روش درست استفاده از غرامت
تاریخ انتشار: آوریل 2015
منتشر شده در مجله کسبوکار هاروارد
من چهارمین کارمندی بودم که در HubSpot استخدام شدم. آن‌ها افراد باهوشی هستند که مأموریت بزرگی برای کمک به شرکت‌ها برای تغییر بازاریابی خود برای جذب مشتریان بالقوه به وب‌سایت‌های خود با استفاده از محتوای آنلاین دارند - روشی که به‌عنوان بازاریابی ورودی یا بازاریابی کششی شناخته می‌شود.
کار من ایجاد یک تیم فروش بود. تحصیلات و تخصص من مهندسی بود، هرگز درفروش کار نکردم، کارم را با برنامه‌نویسی شروع کرده بودم، اما تحصیلاتم مفیدتر از آن چیزی بود که انتظار داشتم یا با روش فرآیند محوری که یاد گرفته بودم به دنیا نگاه کنم مفید بود. برای مثال، به‌جای استخدام افراد بر اساس فریب، داده‌های فروش را به‌دقت زیر نظر گرفتم، پیش‌بینی کننده‌های موفقیت را شناسایی کردم و افرادی را جستجو کردم که مهارت‌ها و توانایی‌هایشان شبیه به فروشندگان برتر ما بود.
به‌جای اینکه استخدام‌های جدید را وادار کنم به یک فروشنده موفق در سفرشان بپیوندند، یک برنامه آموزشی بسیار ساختاریافته ایجاد کردم که به آن‌ها تجربه عملی در مورد فناوری ما داد و به‌طور منظم آن‌ها را در مورد مشتریان بالقوه آموزش داد: این رویکرد خوب عمل کرد: درآمد سالانه HubSpot 100. میلیون دلار در طول هفت سال از تا سیس آن فراتر رفت و بیش از 10000 مشتری در بیش از 60 کشور پیدا شد.
شرکت ما در سال 2014 به سهامی عام تبدیل شد و ارزش سهام منتشرشده آن 125 میلیون دلار بود. وقتی به استراتژی‌های مختلفی که برای شکل دادن به نیروی فروش خود استفاده می‌کردم، چه زمانی که کوچک بودیم و چه زمانی که بزرگ بودیم، به گذشته نگاه می‌کنم، متوجه می‌شوم که یکی از مهم‌ترین درس‌هایی که یاد گرفتم، قدرت یک برنامه جبرانی برای ایجاد انگیزه در فروشندگان است. فقط بیشتر بفروش اما مدل کسبوکار نوظهور و راه‌اندازی به روشی کار می‌کند که از استراتژی کلی شرکت پشتیبانی می‌کند. برنامه جبران فروش چه مدیرعامل باشید و چه معاون، فروش قوی‌ترین ابزاری است که در اختیاردارید. در این مقاله، نحوه انجام این کار و اصول کلی را که باید هنگام ایجاد برنامه جبران خسارت شرکت خود در نظر داشته باشید، به شما نشان خواهم داد.
بدانید چه می‌خواهید و زمانی که رهبران کسبوکار اغلب می‌پرسند، "بهترین ساختار جبران خسارت برای بخش فروش چیست؟" سؤال پیچیده‌ای است. طرح ایده آل یک طرح سناریویی است که برای هر دو نوع تجارت و رشد شرکت طراحی‌شده است که معمولاً از سه مرحله اصلی می‌گذرد: جذب مشتری، حفظ مشتری و موفقیت و رشد پایدار ما. در هفت سال اولی که در HubSpot بودیم، از سه برنامه جبرانی متفاوت استفاده کردیم که هرکدام متناسب با مرحله کسبوکار ما بود.
برنامه جذب مشتری اولین برنامه جبران خدمات مرکز خدمات است که برای "شکار" مشتری جدید طراحی‌شده است. زمانی که این برنامه را شروع کردیم، 100 مشتری داشتیم و درآمد سالانه ما کمتر از 300000 دلار بود.
مانند بسیاری از استارت‌آپ‌ها در این مرحله از توسعه، ما نیاز داشتیم که مشتریان را زودتر جذب کنیم تا ببینیم محصولات ما چقدر می‌تواند برای آن‌ها ارزشمند باشد. در حین توسعه محصولات خود، در جمع‌آوری بازخورد از مشتریان بالقوه نسبتاً خوب بودیم. این فرآیند در بسیاری از شرکت‌های جدید صادقانه است، اما آزمون واقعی زمانی است که مشتری محصول را خریداری می‌کند و هزینه آن را پرداخت می‌کند.
