آیین دوست‌یابی و چگونگی نفوذ در دیگران

خلاصه کتاب : آیین دوست‌یابی و چگونگی نفوذ در دیگران

عنوان اصلی: HOW TO WIN FRIENDS AND INFLUENCE PEOPLE

نوشته:دیل کارنگی

 

این کتاب با لحن طنزآمیزی نوشته‌شده است و می‌توان گفت در بین کتاب‌های خودیاری کم‌نظیر است. طنزی که کارنگی در این کتاب از آن استفاده کرده بسیار ساده است و فقط می‌تواند آدم‌های ساده را بخنداند اما با این حال جذاب است. یکی از اصول مهمی که در کتاب به آن اشاره می‌شود این است که: «به یاد داشته باشید نام هر انسانی از نظر شود زیباترین و مهم‌ترین کلمه دنیا است.»

 

کتاب آیین دوست‌یابی تا ۵۰ سال دیگر هم موردتوجه خوانندگان خواهد بود زیرا موضوع آن انسان است؛ چیزی که فکر می‌کنیم نسبت به آن آگاهی کامل داریم اما در واقع این‌طور نیست. قبل از اینکه این کتاب منتشر شود همه فکر می‌کردند که داشتن یک رابطه خوب با دیگران یک ویژگی طبیعی است؛ یا این توانایی را دارید یا ندارید. اما کتاب آیین دوست‌یابی به خواننده نشان داد که روابط انسانی یادگرفتنی هستند و می‌توان مثل هر مهارت دیگری آنها را کسب کرد. این کتاب یک نکته مهم دیگر را هم به خواننده می‌آموزد، نکته‌ای که در تضاد با شهرت کتاب است: این که تا وقتی واقعاً کسی را دوست نداشته باشیم و به او احترام نگزاریم، نمی‌توانیم روی او تأثیرگذار باشیم.

 

عنوان کتاب آیین دوست‌یابی و چگونگی نفوذ در دیگران طوری است که از آن بوی حیله‌گری به مشام می‌رسد. چند نفر را می‌شناسید که فقط به این منظور به دنبال دوست می‌گردند که در جهت خواست و منافع خودشان از آنها استفاده کنند؟ البته این کار اصلاً خوب نیست. عنوان این کتاب حیله‌های ذهنی را که در دنیای بی‌رحم امروزی وجود دارند به خواننده یادآوری می‌کند. طوری که به نظر می‌رسد یک فروشنده در زمان بحران اقتصادی آمریکا این اصول فریبکاری را ابداع کرده و به صورت کتاب درآورده است. در چنین شرایطی قضاوت درباره کتاب بر اساس عنوانش امری منطقی به نظر می‌رسد. اما خواننده باید برخی نکات را در دفاع از کتاب به یاد داشته باشد. 

 

چرا باید آثار کارنگی را بخوانیم و آنها را دوست داشته باشیم؟

١- تناقض عجیبی بین عنوان کتاب و بیشتر مطالب آن وجود دارد. اگر کتاب را به دقت مطالعه کنید خواهید دید که برخلاف کتاب شهریار اثر ماکیاولی، این کتاب یک راهنمایی برای سوءاستفاده از دیگران نیست. کارنگی اساساً مخالف سوءاستفاده از دوستان برای رسیدن به اهداف شخصی است: «اگر بخواهیم فقط مردم را جذب خودمان کنیم و روی آنها تأثیرگذار باشیم، هیچ‌وقت نمی‌توانیم دوستان واقعی و صمیمی داشته باشیم. دوستان واقعی از این طریق به دست نمی‌آیند.» آنچه که باعث می‌شود از خواندن این کتاب لذت ببرید عشق به انسان‌ها است که کارنگی بر آن تأکید می‌کند. شاید هنوز هم بعضی از انسان‌های سطحی‌نگر و متکبر این کتاب را می‌خرند (اخیراً این‌طور تبلیغ می‌شود که این کتاب برای کسب محبوبیت در بین مردم بسیار مفید است) اما دیگر وقتش رسیده است که آثار کارنگی از جنبه صحیح تر و بهتری بررسی شوند.

