانه‌های خود کردند این پدیده در کسب‌وکار نیز مؤثر است در تحقیقی که در سال 1994در مجله رفتار سازمانی و فرآیند تصمیم‌گیری  انسان منتشر شد نشان داد وقتی با مدیران در مورد زیان‌های انجام ندادن کار صحبت می‌شود روی تصمیم‌گیری آن‌ها بیشتر تأثیر می‌گذارد تا وقتی که در مورد سودهای بالقوه تأکید می‌شود

 

مدیران اجرایی در نحوه عرضه پیشنهادهای خود باید بدانند که اطلاعات اختصاصی قانع‌کننده‌تر هستند از اطلاعاتی که در اختیار همه قرار دارد یکی از دانشجوهای دکترای من به نام امرم  کنیشی نسکی  رساله خود را در سال 1982درباره تصمیم خرید عمده‌فروشان گوشت گاو این‌طور نوشت که وقتی به افراد گفته می‌شود که به دلیل شرایط آب و هوایی بد در خارج کشور با مشکلات واردات گوشت روبروی خواهیم شد سفارش‌های مشتری به میزان دو برابر افزایش پیدا می‌کرد وقتی فهمیدند که این اطلاعات در اختیار همگان نیست سفارشات تا600 درصد افزایش پیدا کرد هر مدیری که صاحب  اطلاعاتی باشد که سایرین از آن اطلاعات بی‌بهره باشند می‌تواند ابتکار عمل بهتری داشته باشد و دوست دارد که سازمان از اطلاعات او استفاده کند و این اطلاعات قدرت اقناع‌کننده بهتری به او خواهد داد.اگر بار دیگری اطلاعاتی از این دست در اختیار شما قرار گرفت کارآفرینان  سازمان خود را دور خود جمع کنید، شاید اطلاعات چندان مهم نباشند اما همین‌که این اطلاعات اختصاصی در اختیار شماست می‌توانید نقش خود را برجسته کنید و اعلام کنید که این گزارش همین امروز به دستم رسیده و تا هفته دیگر منتشر نخواهد شد من می‌خواستم شما را زودتر مطلع کنم آن‌وقت شنوندگان شما به سمت شما راغب‌تر خواهند شد در اینجا باید تأکید کنم روی این نکته که هنگامی از اطلاعات اختصاصی استفاده کنید که همان موقع آن‌ها اقدام به انجام کار کنند وگرنه فرصت از دست خواهد رفت و اگر ماجرا واقعی نباشد و شما قصد فریب همکارانتان را داشته باشید تا آن‌ها از شما تبعیت کنند دیر یا زود این موضوع آشکار خواهد شد و شور و اشتیاق برای انجام کار، فرو خواهد نشست و همچنین نسبت به فریب‌دهنده بی‌صداقت خواهند شد در اینجا شما باید قانون مقابله‌به‌مثل را فراموش نکنید.

 

 

ترکیب اصول

 

در متقاعدسازی شش اصل وجود دارد که در مورد هیچ‌یک از آن‌ها شک و تردیدی وجود ندارد در واقع آن‌ها از روی شواهد و شیوه‌هایی که مردم اطلاعات را از روی آن ارزیابی و بر اساس آن تصمیم می‌گیرند آن را  تدوین کرده‌اند فهم و درک این اصول شش‌گانه برای همه‌ی مردم آسان است ،حتی برای آن‌هایی که ممکن است آموزش رسمی در علم روانشناسی نداشته باشند اما در سمینارها و کارگاه‌هایی که برگزار کرده‌ایم به این نتیجه رسیدیم که باید بر روی دو نکته بیشتر تأکید شود نخست اینکه اگرچه می‌توان از هر شش اصل کاربردی به‌صورت جداگانه استفاده کرد ولی بهتر است که آن‌ها را باهم ترکیب شوند تا کاربرد تأثیرگذارتری داشته باشند .

 

برای مثال من در بحث اهمیت تخصص پیشنهاد کردم که مدیران برای عنوان کردن مدارک تخصصی خود از گفتگوهای غیررسمی استفاده کنند اما آن گفتگوها هم فرصت کسب اطلاعات را فراهم می‌کند و هم ارسال آن را  در حالی که    در سر میز شام شما به میهمان خود از مهارت‌ها و تجربه‌های کاری سخن می‌گویید از مهارت و تحصیلات مهمانان خود نیز مطلع می‌شوید و اینکه او از چه چیزهایی خوشش میاید و چه مهارت‌هایی به کارتان خواهد آمد ،چیزی که به شما کمک کند که وجه تشابه او را بفهمید تا تعریف و تمجید شما بر اساس واقعیت باشد شما با مطرح کردن توان تخصصی خود و برقراری روابط دوستانه قدرت متقاعدسازی خود را دو برابر خواهید کرد و اگر موفق شوید که شریک شام خود را به هیئت‌مدیره بیاورید می‌توانید دیگر اعضای هیئت‌مدیره را نیز تشویق کنید که آن‌ها هم از قدرت متقاعدسازی در این فرآیند نقش بازی کنند .