طبق اولین طرح جبران خدمات؛ فروشندگان به ازای هر دلار درآمد ماهانه که به شرکت وارد می‌کنند، دو دلار پیش‌پرداخت دریافت می‌کنند. برای حمایت از شرکت؛ اگر مشتریان ظرف چهار ماه لغو کنند. این بدان معنی است که اگر مشتری ظرف چهار ماه اول قرارداد خود را لغو کند، HubSpot می‌تواند تمام کمیسیونی را که پرداخت کرده است، پس بگیرد. به فروشنده.
از پورسانت ماه بعد، زمانی که مشتری قرارداد را به مدت چهار ماه تمدید کرد، او حذف شد، حتی اگر بعداً قرارداد را فسخ کرد، فروشنده گروه را حفظ کرد. جذابیت برنامه ساده، تمیز و متمرکز و افزایش سرعت خوب جدید برای جذب مشتری در شش ماه، تعداد مشتریان ما به 1000 مشتری و درآمد ما به 3 میلیون دلار افزایش یافت. همان‌طور که استراتژی تغییر می‌کند، بسیار مهم است که کارکنانی که برای شرکت درآمد ایجاد می‌کنند، نیروی فروش استراتژی جدید و نحوه اجرای آن را درک کنند. جبران فروش می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا با افزایش عملکرد سیستم، این کار را ساده کنند. توصیه: بازنگری سیستم تشویقی برای تمرکز فروشندگان بر اهداف جدید در هر مرحله از رشد
Nopayhub Spot این کار را انجام داد. این شرکت برنامه‌ای را اجرا کرد که در ابتدای راه‌اندازی شرکت به جذب سریع مشتری کمک کرد، اما برای حفظ مشتریان، به برنامه دوم روی آورد و سپس برنامه سوم را برای تضمین رشد پایدار اجرا کرد. تغییر حاصل در برنامه جبران فروش به HubSpot کمک کرد تا به‌سرعت به یک کسبوکار درآمد سالانه 100 میلیون دلاری تبدیل شود و بیش از 10000 مشتری در 60 کشور به دست آورد.
برنامه موفقیت و حفظ مشتری اکنون، با تعداد زیادی مشتری، میزان موفقیت خود را در پیشرفت به سمت «مناسب محصول (بازار) تجزیه‌وتحلیل می‌کنیم، یعنی نقطه‌ای که ویژگی‌ها و قیمت محصول با ترجیحات بازار همسو می‌شوند.
بزرگ‌ترین نشانه کامل نشدن این تنظیم مشکلات حفظ مشتری است. سطح ریزش اولین مشتریان ما ناپایدار بود. این‌یک وضعیت غیرعادی نیست. به‌ندرت می‌توان یک شرکت استارتاپی را پیدا کرد که در اولین تلاش خود برای جذب مشتری آن را به‌درستی انجام دهد.
این به این دلیل است که یک چرخه بازخورد سریع در این مرحله برای شناسایی صحیح مشکل و تکرار سریع و منظم تجزیه‌وتحلیل ضروری است. در این مرحله از تکامل یک شرکت جدید، بسیار مهم است که مشتریان ایده آل خود را بشناسید و چه اقداماتی آن‌ها را به موفقیت می‌رساند.
در جستجوی پاسخ، داده‌ها را بررسی کردیم. در آن زمان به هر مشتری جدید یک مشاور پس از فروش منصوب می‌شد که خدمات ما را راه‌اندازی می‌کرد و به کارکنان مشتری نحوه استفاده از این خدمات را آموزش می‌داد.
تئوری اولیه ما این بود که برخی از مشاوران پس از فروش کارشان را بهتر از دیگران انجام دادند. هنگامی‌که مشخص کردید کدام مشاوران موفق‌ترین هستند، می‌توانید به فرآیندهای آن‌ها نگاه دقیق‌تری بیندازید و بفهمید که آن‌ها برای معرفی بهترین شیوه‌ها به تیم خود چه‌کاری متفاوت انجام می‌دهند.