 

2- کارنگی این کتاب را در آمریکا و در دهه ۱۹۳۰ میلادی تألیف کرد. در آن مقطع زمانی آمریکا همچنان تلاش می‌کرد اثرات بحران اقتصادی را برطرف کند، بنابراین فرصت‌های شغلی زیادی، به خصوص برای افراد کم‌سواد وجود نداشتکارنگی راهی را پیشنهاد می‌کند که بر اساس آن می‌توانید با تکیه بر عاملی که صرفاً متعلق به خودتان است یعنی شخصیتتان پیشرفت کنید. بر اساس استانداردهای امروزی، آنچه که کارنگی در این کتاب مطرح می‌کند یک ادعای توخالی نیست؛ امروزه روان‌شناسی انگیزشی این ادعا را کاملاً تأیید می‌کند. بر این اساس تصور کنید که این کتاب در سال ۱۹۳۷میلادی ، قبل از دوران شکوفایی اقتصادی پس از جنگ جهانی دوم چقدر تأثیرگذار بوده است. در آن زمان این کتاب برای بسیاری از مردم ارزش طلا را داشت. حتی امروز هم برای بسیاری همین‌طور است.

 

 ٣کارنگی در کتاب آیین دوست‌یابی و چگونگی نفوذ در دیگران می‌گوید که این کتاب مجموعه‌ای از دستورالعمل‌ها است که «پرده از راز مهمی برمی‌دارند.» در واقع او در این کتاب هیچ نظریه‌ای ارائه نمی‌کند؛ فقط مجموعه قوانینی را معرفی می‌کند که تأثیری جادویی دارند. شیوه نگارش کتاب که به صورت مکالمه است، روش نوینی است که کارنگی در پیش گرفت و با این کار توانست نظر خوانندگانی را که حوصله خواندن کتاب‌های علمی روان‌شناسی را ندارند و حتی کسانی که به خواندن کتاب علاقه ندارند جلب کند. ارائه ایده‌هایی که انجام کار خاصی را برایتان ساده می‌کنند یکی از نشانه‌های فرهنگ آمریکایی است. این کتاب به این دلیل موردتوجه قرار گرفت که به خواننده قول می‌دهد بدون متحمل شدن سال‌ها زحمت و رنج برای تغییر شخصیت می‌تواند زندگی‌اش را تغییر بدهد

 

۴کارنگی این کتاب را برای این تألیف نکرد که به رکورد فروش دست پیدا کند. هدف او نوشتن جزوه‌ای بود که در کلاس‌های آموزش فن بیان و بهبود روابط انسانی مورداستفاده قرار بگیرد (همین که در عنوان کتاب کلمه «چگونگی» وجود دارد نشان‌دهنده این است که هدف کارنگی تألیف یک کتاب آموزشی بود) چاپ اول کتاب با تیراژ ۵۰۰۰ نسخه بود. نویسنده به جای این که به فکر یک استراتژی برای افزایش فروش باشد، می‌خواست پیام آموزشی‌اش را به غیر از افرادی که در کلاس‌هایش شرکت می‌کردند به گوش همه برساند.

 

 

پدیده دوست‌یابی

اوایل فقط خود عنوان کتاب شور و هیجانی ایجاد کرد. این کتاب از پرفروش‌ترین کتاب‌های تاریخ است (بیش از ۱۵ میلیون نسخه از کتاب به زبان‌های اصلی دنیا به فروش رسیده است) و همچنان هم در میان کتاب‌های خودیاری فروش خوبی دارد. خانم دوروسی کارنگی، همسر دیل، در مقدمه‌ای که برای چاپ سال ۱۹۸۱ میلادی کتاب نوشته است به این موضوع اشاره می‌کند که ایده‌های همسرش یک نیاز واقعی را برطرف کرد و «فراتر از یک اتفاق زودگذر در روزهای پس از بحران اقتصادی آمریکا بود.»

