مذاکره در شرایط بحرانی
قسمت یکم
تاریخ انتشار :
منتشر شده در مجله کسبوکار هاروارد
بله گرفتن غالباً کار آسانی نیست، به‌خصوص با توجه به کسبوکار و ساختار سازمان‌های امروزی. مدیران اجرایی و دیگر مقامات ارشد از نظر زمانی تحت‌فشار هستند و گفتگوهای پیچیده و حساسی در حوزه‌ها و بخش‌های کاری، با شرکای هم پیمان و عرضه‌کنندگان انحصاری و نیز مشتریان و ناظران مختلف، پیش می‌برند. بسیاری از این مدیران گزارش می‌دهند همیشه در حالت مذاکره‌اند و سعی می‌کنند موافقت با قراردادهایی را که پای صدها میلیون و گاهی میلیاردها دلار در میان است، در کمترین بازه زمانی ممکن و از افرادی که آینده احتمالی شرکت و حتی آینده خود رهبر در دستان آن‌هاست، کسب کنند. مذاکره برای این مدیران اجرایی فقط چانه زدن نیست؛ بحث تطبیق دادنِ خود با اطلاعات و شرایطی است که به سرعت تغییر می‌یابد.
ارتش آمریکا در سراسر جهان هر روز با چالش‌هایی از این دست مواجه‌اند؛ از جمله گشت روزانه در نواحی عراق و افغانستان، تلاش برای متقاعد کردن رهبران محلی به در اختیار گذاشتن اطلاعات ارزشمند، تلاش برای تشخیص دوست از دشمن، برقراری تعادل میان حفاظت از سربازان خود با فراهم کردن حمایت محلی از منافع منطقه‌ای و جهانی آمریکا.
محیط کسبوکار و نظامی با هم تفاوت دارند، اما در هر دو حوزه، رهبران با مذاکراتی مواجه‌اند که تله‌های بسیاری در آن‌ها وجود دارد و توصیه‌های درست کمیاب است. ما این‌ها را (مذاکرات خطرناک) می‌نامیم؛ منظورمان این نیست که هدف چنین مذاکراتی الزاماً رفع بحرانی فوری بر سر مرگ و زندگی است؛ صفت(خطرناک) را برای چنین مذاکراتی به کار می‌بریم, زیرا منافع و مصالح مورد نظر در آن‌ها فشار سنگینی بر رهبران وارد می‌کند.
مطمئناً خطر برای یک رهبر حیطه کسبوکار (کسی که می‌کوشد با عرضه‌کننده‌ای انحصاری به توافق برسد، قراردادی چند میلیون دلاری را با شرکتی امضا کند قبل از آنکه ارزش سهام آن شرکت باز هم کاهش یابد، با یک مشتری ناراضی درباره قیمت جدید به مذاکره بپردازد) با خطری که متوجه یک فرد نظامی است تفاوت دارد(سربازی که برای کسب اطلاعات درباره منبع حملات راکتی با روستاییان مذاکره می‌کند). اما احساس خطر هر دو را وا می‌دارد رفتارهای مشابهی در پیش گیرند. هر دوی آن‌ها اغلب برای پیشرفت سریع، پیش‌بینی قدرت و کنترل(به ویژه وقتی‌که هیچ‌یک از آن‌ها را ندارند)، اتکا به زور به جای همکاری، معامله منابع برای همکاری به جای کسب موافقت واقعی و دادن امتیازات یک طرفه برای کاستن از تهدیدهای ممکن،احساس فشار می‌کنند.
افسران نظامی ایالات‌متحده که در افغانستان خدمت کرده‌اند بارها خود را در چنین شرایطی دیده‌اند، وقتی تلاش می‌کردند هم‌زمان با پیش بردن مذاکراتی خطرناک،و تقریباً روزانه، بار فشار را از دوش خود بردارند. در حدود ۶ سال گذشته، ما به بررسی این موضوع پرداختیم که این گروه از رهبران، چگونه در موقعیت‌هایی که میزان خطر و بلاتکلیفی بیش‌ازاندازه است، اختلاف را حل می‌کنند و بر دیگران تأثیر می‌گذارند. دریافتیم که ماهرترین آن‌ها به ۵ راهبرد بسیار مؤثر متکی‌اند: ۱. درک تصویر کلی از موقعیت؛ ۲. پرده برداشتن از برنامه‌های پنهان و همکاری با طرف مقابل؛ ۳. کسب موافقت واقعی؛ ۴. ایجاد روابط بر مبنای اعتماد به جای ترس؛ ۵. تمرکز بر روند مذاکره، و پیگیری نتایج دلخواه. این راهبردها که در کنار هم استفاده می‌شود، ویژگی بارز (مذاکره‌کنندگان اضطراری) است. این عبارت را کلنل توماس کولدیتز، استاد آکادمی نظامی آمریکا در وست پوینت و نویسنده کتاب رهبری در وضعیت اضطراری، ابداع کرده است. رفتار ما در جریان مذاکره، به ویژه در موقعیت‌های خطرناک، ریشه در درونمان دارد و معمولاً واکنشی است آگاهانه. این پنج راهبرد به مذاکره‌کنندگان حیطه کسبوکار کمک می‌کند نه تنها پشت میز مذاکره به سرعت پاسخگو باشند، بلکه طرز فکر خود را قبل از توافق از نو شکل دهند. حالا هر یک از آن‌ها و نحوه اجرای آن‌ها را به دست افسران نظامی در افغانستان دقیق‌تر بررسی می‌کنیم.
Negotiation in crisis situations
part 1
ترجمه و تدوین از وبسایت شخصی دکتر سعید سعیدی‌پور
انتشار مطالب فقط با ذکر منبع این وبسایت مجاز است.