اما وقتی به ریزش مشتری طبق نظر مشاور پس از بازاریابی نگاه می‌کنیم، متوجه شدیم که سطح ریزش بین گروه‌ها یکسان است، بنابراین تئوری موردبحث نتیجه‌ای نداد. سپس به تجزیه‌وتحلیل نرخ ریزش توسط فروشنده رفتیم و در کمال تعجب پاسخ ما آنجا بود.
در بین فروشندگان سراسر سازمان، تفاوت بین بالاترین و کمترین نرخ فرسایش ده برابر بود. ما مشکل موفقیت مشتری نداشتیم، مشکل فروش داشتیم مراقبت از مشتری ما بر اساس انواع مشتریانی بود که فروشندگان ما هدف قرار می‌دادند و انتظاراتی که از هر حساب داشتند.
من بلافاصله این تحلیل را با تیم فروش به اشتراک گذاشتم که نرخ تخفیف هر فروشنده را نشان داد و آن را با میانگین تیم مقایسه کرد. من به تیم درباره اهمیت حفظ مشتری برای شرکت و مشتریانمان آموزش دادم و به آن‌ها گفتم که طرح جبران خسارت را تنظیم خواهم کرد تا نتایج حفظ مشتری با پرداخت گروه متعادل شود.
در فصل بعد، با رتبه‌بندی تیم فروش از تیمی که بهترین نرخ حفظ مشتری را داشت به تیمی که بدترین نرخ را داشت، به قولم عمل کردم. سپس گروه را به چهار قسمت تقسیم کنید. ربیع بالاترین عملکرد را از زمانی که به ازای هر دلار درآمد منظم ماهانه چهار دلار دریافت می‌کرد، داشت.
من به این گروه تبریک می‌گویم و مایلم گروه پرداختی به شما را دو برابر کنم زیرا شما بهترین مشتریان را به شرکت ما می‌آورید. به کار خود ادامه دهید. "من به یک‌چهارم بعدی رفتم.
عالی است، شما اکنون به ازای هر 1 دلار درآمد ماهیانه 3 دلار به دست می‌آورید که 50 درصد افزایش نسبت به نرخ قبلی شما دارد. افراد دارای درآمد مکرر ماهانه." به ازای هر 1 دلار درآمد تکرارشونده ماهانه ضعیف در سه ماهه چهارم، درآمد شما 1 دلار کاهش می‌یابد. چرا مشتریان شما موفق نیستند. به‌طور متوسط، آن‌ها برای شرکت ما مفید نیستند. مهم‌تر شما با تعیین نکردن انتظارات دقیق در مورد نحوه استفاده از خدمات ما برای دستیابی به موفقیت، پول مشتریان خود را هدر می‌دهید. از شما می‌خواهیم که این آموزش‌ها را جدی بگیرید. ما اینجا هستیم تا به شما کمک کنیم تا از مرحله توسعه به مرحله انتقال دهید هیچ تغییری در سه ماهه سوم وجود ندارد. شما همان نرخ را دارید: دو دلار به ازای هر دلار درآمد. بار دیگر، برنامه جبران فروش منجر به بهبود نتایج تجاری شد.
برنامه بهبود مستمر HubSpot تا حدی به لطف برنامه دوم به تناسب سریع محصول با بازار دست‌یافته است. انتظارات غیرواقعی هرگز جزو دلایلی که مشتریان خدمات ما را رها می‌کنند در نظر گرفته نشده است و دلایل لغو قراردادها دیگر نگران‌کننده نیست. رشد سریع‌تر و سودآورتر، به عبارت دیگر، برای گسترش این تجارت. برای دستیابی به این هدف، ما مجبور شدیم جبران خدمات فروش خود را مطابق با آن تنظیم کنیم.
من مجبور شدم آنچه را که در این مسیر آموخته‌ایم به کار ببرم تا رشد سالم شرکت را تضمین کنم. البته، من می‌خواستم انگیزه قوی برای تیم فروش داشته باشم تا به‌سرعت مشتریان جدید را به خدمات شرکت جذب کند، اما همچنین باید با افزایش جذب مشتری، تیم را همسو کنم، زیرا این امر باعث کاهش هزینه‌های جذب و افزایش سودآوری می‌شود.