 

به علاوه کتاب آیین دوست‌یابی و چگونگی نفوذ در دیگران در کتاب مرجع مهم‌ترین کتاب‌های قرن بیستم» ثبت شده و در لیست کتابخانه کراینر و کمل تحت عنوان مهم‌ترین کتاب‌های بازرگانی: ۵۰ کتابی که خواندنشان برای مدیران ضروری است در کنار آثار نویسندگانی چون هنری فورد، آدام اسمیت، ماکس وبر و پیتر دراکر قرار دارد. 

 

 

 

 پیام کتاب: سوءاستفاده نه، آموزش آری

موفقیت کارنگی در اجرای دوره‌های آموزشی بزرگ‌سالان نشان‌دهنده اشتیاق مردم برای کسب مهارت‌های رهبری، ابراز عقیده و ایجاد انگیزه بود. این نکته که دانش فنی یا هوش فردی به تنهایی باعث موفقیت شغلی نمی‌شوند، امروزه مورد قبول همگان قرار دارد. اما در زمان کارنگی این نظریه که موفقیت از کنار هم قرار گرفتن عوامل مختلف حاصل می‌شود، هنوز در مرحله تحقیق و بررسی بود. کارنگی با توجه به اینکه مهارت‌های ارتباطی اهمیت اساسی دارند ایده هوش احساسی یا همان هوش هیجانی را ده‌ها سال قبل از اینکه به عنوان یک واقعیت علمی در روانشناسی ثابت شود مطرح کرد.

 

کارنگی جمله‌ای از جان دی راکفلر (بیل گیتس آن زمان) را همیشه به خاطر داشت که می‌گوید: «توانایی مدیریت انسان‌ها، از همه توانایی‌های دیگر انسان مهم‌تر است.» اما کارنگی از اینکه هیچ کتابی در این زمینه نوشته نشده بود، خیلی تعجب می‌کرد. کارنگی و محققی که برایش کار می‌کرد با اشتیاق و علاقه فراوان به بررسی همه مطالب و نوشته‌هایی پرداختند که درباره روابط انسانی وجود داشت. این منابع عبارت بودند از: فلسفه، قضاوت‌هایی که در دادگاه‌های خانواده انجام می‌شد، مقاله‌های مطبوعات، متون ادبی، آخرین تحقیقات انجام شده در روان‌شناسی و حتی زندگی‌نامه انسان‌هایی که توانسته بودند به رهبران بزرگی تبدیل شوند. کارنگی با دو مخترع بزرگ قرن، مارکونی و ادیسون و همچنین فرانکلین دی وزولت و همین‌طور بازیگرانی همچون کلارک گبل و مری پیکفورد مصاحبه کرد.

 

مجموعه ای از ایده های اولیه کارنگی از این تحقیقات به دست آمدند. سپس به متن های لم تبدیل شدند و به دقت و به طور منظم روی افرادی که در کلاس های کارنگی شرکت می کردند مورد آزمایش قرار گرفتند. ۱۵ سال بعد نتیجه این تحقیقات طولانی در کتاب آیین دوست یابی و چگونگی نفوذ در دیگران منتشر شد. یک نکته در مورد این کتاب، قطعی است و آن اینکه کارنگی یک شبه و بدون فکر و تحقیق این کتاب را ننوشته است.

 

 

اصول موردنظر کارنگی

آیا اصولی که کارنگی در این کتاب ارائه می‌کند، مفید هستند؟ در آغاز کتاب، کارنگی مردی را مثال می‌زند که بیش از ۳۰۰ کارمند برایش کار می‌کردند اما هیچ یک از آنها از او راضی نبودند؛ او رئیس بدجنسی بود که هیچ‌وقت به زیردستانش محبت نمی‌کرد. اما پس از شرکت در دوره آموزشی کارنگی و به کار گرفتن توصیه کارنگی که می‌گفت «هیچ‌وقت انتقاد، سرزنش و شکایت نکن» توانست رابطه‌ای خوب و توام با حس وفاداری با کارمندانش برقرار کرده و دشمنانش را به دوستانی وفادار تبدیل کند و از همه مهم‌تر اینکه سود شرکتش را نیز بیشتر کند. کارنگی می‌گوید خانواده این مرد هم او را دوست دارند، اوقات فراغت بیشتری دارد و اساساً توانسته است زندگی‌اش را تغییر بدهد.