 

نکته دیگری که دوست دارم بر آن تأکید کنم این است که قواعد اخلاقی درباره علم نفوذ اجتماعی همان‌قدر کارایی دارند که علم تکنولوژی‌های دیگر. نباید با روش‌های غیراخلاقی و کلک رضایت دیگران را به دست آورید زیرا این کار کاری غیراخلاقی و غیرعاقلانه است زیرا این روش‌های متقلبانه یا تحمیلی اگر هم نتیجه‌ای داشته باشد به‌صورت کوتاه  و موقت خواهد بوده و در دراز مدت در داخل سازمان باعث از بین رفتن حس اعتماد همکاران خواهد شد  و اثرات  مخرب  آن بیشتر خود را نشان خواهد داد این نکته در گزارش‌ها به‌صورت واضحی به آن پرداخته‌شده است .

 

گزارش زیر را رئیس یکی از واحدهای  سازمانی تولیدکننده پارچه در کارگاه‌های آموزشی که برگزار کرده بود مطرح کرد

 

او در این گزارش از معاونی  در کمپانی نام برد که به شیوه غیراصولی از  روسای واحدها تعهد علنی می‌گرفت بجای اینکه از افراد  تحت مسئولیتش بخواهد در مورد پیشنهادهای او فکر کنند و بعد تصمیم بگیرند در روزهای کاری پرمشغله به سراغ آن‌ها می‌ رفت  و با جزئیات کامل طرح‌های خود را توضیح می‌داد و به نوعی همه را خسته می‌کرد به‌طوری‌که

 

آن‌ها احساس می‌کردند کسی پا روی گلوی آن‌ها گذاشته است در آخر با آن‌ها می‌گفت برای من مهم است که شما را در گروه خود ببینم و از حمایت شما بهره‌مند شوم ،روسای واحدها با ترس و برآشفته برای اینکه بتوانند به سرکار خود برگردند با درخواست او موافقت می‌کردند ولی از آنجایی که از روی اجبار با رئیسشان  موافقت کرده بودند کار را دنبال نمی‌کردند و در نتیجه طرح‌های معاون همه به تدریج با شکست مواجه می‌شد این قضیه تأثیر بسیار عمیقی بر روی شرکت‌کنندگان در کارگاه آموزشی گذاشت .

 

به‌طوری‌که آن‌هایی که از این روش سودجویانه استفاده کرده بودند آب دهان خود را قورت دادند اما آنچه همه را متعجب کرده بود حالات چهره رئیس واحد هنگام شکست خوردن پیشنهادهای مسئول ارشد اش بود که لبخند  می‌زد این گزارش به‌طور عجیبی تأثیرگذار بود و نشان می‌داد که رفتارهای فریب‌کارانه و اجباری در نفوذ اجتماعی به لحاظ اخلاقی و عملی اشتباه است اگر همین اصول به روش درستی اعمال شود می‌توانند تصمیمات را به سمت درستی هدایت کنند .

 

تخصص بر حق، تعهدات واقعی مشابهت‌های صحیح ،دلایل اجتماعی واقعی  ،اخبار اختصاصی و تعهداتی که آزادانه پذیرفته‌شده‌اند می‌توانند انتخاب‌هایی به وجود آورند که هر دو طرف از آن نفع ببرند به طبع هر معامله‌ای که هر دو طرف از آن سود ببرند معامله بسیار خوبی است آیا  این‌طور نیست ؟البته من نمی‌خواهم شما را مجبور به تأیید نظراتم کنم اما اگر با من موافق هستید خیلی خوب است که یادداشتی کوتاه مبنی بر تأیید مطالبم برایم بنویسید .

 

 


Use the science of persuasion

Part 2

 Harvard Business Review

 

ترجمه و تدوین از وبسایت شخصی دکتر سعید سعیدی‌پور

انتشار مطالب فقط با ذکر منبع این وبسایت مجاز است.

۵
از ۵
۲ مشارکت کننده

دسته بندی ها

نوشته های اخیر

دیدگاه‌ها