ارتقای عملکرد و رقابت‌های فروش وقتی صحبت از ایجاد انگیزه در تیم فروش می‌شود، برنامه‌های رقابت فروش تقریباً به‌اندازه برنامه‌های جبران خسارت مؤثر هستند. دویدن یک عنصر سرگرم‌کننده و پویا را به یک روال روزانه خسته‌کننده اضافه می‌کند.
آن‌ها می‌توانند برای ایجاد رفتارهای مطلوب طراحی شوند و برخلاف طرح‌های پرداخت گروه، می‌توانند موقتی باشند. حتی می‌توان از آن‌ها برای ایجاد فرهنگ تیمی استفاده کرد. تقریباً ماهانه، به‌خصوص در سال‌های اولیه توسعه تیم. من یک مسابقه فروش در HubSpot به دلایل زیر برگزار کردم. در اینجا شش نکته برتر من برای ایجاد مسابقات فروش آورده شده است:
رقابت را با تغییرات رفتاری کوتاه‌مدت هماهنگ کنید. به‌عنوان مثال، ممکن است بخواهید در ماه ژوئن فعالیت خود را افزایش دهید، زیرا از ترس کاهش شدید در تابستان می‌خواهید. فعالیت یک‌ماهه شما را به هدفتان می‌رساند.
مسابقه را به‌صورت تیمی اجرا کنید این رویکرد تأثیر زیادی بر فرهنگ تیم، به‌خصوص در ابتدا خواهد داشت.
در سه سال اولی که در هاب اسپات کار کردم، تمام مسابقاتی که برگزار کردم، رویدادهای تیمی بود. من اغلب می‌دیدم که فروشندگان با عملکرد بالا به هم‌تیمی‌های خود که عقب مانده بودند کمک می‌کردند و فروشندگان با عملکرد پایین تا دیروقت کار می‌کردند تا تیم خود را از شکست دورنگه دارند.
وقتی بالاخره یک مسابقه انفرادی انجام دادم، اتهامات تقلب را شنیدم و برای اولین بار شاهد ضربات چاقو به مردم از پشت بودم، بنابراین بلافاصله به مسابقات تیمی برگشتیم.
جایزه با تیم پاداش Val از کنیا، که تیم کاملاً از آن لذت خواهد برد:
ایمانی دنیا را استخدام کرد تا برندگان را سرگرم کند و تجربه مشترکی را تضمین کند. پاداش دادن به تیم خود با ارسال رویدادها در قایق می‌تواند تأثیر مثبت آن را بر فرهنگ تیم افزایش دهد، از یک روز سرگرم‌کننده باهم تا دفتری که مردم در آن احساس خوبی نسبت به همکاران خود دارند. تیم‌ها نیز برای پیروزی در ماه آینده انگیزه دارند.
یک لیست به‌روز شده روزانه ارسال کنید. حداقل یک‌بار در روز، نتایج تیم را برای کل تیم فروش، اگرنه کل شرکت، فهرست کنید، حتی اگر مجبور باشید به‌صورت دستی آن‌ها را جمع‌آوری کرده و روی تخته سفید قرار دهید.
بازه زمانی را به‌صورت منطقی انتخاب کنید. مدت‌زمان مسابقه باید به‌اندازه کافی طولانی برای دستیابی به تغییر رفتاری موردنظر تنظیم شود، اما به‌اندازه کافی کوتاه باشد تا فروشندگان را درگیر نگه دارد. بازه زمانی روزانه خیلی کوتاه است بازی‌های هفتگی کمترین تایم فریم قابل‌قبول هستند. بازه زمانی سه ماهه احتمالاً خیلی طولانی است. مسابقات ماهانه باطل است. . از تب مسابقه دوری‌کنید، این مقاله را نخوانید و پنج بازی را هم‌زمان نگه‌دارید.
بازی‌های درگیر باعث بی‌اثر شدن یکدیگر می‌شود. هر بار رقابت را برای فریاد زدن به خرده فروشان جلب کنید.یکی از مهم‌ترین بینش‌هایی که تاکنون به دست آورده‌ایم، اهمیت مشتریان متعهد برای اتخاذ بازاریابی درونگرا است. اگرچه بازاریابی درونگرا یا بازاریابی درونگرا نحوه ارسال پیام‌های سازمان‌ها به مشتریان را تغییر می‌دهد. بااین‌حال، این‌یک راه‌حل مقیاس‌پذیر نیست و نیاز به موفقیت مشتری دارد. باید درک کرد که ما کارهای زیادی برای کمک به فروشندگان انجام داده‌ایم تا انتظارات واقع‌بینانه داشته باشند. اما اکنون باید راهی برای تمرکز بر مشتریانی که واقعاً با استفاده از سرویس HubSpot سرمایه‌گذاری می‌کنند (زمان، انرژی و پول) پیدا کنیم.