 

آنچه که بیش از شنیدن داستان‌های مربوط به موفقیت شغلی شرکت‌کنندگان در دوره‌ها، برای کارنگی اهمیت داشت، این بود که بتواند نگاه انسان‌ها را به کل زندگی تغییر بدهد. به این ترتیب فرد می‌توانست زندگی‌اش را دوباره شکل دهد و زندگی را صحنه یک کشمکش یا نبرد قدرت نبیند.

 

دومین فصل کتاب بر اساس این گفته جان دیوئی شکل می‌گیرد: مهم‌ترین نیاز انسان، میل به مهم بودن است. کارنگی می‌گوید از نظر فروید هم مهم‌ترین خواسته انسان این است که فوق‌العاده باشد. لینکن می‌گوید مهم‌ترین نیاز انسان این است که مورد تحسین قرار بگیرد.

 

کارنگی معتقد است که اگر کسی بتواند احساس نیاز به تحسین شدن را درک کند می‌داند که چطور مردم را خوشحال کند به طوری که «حتی مرده‌شور هم از مرگ چنین انسانی ناراحت می‌شود.» چنین انسانی می‌داند که چطور به مردم کمک کند تا بهترین ویژگی‌هایشان را بروز بدهند. کارنگی علاقه زیادی به بیان داستان زندگی افراد موفق در دنیای تجارت داشت. چارلز شوآب اولین مدیر برجسته‌ای بود که توانست با اداره شرکت فولاد ایالات‌متحده که متعلق به آندرو کارنگی بود یک میلیون دلار در سال در آمد داشته باشد شواب اعتقاد داشت که علت موفقیت او «صمیمیت در روابط با زیردستان و سخاوتمندی هنگام تعریف از آنها» بود. تحسین کردن پرسنل و رفتار با آنها به طوری که احساس کنند در حوزه‌ای که مشغول به کار هستند فرد خاصی محسوب می‌شوند در شیوه‌های مدیریتی امروز کاملاً طبیعی است، اما این ایده در زمان اندرو و دیل کارنگی کاملاً جدید بود.

 

در عین حال کارنگی با چاپلوسی مخالف است. در حالی که تعریف صحیح و بجا از خوبی‌های انسان نوعی قدردانی از اوست و نیازمند این است که شما او را کاملاً بشناسید، چاپلوسی فقط باعث تکبر فرد موردنظر می‌شود. یکی از اثرات تعریف صحیح و بجا، ارزشمند شدن شما در نظر کسی است که از او تعریف کرده‌اید، در واقع با این کار ارزش شما هم بیشتر می‌شود و می‌توانید از دیدن یک چهره شاد لذت ببرید و اگر هم در محیط کارتان هستید، باعث می‌شوید حس همکاری و صمیمیت به جای کسالت و عدم اعتماد وارد محیط شوند. «تحسین خالص و بی‌ریا» که کارنگی بر آن تأکید می‌کند، نیازمند دیدن خوبی‌ها و زیبایی‌های انسان‌ها است.

 

کارنگی در این کتاب به ۲۷ اصل اشاره می‌کند که بیشتر آنها بر اساس همین چند اصلی که در اینجا آورده‌ایم شکل می‌گیرند. برخی از این اصول عبارت‌اند از: 

 

* در دیگران اشتیاق فراوان ایجاد کنید.

 

 * به سایر انسان‌ها توجه نشان دهید.

 

 * بهترین راه برخورد با مشاجره، دوری از آن است.

 

 * به عقیده دیگران احترام بگذارید. هیچ‌وقت به کسی نگویید: تو اشتباه می‌کنی.

 

 * اگر اشتباه کردید، با سرعت و قاطعیت به اشتباهتان اقرار کنید.

 

 * بحث را به شکل دوستانه آغاز کنید.