چگونه می‌توانم یک تیم فروش برای این منظور به روشی واضح و قابل‌اندازه‌گیری ایجاد کنم؟ راه‌حل این بود که یک شرط پیش‌پرداخت برای مشتریان جدید ایجاد کنید. وقتی به داده‌ها نگاه کردیم، متوجه شدیم که مشتریانی که ماهانه پرداخت می‌کنند، کمتر بر روی خدمات HubSpot تمرکز می‌کنند و بیشتر به شرکت دیگری تغییر می‌دهند. افرادی که هزینه سالانه را از قبل پرداخت می‌کنند به خدمات شرکت وفادار بوده و درنهایت موفق هستند.
البته پرداخت پیش‌فرض نیز تأثیر مثبتی بر جریان نقدی HubSpot داشت که عاملی کلیدی در رشد استارت‌آپ بود. درنتیجه، برنامه سوم ما طراحی شد: (1) فروشنده به ازای هر 1 دلار درآمد ماهانه ماهیانه 2 دلار کسب می‌کند.
گروه به شرح زیر پرداخت می‌شود: 50% بر اساس پرداخت ماه اول، مشتری 25% بر اساس پرداخت ماه ششم، مشتری و 25% بر اساس پرداخت مشتری در ماه 12، بنابراین اگر مشتری ماه را می‌پذیرد - با پرداخت ماهانه، فروشنده مسئول آن است. برای دریافت سه ماهه پایانی گروه آن مشتری، باید یک سال کامل صبر کنید. اما اگر خریدار حق عضویت یک سال کامل را از قبل پرداخت می‌کرد - عاملی که کاملاً در کنترل فروشنده بود - آنگاه مبلغ گروه کامل بلافاصله پرداخت می‌شد.
پیش از اجرای این برنامه میانگین تعهد بر اساس پیش‌پرداخت دو ماه و نیم بوده است. اما این تعهد هفت ماه پس از اجرای برنامه افزایش یافت و کاهش مشتریان مشاهده شد. درواقع حفظ مشتری بهبود می‌یابد.
مشتریان جدید HubSpot از کنترل آینده خود سود می‌برند. پروژه تکمیل شد. قبل از تغییر طرح پرداخت HubSpot هنوز یک شرکت کوچک است و ممکن است نیاز داشته باشیم که رویکرد بازاریابی خود را با رشد کسبوکار تغییر دهیم. تصادف رخ می‌دهد
به همین سادگی است؟ آیا مناسب است؟ آیا اثر فوری دارد؟ بیایید با جزئیات بحث کنیم. خرده فروشان برای محاسبه درآمد خود نیازی به استفاده از صفحات گسترده [نرم‌افزاری مانند Excel] ندارند. اگر متغیرهای زیادی در این محاسبه وجود داشته باشد، ممکن است ندانند که کدام عمل منجر به بزرگ‌ترین بررسی گروه می‌شود. آن‌ها می‌توانند از برنامه صرف‌نظر کنند و محصولات را به روشی که می‌دانند به فروش برسانند. در این صورت، فرصتی برای تقویت رفتار مطلوب از طریق برنامه جبران خسارت بخش از دست می‌رود. برنامه را ساده کنید. نتایجی که ارائه می‌کنید باید بسیار واضح باشد. همسویی به سال آینده فکر کنید و از خود بپرسید: "مهم‌ترین هدف شرکت برای دستیابی به چیست؟" تعداد مشتریان؟ سودآوری؟ موفقیت مشتری؟ سهم بازار؟ توزیع محصولات جدید؟ ورود به بازار جدید؟ هنگامی‌که این هدف را تعیین کردید، از خود بپرسید که چگونه برنامه جبران خسارت می‌تواند با این هدف هماهنگ شود. قدرت برنامه جبران خسارت را دست‌کم نگیرید. شما می‌توانید آموزش فروش را بهبود ببخشید، در مواد بازاریابی تجدیدنظر کنید، در کنفرانس های مشتریان شرکت کنید. صرف‌نظر از این فعالیت‌ها، تا زمانی که عمده درآمد شرکت شما توسط فروشندگان ایجاد می‌شود، داشتن برنامه جبرانی مناسب بیش از هر چیز دیگری تأثیر خواهد داشت. اثر فوری گله: هنگامی‌که فروشندگان کار خود را با موفقیت انجام می‌دهند، باید فوراً آن را در رسیدهایشان منعکس کنند و هنگامی‌که با شکست مواجه می‌شوند، باید بلافاصله آن شکست را در رسید خود ببینند. هرگونه تأخیر بین رفتار خوب یا بد و نتیجه مالی باعث کاهش اثربخشی برنامه می‌شود.
هر زمان که تصمیم به تغییر یک برنامه جبران خسارت گرفتم، همیشه تیم فروش را در طراحی مجدد آن درگیر می‌کردم. برای شروع، معمولاً جلسه‌ای با تیم برگزار می‌کنم، پس از توضیح اهداف برنامه، در را به روی ایده‌های ساختاری باز می‌کنم و طوفان فکری شروع می‌شود. در ادامه جلسه، برخی از ساختارهای در دست بررسی را با آن‌ها در میان گذاشتم و نظر آن‌ها را جویا شدم. به دنبال آن، من مرتباً صفحه ویکی شرکت را باز کردم و دلیل تغییر طرح جبران خسارت را تکرار کردم و اهداف آن را بیان کردم و برخی از ساختارهای در نظر گرفته‌شده را توضیح دادم. گفتگو با ایده‌ها و واکنش‌ها به‌صورت آنلاین ادامه یافت. من به اکثر سؤالات پاسخ دادم فرمت دیجیتال به فروشندگان اجازه می‌داد تا زمانی که وقت داشتند خود را معرفی کنند و در بحث شرکت کنند. در طول این روند، من به‌صراحت گفته‌ام که پیش‌نویس دستور کار تعیین گروه‌ها یک‌روند دموکراتیک نیست. بسیار مهم بود که فروشندگان با دعوت از آن‌ها به طراحی خودخواهانه برنامه‌ای برای نیازهای خاص خود، باز بودن و مشارکت را اشتباه نگیرند. آن‌ها قدردانی کردند که تغییرات برای وضعیت شخصی آن‌ها مطلوب نبود. در طول این فرآیند، تیم فروش با ایده‌های عالی به ما کمک کرد. هر تغییری که ما در برنامه پرداخت گروه ایجاد کردیم حداقل یک عنصر ساختاری پیشنهاد شده توسط فروشنده در طول بحث را شامل می‌شد. از طریق همین مشارکت بود که وقتی برنامه جدید اعلام شد، تیم فروش متوجه شد که چرا این ساختار نهایی انتخاب‌شده است. جبران خسارت تنها یکی از ابزارهایی است که با رشد نیروی فروش HubSpot یاد گرفتم از آن استفاده کنم. برنامه‌های استخدام و آموزش فروش نیز برای موفقیت ما حیاتی بود. موضوع مشترک در همه این برنامه‌ها تجزیه‌وتحلیل دقیق ازآنچه کار می‌کند و چه چیزی نیست، استفاده جدی از داده‌ها و محاسبات به‌جای شهود یا بداهه گویی، و کاهش منظم آنچه که کار می‌کند به یک فرمول کارآمد است. مکرر استفاده می‌شود، معتاد است.
آیا من تغییرات مشابهی را در برنامه‌های جبران خسارت خود توصیه می‌کنم که برای همه شرکت‌ها تصویب شده است؟ یک برنامه جبران فروش باید همیشه نوع کسبوکار و مرحله کسبوکار شما را منعکس کند. تکامل برنامه‌های HubSpot نیز این نکته را نشان می‌دهد و تأثیر واقعی تغییرات برنامه بر نتایج این تکامل نشان می‌دهد که در عصری که مدیران به داده‌های هر اتفاقی که در شرکت‌هایشان می‌افتد دسترسی دارند، مدیریت فروش باید بیشتر یک علم باشد. و کمتر هنری.
The right way to use compensation
Publish date : April 2015
Published in Harvard Bussiness Journal
ترجمه و تدوین از وبسایت شخصی دکتر سعید سعیدی‌پور
انتشار مطالب فقط با ذکر منبع این وبسایت مجاز است