 

 * در گفتگوها اجازه بدهید طرف مقابلتان بیشتر از شما صحبت کند.

 

 * انگیزه‌های مثبت داشته باشید.

 

 * به دیگران شهرت و اعتباری بدهید که بتوانند با تکیه بر آنها زندگی خوبی داشته باشند.

 

 

درباره دیل کارنگی:

کارنگی در سال ۱۸۸۸ میلادی در ناحیه مریویل در ایالت میسوری به دنیا آمد. پدرش یک کشاورز فقیر بود. دیل در سن ۱۲ سالگی برای اولین بار یک قطار را دید. در دوران نوجوانی مجبور بود هر روز ساعت سه صبح از خواب بیدار شده و گاوهای پدرش را بدوشد، اما با این حال توانست وارد کالج دولتی معلمان در وارنزبورگ شود. اولین شغل او ارائه دوره‌های آموزشی مکاتبه‌ای به مزرعه‌داران بود. بعدها حتی به فروش برخی محصولات شرکت آرمور، مثل گوشت خوک، صابون و چربی خوک هم پرداخت. او توانست در ناحیه‌ای که مسئول فروش محصولات بود یعنی اوماهای جنوبی مقام اول کشور را از نظر میزان فروش به دست آورد.

 

علاقه به بازیگری او را به دانشکده هنرهای نمایشی در نیویورک کشاند. اما بعد از اینکه شخصیت دکتر هارتلی را در نمایش سیار معروف «پلی در سیرک» در تمام آمریکا بازی کرد، دوباره به کار فروشندگی برگشت و این بار به فروش ماشین‌های پکارد پرداخت. پس از مدتی توانست باشگاه جوانان مسیحی YMCA را متقاعد کند که اجازه برگزاری دوره فنون سخنرانی را جهت استفاده بازرگانان به او بدهند. این کار برای او موفقیت بزرگی بود و به همین منظور کتابی را تحت عنوان اصول سخنرانی در جمع و نفوذ بر تجار Public Speaking and Influencing Men in Businessتألیف کرد تا در این دوره‌ها مورداستفاده قرار بگیرد. سایر تألیفات او عبارت‌اند از: آیین زندگی: چگونه بر فشارهای روحی و نگرانی‌ها فائق آییم و زندگی را بانشاط آغاز کنیم و لینکن مردی ناشناخته incoln the Unknown در حال حاضر دوره‌هایی که کارنگی آنها را ابداع و تعریف کرده بود در سرتاسر جهان در حال برگزاری هستنددیل کارنگی در سال ۱۹۵۵ میلادی درگذشت.

 

 

جملات طلایی:

«بیایید به جای محکوم کردن مردم، سعی کنیم آنها را درک کنیم. بیایید سعی کنیم علت رفتارهای مردم را درک کنیم. این روش، مفیدتر و جالب‌تر از انتقاد کردن است. با این کار در واقع با مردم همدلی کرده و در برابر آنها از خودتان صبر و مهربانی نشان می‌دهید. درک کردن همه انسان‌ها یعنی بخشیدن همه آنها.»

 

«همیشه به یاد داشته باشید کسانی که با شما صحبت می‌کنند، به خودشان و خواسته‌ها و مشکلاتشان، خیلی بیشتر از شما و مشکلاتتان اهمیت می‌دهند. دندان‌درد یک انسان خیلی بیشتر از قحطی چین که میلیون‌ها انسان را به کام مرگ کشانده، برایش اهمیت دارد. همین طور جوشی که روی گردن کسی ایجاد می‌شود و او را ناراحت می‌کند خیلی بیشتر از زلزله آفریقا برایش اهمیت دارد. دفعه بعد که خواستید با کسی صحبت کنید، این موضوع را به یاد داشته باشید.»

 

 

چکیده:

 واقعاً تلاش کنید که از دید دیگران به دنیا نگاه کنید. وقتی این کار را انجام می‌دهید، باعث خوشحالی آنها می‌شوید و همین باعث می‌شود که به حرف شما واقعاً توجه کنند.